注册 登录
销售与市场官方网站 返回首页

罗火平的个人空间 https://www.cmmo.cn/?499780 [收藏] [复制] [RSS]

日志

《浮萍》连载 2.5. 前滚后滚终不滚

已有 155653 次阅读2015-3-18 12:28 |个人分类:浮萍连载|系统分类:营销实战| 连载

2.5.  前滚后滚终不滚

起了一个大早,赶了一个晚集。朱少根早早出门,路上堵车,到达公司培训室时,人差不多到齐,培训老师也在培训室。桌椅整整齐齐,白板擦得很亮。看来朱少根不安排学员值日是正确的。

今天的培训老师,是305营业部的头,高级业务经理金强。大学毕业后在一家国企上班,三年后提拨为厂子里的基层干部。下围棋水平很好,业余四段,常代表厂子参加市业余围棋大赛,次次捧回冠军奖杯。

金强在如此春见得意大好形势下,不顾家人的劝阻毅然辞职下海,跑起了保险业务,从业务员做到高级业务经理,组建营业部。听到金强的这段经历,朱少根精神一振,虽然朱少根并不春风得意,但辞职一事,家人也是极力阻止,还有一个共同点就是朱少根也是围棋迷,只是水平是要差得多,没有正式考过级,估计在业余初段水平左右。

金强老师培训的主题是陌生客户拜访与异议处理。

客户拜访也有一套基本的流程:打招呼、自我介绍、寒喧暖场、介绍产品、处理异议、促成销售。客户拜访是标准化销售流程的重要组成部分。而陌生客户拜访中,一般来说,不建议过多介绍产品,也很少有促成的机会。

很多新手业务员在拜访客户时,做完自我介绍,就不知该客户谈什么东西。金强老师结合自己的实践,给出了一份基础拳谱。

首先真诚赞美客户,可以赞美客户小区的环境很好、家居选择很有品味,小孩子很机灵等等。

其次选择客户感兴趣的话题进行交谈。一般来说,对于陌生客户,业务员是不了解其感兴趣点,所以,可以从万能话题开始试探。什么是万能话题,对于女人来说,万能话题是鸡毛蒜皮的小事、衣服孩子化妆品,对于男人来说,万能话题是国事天下事,足球篮球和啤酒。

然后巧妙处理客户异议。只要有销售行为,就会有异议的出现。嫌货才是买货人,所以,客户的异议实质上是购买的信号。从这个意义上来说,“拒绝的感觉像春风”。处理异议要巧妙,绝不可以跟客户进行争论。

金强老师还跟学员们分享了两个自己亲身经历的实际案例。

刚开始做保险那会儿,金强老师去扫街,来到一排临街小店,看到三五个人围在一起下围棋。酷爱围棋的金强老师兴奋起来,培训的时候,老师说了,卖保险就是要找跟自己有共同爱好的客户,提高成交率。金强老师逮了一个空档,跟一位观战的中年人搭上话。

金强:“大哥,您好!”

“你好。你有什么事吗?”

金强:我是人安保险公司的,我叫金强。大哥围棋水平一定很高吧!

“哪里,平时没事的时候,跟几个下下,打发打发时间。”

金强:“大哥谦虚了。我也喜欢下围棋,只是水平不限,有机会要跟大哥您好好学习学习。”

“是吗?你也喜欢下围棋。有机会,大家一起切磋切磋一下。”

边上,围棋盘上杀得难解难分。

中年人的眼睛盯上了棋盘,金强老师也盯向了棋盘。

古人有云,观棋不语真君子。

自古以来,有人观棋的地方肯定有人指手划脚。

“跳,跳好。”

“我认为还是尖好。”

“尖什么尖,还不如先点眼,再想办法对杀。”

 金强老师还算是君子,在看这群“小孩子(以金强老师业余四段的水,这几个围棋爱好者的水平在金强老师眼里就是小孩子”下棋而不语。

“还是先跳出去好。聂卫平大师说过,先自身求活,再攻击对手。”

“跳出去干什么呢,还不如尖一手,封住对方的去路,在中腹成大空,武宫正树的宇宙流棋风就是如此。”一黄头发说道。

“你怎么崇拜小日本。”

黄毛有点不爽:“围棋无国界,武宫正树的棋风就是牛,打破了中国几千年来金角银边腹中草的金科玉律。聂卫平现在都输给日本人了,我看老聂也不行了。”

