2.6. 桃花依旧笑春风

    

    新的一天，太阳很艳。

    今天的培训室，最大的变化就是培训老师是一位美女，林小娟老师。培训的主题是产品介绍及自身销售经验分享。

    林小娟老师从专业的角度深入浅出讲解人寿保险产品的主要卖点，采用最直观的方式向客户介绍产品。

    朱少根对产品本身的卖点没有感觉，因为自己根本就没有下定决心卖保险，倒是对林小娟老师介绍产品的方法很感兴趣。其最主要的核心方法有两项，一是现身说法，二是直观笔画。

    刚开始做业务的时候，林小娟老师总是带上三份人寿保险合同，一份是买给她丈夫，一份是买她女儿，还有一份是买她自己。当自己向客户介绍产品，感觉客户听不太明白的时候，林小娟老师就掏出这三份保险合同，对客户说“刚开始接触保险产品是不太容易搞明白，我刚接触时也搞不明白，后来我花时间搞明白了，发现保险真是一个好东西，所以我就为我先生、女儿还有我自己各买了一份。我认为好东西就要向周围的朋友分享。您看，这就是我当初买的三份保险。”

    把自己认为好的东西分享给你的客户。

    林小娟老师还留有时间供学员提问互动。

 

    有学员提出，有点怕去拜访客户，原因是怕客户拒绝，怕客户给自己难堪。

林小娟老师给出了自己的理解。做任何销售，客户肯定会本能抗拒。但业务员要明白的是，我们去拜访客户，客户不会打我们，不会用枪（哦，对不起，中国不可以持枪）不会用刀砍我们。最多会骂我们几句，但骂我们又不痛。我们怕的其实就是客户拒绝我们。这种心理很正常。

    有这种心理很正常，但一个优秀的业务员一定要克服这种心理，克服的办法很简单，那就是想想双零原理。

    业务员不去拜访客户，其结果会怎么样，没有单子，业绩为零。

    业务员去拜访客户，被客户拒绝了，其结果会怎么样，还是没有单子，业绩还是为零。

    不拜访与拜访，其结果都是零，这就是双零原理。

    听到这里，朱少根心里笑了。这么说，那还是拜访客户干什么呢？

    但林小娟老师后面的话，让朱少根深学叹服。

    拜访客户，最坏的结果是跟不拜访客户一样。但是，拜访客户，可能还会有稍微好一点的结果，那就是这个客户今天心情很好，刚好保险意识很强而且很想买保险，刚好跟业务员很投缘，刚好……，最终，签单了。

    失败是成功之母，没有失败的拜访，那来的成功签单。

    做保险，先从拜访开始。

    有学员要求林小娟老师讲述自己卖出的第一份保险的经过。

    当年，林小娟有一份体面的工作，由于不想不辈子过着这么单调的生活，林小娟辞职做保险。跑了两个多月，没有签单。因对保险行业的执迷及不服输的个性，林小娟每天早出晚归，不断加大拜访量。由于每天机械式的拜访客户，林小娟租来的房间好长时间没有收拾，那个家也乱成一糟，桌上都有一层厚厚的灰尘。有一天晚上林小娟回到家中，发现家中变得一尘不染，那些脏衣服和被子都洗干净了挂在阳台上。桌上，放着一张面巾纸，用口红写了几个字：“娟，撑不住就回来吧！”

    林小娟知道是自己的好姐妹来过她的屋，并给自己的一个机会回原单位上班去。这一刻，林小娟掩面痛哭。思考一夜后，林小娟下定决心，再给自己一天的时间，如果没有签单，就放弃，回原单位过一成不变的日子。