聂卫平可是金强老师的偶像,竟然有人说自己的偶像不行。金强老师忍不住了接话:“聂卫平输一局棋很正常的,胜败乃兵家常事。再说了,聂卫平胜了多少个日本人呢。就武宫正树,也是聂卫平的手下败将,1987年,聂卫平与武宫正树对决,188手,聂卫平中盘胜武宫正树。”

“那是多少年前的事了,聂旋风还是聂旋风,武宫正树已将宇宙流发展成自然流。估计,聂卫平下不过武宫正树了。”

金强:“武宫正树将宇宙发展成自然流,就是在中腹成外势的空档,以打入、点三三的手法再占边角实地,这本身就说明了武宫正树还是信棒金角银边腹中草这句俗语的。说聂卫平下不过武宫正树,打死我也不信。”

边上一胖子说道:“你们两个不要争了,棋盘上见高低如何。”

“见就见,我还怕他这眼镜(金强老师近视戴眼镜)不成。”

有一段时间没有下棋了,金强老师手痒,从刚才观棋再到黄毛出平招指点棋局,金强老师知道对方根本就不是自己的对手。毕竟之前没有交过手,金强老师保守一点却又有点傲慢地说道:“让你两子。”

此话一句,黄毛更是气不过,推了还没有下完的棋局,执黑先行。金强老师再帮黄毛摆上一黑子,算是让黄毛两子了,夹起白子落棋。

刚才吵吵闹闹的局面又安静下来了,也真是奇怪,观棋不语真君子总是在开局时遵守的很好。不一会儿,100手已过,棋盘上对白棋有利。150手,白棋已领先。

黄毛看自己的目数不够,用强打入。金强老师不理,瞄准黄毛一片大期做劫,黄毛一看,自己的劫材不够,急忙说,刚才那手打入下错了,要悔棋。

金强愠色道:“落子无悔。”

黄毛:“又不是什么正规比赛,悔一步有什么关系。”

金强:“棋品如人品,落子无悔是每一个下围棋的人应当遵守的基本准则。”

黄毛:“你说什么,说我人品不好,你小子是从哪儿冒出来的?”

“小伙子,你是来做什么的?”刚才金强搭话的那个中年人拍了拍金强的肩膀说。金强老师如梦初醒,心里想,对呀,我是来干什么的,我是来卖保险的,不是来下棋的,更不是来和别人吵架的。

黄毛也一下子反应过来了,哈哈大笑起来:“我想起来了,这小子是来卖保险的,哈哈,你赢了,但我们就不买你的保险,怎么着?”

金强老师狼狈而逃。从此,金强老师一再告诫自己和新来业务员,绝对不能跟客户争论。就算争赢了,但最终的结局是保单没有了。

“赢了争论,输了保单!”这条铁律深深印进305营业部每个人的骨子里。

客户有异议,不争论就行了,肯定是不行的。异议肯定是要处理。客户异议的处理方法有很多。人安有一套完整的话术,每一个学员要背话术。在背熟话术的基础上,针对客户经常提的问题,自己写五个应对的话术。有了这个作基础,在处理异议时才有料,才可以左右逢源。

针对产品的异议,有话术可以背。但还有很多不可预知的异议,问题,需要业务员去处理。所以。业务员要学习各方面的知识,把自己变成一个上下五千年,纵横几万里都懂的杂家。

幽默也是处理问题的良好方式。

金强老师分享了一个自己经常运用幽默的方式处理问题,成功签单的案例。

这个客户金强老师拜访了几次,每次去客户还算有礼貌接待。产品也向客户介绍过几次,每次客户总是现在还没有考虑好。

金强老师电话约好客户,到了客户的办公室,客户正在接待客人。金强老师找了一个空档,跟客户打了一声招呼:“李老板,我是人安的小金,刚……”

让金强老师意想不到的是,这位老板一下子怒吼:“滚!给我滚!”

金强老师整个大脑短路了。现场子的空气凝固了一般。

金强老师笑道:“李老板,您叫我滚,请问您是想让我向前滚还是向后滚呢?”

李老板楞了一下,马上意识到刚才实在失态了。赶紧道歉:“实在不好意思。我这里出了一点状况,我先处理好。麻烦你稍坐会儿。小王,倒金经理倒杯水过来。”

李老板处理完手头的事。一脸歉意的对金强老师说:“刚才真的是不好意思,公司出了一点麻烦事,有点心烦意乱。对不住了。不要介意。”

“没关系的,李老板。扰我所知,您 公司一直以来管理得很好,出了什么事呢?我能帮上什么忙吗?”

“其实也不是什么大事。谢谢金经理的好意。不瞒金经理说,你每次来跟我讲保险,我从来就没有认真听过。我是生意人,走过门的都是客,所以,我之前一直不好意思拒绝你。今天我把其他的事都放下,你再跟我讲一次你那个保险是什么东西。”

怪不得李老板一直没有拒绝也没有买保险,原来如此。

还好,今天要老板总算是要认真听了。

   金强打开自己为李老板做的保险计划书,详细讲解起来,李老板不时点头,偶尔提出几个疑问,金强老师一一解答。最后,李老板在保险合同上签字。并一再表示要请金强老师吃饭,并不是因为刚才的失礼,而是金强老师介绍的保险产品解决了李老板很多的后顾之忧。

  中餐时间,金冰冰来找朱少根,问询朱少根住哪儿。朱少根迟疑了一下,说还没有定下,现在住在一个小旅馆里,一天30元,有时夜里就到网吧里包夜,花费10元。金冰冰建议朱少根尽快租一个房子,并为朱少根介绍了一下比较便宜的区域,租好房后,尽快去办一张公交卡,坐公交打对折,月最低消费50元。

朱少根的心里还有点犹豫,倒不是不想租房子,而是没有最终决定真的做保险,现在呆在这里,很大程度上为了这免费的培训。过几天如果不做保险,找到其他的工作后再来决定到哪儿去租房。转念一想,现在这样住在小旅馆里,相对自己的经济状况,费用也算比较大的,要么晚上到金冰冰说的那个区域看看房子去。

下午没有安排培训课程,各学员两人一组外去,陌生拜访去。

朱少根和曾迈耀一组,计划去拜访客户。由于产品还没有正式学习,出发前,金冰冰告诉自己的两员大将,现在出去陌拜访,目标不是成交,而是收集资料,收集对保险有一定意向的客户资料。

两个人走出公司大门,却不知朝哪儿走。朱少根从包里拿出地图,跟曾迈耀说:“我们到电子一条街去吧。电脑我熟悉一点,卖电脑的人也有钱买保险。”确定好目标,两个外地人对杭州还真是一点也不熟悉,查了半天地图,才搞明白去电子市场应坐哪路公交车去。朱少根意识到今后在杭州必须熟悉所有的公交线路,才好便捷出行。朱少根心里给自己加了一项任务:每天晚上,对着地图熟悉公交线路。

两人到电子市场转了一圈,跟十几人打了招呼,作了简单的自我介绍。有两三个人听说是做保险的很是反感,有两个人说目前没有计划买保险,还有几个说保险早就买了。

华灯初上,曾迈耀说要回去了。朱少根为了省2块钱的公交车,自己对着地图,一路走,一路问,朝金冰冰说的地方走去。路上有机会,还不忘拜访一下客户,试着推销一下保险。

到了目的地,看了几个房间,便宜的太差,有的是地下室,有的是半地下室,有的没有卫生间。好不容易看到一个小孤套,有厨卫和小阳台,朱少根很喜欢。跟房东谈好价,450元一个月,但房租要交一个季度。朱少根和房东商量,先交一个月的房租,因为自己刚来,住下后还要购置一点东西。房东同意朱少根先交一个月的房租。交好房租,朱少根到附的旧货市场买了一张床,两床被子。望着这家徒四壁的窝,朱少根心里有点酸酸的。这房子虽然比前段时间在宁波租的房子要好,但价格也贵了一倍多。算算也是一笔不小的开支。翻翻皮夹,发现里面已经没有几张钞票了。得赶快开始做业务,争取早日开单,赚钱。还得抽时间去宁波拿那个大皮箱过来,里面有四季的衣服,床单和被套,之前王伟说房租是不可能退的,两床被子已由王伟送给在宁波打工的同村老乡。

生活总要继续,太阳还会升起!


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

发表评论 评论 (2 个评论)

回复 罗火平 2015-3-23 23:13
本书正在与出版社洽谈出版,现向朋友们征集点评。欢迎点评,出版时我会选择经典点评放到书后去。
回复 罗火平 2016-1-16 19:58
看更多罗火平原创文章,关注微信公众号【拉灯侃营销】微信号:dxld2016

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-29 03:07 , Processed in 0.028678 second(s), 18 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部