    第二天，林小娟以饱满的精神状态，出去拜访客户。可是到了晚上6点，林小娟仍然没有签单。林小娟决定放弃，于是放松自己的心情，朝西湖边走去。

    在路过一临街房子时，林小娟看到四楼的一个房间透着粉红色的灯光。不知为什么，林小姐对那粉红色灯光充满了好奇。

    上楼，敲门，开门的是一对中年夫妻，问林小娟找谁？有什么事？

    或许是这段时间的疯狂拜访，林小娟养成了习惯，已决定放弃做保险的林小娟脱口而出：“我是人安保险公司的，看到你家粉红色的灯光，有点好奇，就上来看看。”

“我们家女儿喜欢粉红色的灯光，从小就这样，晚上只要不是呆在粉红色的灯光下，就哭闹不停！”

    “看来二位真是爱女心切。现在很多家长都为爱女购买少儿教育险，这个保险最大的好处就是保障小孩子在每一个受教育阶段都可以领到一笔教育金，除此外……”

林小娟开始介绍起产品来。

    过了一会儿，男主人问道：“要多少钱？”

    这是促成的信号。

    林小娟接过话说：“如果只买1万保额，一年就只要几百快钱。”

男主人很爽快地说：“我们就买1万的保额吧，合同带了没，我们现在就签合同。”

    林小娟做梦都没有想到，这个陌生的客户，自己第一次拜访，就签单了。虽然是一个很小的单子。

    第二天，林小娟上台分享自己签单的经过，同事报以热烈的掌声。早会过后，林小娟打电话给好姐妹，告诉好姐妹：我签单了，状态很好，谢谢关心。

    就在学员给林小娟老师鼓掌的时候，林小娟老师示意大家停下来。

    林小娟老师接着说：“我当时就搞不明白，为什么那个客户签单，自己签下这个单子，成功的因素是什么呢？”

     这个单子满一年时，林小娟已是保险公司的业务主任了。为感恩客户，林小娟带上一点小礼物，再次来到这个粉红色灯光的房子。

    一番寒喧后，林小娟把这一年来心中的谜团跟客户和盘拖出。

    男主人笑了笑说：“当时我看你一个小姑娘，这么晚了还在跑业务，要么是很敬业，要么就是遇到了什么困难才这么卖命，当时我就想帮你一把，所以就问你多少钱，如果钱不多的话，我就买下，帮你一把。”

    林小娟：“谢谢您！实不相瞒。当时我都已经决定不做保险了，只是看到你家粉红色的灯下，好奇之下上来看看，一进来不知说什么好，就习惯性说保险。”

    “林小姐。这一年来我也有一个谜团未解。我真不知道我买的那个保险是一个什么东西。你能告诉我是一个什么东西吗？”

    林小娟：“实在不好意思！都是因为我没有讲清楚。为弥补我的过失，我再讲一次给你听好不好。”

    林小娟运用直观笔画的方法讲解产品给男主人听。

    男主人听完后，眼晴睁得大大的，用怀疑的语气对林小娟说：“这么好的东西，我只买了一份？我再买十份可以吗？”

    一不小心，林小娟又签了一个大单。后来，这个客户还帮林小娟介绍了好多客户。

受林小娟成功签单经历的影响，朱少根热血沸腾，想马上就去拜访客户，多拜访，肯定能签单。

    下午没有安排老师讲课，各学员自由活动，也可以出去陌生拜访。

    朱少根临时和一位女学员邵小芳作伴，计划还是去电子市场附近。有了上一次的经验教训，朱少根没有去跑门市场部，而是选择写字楼。

    好多办公室的大门前贴着一张字，写着“谢绝推销”。看着这几个字，朱少根心里发毛，根本就不敢敲门进去。邵小芳更是躲在朱少根的后面，不敢抬头看，不用说敲门。

    朱少根心里想：连门也不敢敲，还做什么业务呢？再说，我们又不是来偷东西骗钱的，而是给周围的人送福利来的，我们来帮他们生有所育、老有所养、病有所医、伤有所助、死有所葬！再说了，贴了谢绝推销又怎么样，敲门进去又没有人用乱棒把我们打出来。

 

    朱少根壮了壮胆，鼓气勇气，敲了一扇门。

   “请进！”

    朱少根调皮的对邵小芳吐了吐舌头，悄悄地说：“看来真是没有人用乱棒把我们打出来！”两个一前一后进去。哇噻！好大的一个办公场所，这跟以前脑海里一个人或两三个人的办公室不一样，里面一格一格的，每一个格子中埋头一个头。正当朱少根不知朝哪儿前进的时候，看到一个头抬起朝朱少根望了望。

    朱少根灵一动，就朝那个脑袋走了过去：“您好！我们是人安保险公司的，请问先生是否购买过保险呢？”

    “保险？我们单位帮我交了五险一金！谢谢！我们这里不需要保险。麻烦二位去别的地方试试，不要影响我们工作！”

    朱少根和邵小芳灰溜溜地出来了。朱少根拉着邵小芳，来到电梯后面的楼梯道上，对邵小芳说：“刚才这个人说的单位里交了保险，应该是社保，而我们是商业保险，这是两个不同的概念，但要怎么说人家才能接受商业保险呢？特别是针对有社保的人？”

邵小芳委屈的说：“朱少根，你是班长哟，你不知道我怎么会知道呢？”

    朱少根想了想，也想不出什么好招出来：“想不出来，明天我们问老师，拜访还得继续，下一家，你来敲门，你走前面。”

    “为什么要我走前面呀。”

    “这样好了，我来敲门，你走前面，你是女生，一般人对女生的防备心里小一点，所以你走前面不容易被乱棒打出来呀。”

    “那好吧！”

    朱少根在一张写着“谢绝推销”的门上略用力的敲了三下！

   “请进！”

     朱少根连忙绕到邵小芳的身后，半推着邵小芳走了进去。

    得知我们是保险公司的，对方一脸歉意地说：“不好意思！我这么年轻，没病没灾的，所以暂时没有保险方面的需求。两位到别的地方去试试吧！祝你们好运！”

    第三家：“我也知道保险是好东西。可惜，现在没有钱呀，进修、结婚、买房，样样都要花钱，没有余钱买保险，等有点余钱了，我打电话给你们。”

    第四家：“买保险不划算，不说投资的回报率吧，就YU 货币贬值，到时从保险公司领到的钱，不知能不能买到一盒火柴呢？”

 

    第五家：“你们人安保险公事好象是民营的吧，现在交钱给你们，等我老了后，你们保险公司还在不在呢？如果要买保险，我只考虑国有的保险公司。”

……

    一个下午，朱少根和邵小芳拜访了二十来位客户，几乎没有一个有点意向的，大部分人连自己的联系方面都不愿意留下。

    在写字楼转了大半天，朱少根感觉脚有点酸，看看天色也不早，两个决定回各自“回家”。

    回到自己的窝，遇到了房东。房东问朱少根要水电费等押金。朱少根有点不解，反问到：“水电费等不是一个月到了再交吗？”

    房东：“人家房租都是一个季度一交的，下一个季度房租要提前一个月交。但你只交了一个月的房租，所以，你要再交200块钱的水电费。”

    朱少根：“房东，我刚来杭州，现在还没有领过工资，你看过几天行不。”

    房东：“那你工作找好了没有呢？你在哪里上班，你们公司几号发工资呢？”

    朱少根：“我在人安保险公司上班。我不知道公司几号发工资。”说罢，朱少根勿勿转到后面的小门上楼进窝。

    朱少根掏出皮夹，里面的老毛只有两张了，接下来更应当节约开支。朱少根下楼，在附近转了一圈，比较各个小饭馆的价格，最后发现一家面馆的光面只要两块五毛钱。

吃完光面，朱少根开始计算，中餐在公司附近吃快餐，需要五块钱，晚上回到这里吃光面，需要两块五毛钱，早餐就不吃了，公交卡这个月够用了，这样算下来，一天的最低开支是七块五毛钱，口袋里还有不到三百块钱，看来要支撑一个月是有困难的。必须想办法赚到钱。