对白酒行业来说，在这个“三公消费”红线高挂，政商人士站在风口浪尖的大环境下，谈团购，似乎有点不合时宜，但是不是就没有团购而言了呢？当然不是，团购市场不会消亡，形式在换，路径在变，但团购依然。 

一、团购的受众转变。

早期谈白酒团购，针对的只是政商人群。但新形势下，政务消费大大缩水，高端酒市场份额明显下滑，消费主流人群向大众酒市场集中。团购这个在白酒行业里不可忽视的渠道就应该对消费受众进行重新定位。

笔者认为：团购市场受政策波动，影响严重，但也有利好，那就是团购的受众范围在扩张，团购的酒水档次在完善。所以我们要把什么档次酒卖给什么档次的消费者，这是团购最需要研究与解决的事宜。

二、利益依然最重要。

无论之前的走党政机关、企事业单位，还是现在的做大众市场，团购直接对接的始终是消费者。站在消费者的角度考虑，他为什么买你的酒？除了酒质、口感、度数、价格等酒水自身的硬性指标外，再有的就是客情了，客情的深浅决定合作的长短。客情的维护靠什么？现实社会讲求利益，“回扣”的重要性不能避而不谈。

对于供大于求的市场，对于同质化严重的市场，对于理性消费的市场，忠实于品牌忠实于产品的消费者正在逐步减少。没有利益，是吸引不到人的。酒企想要套牢消费者，就要给其足够吸引力的利益。笔者认为，这里的利益针对处于不同位置、有着不同需求的受众可以使现金回款、利润折扣、礼品赠送等形式。

三、资源整合置换，团购新途径。

现如今，资源的整合与置换越来越多的运用在企业营销的过程中。企业都变得更加多元化多途经化，那么对于酒水行业而言，怎样利用资源，去找到团购的新方向呢？

整合置换成为现在越来越多的企业惯用的方式。所谓整合置换说白了就是各取所需。企业有类似于节假日福利、促销产品、广告宣传、宴请礼品等各方面的需求，找到拥有这些资源的其它企业，用企业的产品去换取资源，这可被看做是置换的新途径。

比如：笔者之前服务过的一家江苏酒企，其实力并不是很雄厚，可在根据地市场的广告铺天盖地、上到高炮、大牌、led屏，下到出租车字幕、电话厅、网点店内生动化，一应俱全，应有尽有。它还成功冠名主办了港城模特大赛，在当地引起了不小的轰动。后经笔者详细了解，才知道其实这个企业的许多宣传资源，靠的只是小范围的现金支出，占比多数的还是以产品的形式抵给了其他的企业。

比如：顺和酒业董事长马龙刚发现，看似和酒业关系不大的健身会馆、汽车4S店、高尔夫球俱乐部等会员制的服务机构，正是目标消费者聚集的地方。马龙刚将这些场所视为白酒目标消费群体的生活圈。他发现，可以通过资源交换的方式切入这个生活圈。他受朋友邀请到一家健身会馆打球，结识了会馆的老板，得知这个会馆只向会员开放后，他向老板提出一个诱人的建议：“我给你带来100个新会员怎么样？”

结果，健身会馆给马龙刚100张价值1000元的印上顺和酒行的会员卡，并在健身会馆提供场地作为顺和酒行的形象展示柜台。马龙刚则给健身会馆100箱价值1200元的酒水，供他们作为会员礼品或招待使用。

用类似的方式，马龙刚还参加汽车4S店的车友会活动、房地产公司的客户答谢会……在一次次的地面活动中，顺和酒行获得了与目标消费者直接交流的机会。

资源置换注意事项：①首先就是企业置换出去的产品的导向问题，虽然其他企业也有内部消化的可能性，但也存在低价抛售的情况，所以企业一定要把控好置换资源的占比；②其次，资源置换是双方各取所需的过程，不是说所有资源都可以用产品换来的，如果不是在平等互惠的基础上，合作是不容易保持稳固、长久的，切记“强扭的瓜不甜”；③最后企业最好是以产品组合的形式配比置换产品，这样不易暴露产品的价格底线。（也可以用于置换的产品不是企业在市场上的主流产品，但这要根据其他企业的反馈）

四、差异化定位，高端团购的新标志。

高端团购，受国家政策制约，企业举步维艰。想要突破瓶颈，传统高端产品显然不是企业首选。想做高端，就要寻求差异。

比如：笔者曾和一个做酒的朋友有过一次深入交流，他一直在高端酒团购市场做得风生水起，因为给客户的回扣力度最大，所以每逢节假前夕，客户都会从他这寻问酒水情况，借此机会，他就会把自己拥有的特殊资源，介绍给客户：“哎，某总，太巧了！我这正好有一个朋友封坛埋地底下10年的坛子酒，自家酿的，没有牌子，本来他是打算儿子结婚时招待用的，现在急用钱，就给挖出来了，不多，就150坛，你要是要的话我再帮你联系。酒是好酒，这点您放心，绝对没问题！”

举此例旨在说明要走高端，就要走差异化。这里有几个前提：①必须有足够的实力能够做出高端产品；②必须有客情足够稳定的消费受众；③必须建立独特的诉求点。要知道现在的政商务机构用酒严重受限，高端酒明码标价自然不好做，所以现在坛装酒、定制酒才开始活跃了起来。企业要学会走差异化路线，类似于封坛、定制、内供这样的价格模糊，看似低端实则高端的特殊酒还是有很大市场空间的。

五、合作化模式，让有资源的人来做团购。

其实，对于大多数企业而言，组建团购部，让专人去做，本来就是一个耗时耗力的过程。首先是人才的发掘与培育，其次是队伍的管理与工资的支出，还有企业用于团购客户的活动费用以及回扣。这些对于企业来说都是不小的开支，还要面临着人才跳槽与客户流失的风险。所以对于企业来说，与其自己去做团购，不如以合作的形式让拥有资源的人做团购，既减少了费用的投入，又保证了团购的成功率，一举两得。

比如：笔者之前服务的一家江苏酒厂，其操作当地一个县级市场的时候就是选用合作的形式，首先找到在该县比较具有影响力的退休县长，以合作的形式与他在县里开设公司，以团购为主，企业提供宴请费用、招待用酒，再通过县长的人脉资源迅速聚集当地的许多机关单位权威人士、企事业单位负责人，以家庭式聚会的形式让他们参与品鉴，一来二去，他们自然会提出酒水方面的需求。

笔者强力推荐这种合作模式，省时省力，做团购就是要有针对性。但是这种模式也有前提条件：①必须找到资源丰富的合作对象；②必须要有支持长期合作的团购产品。此种合作模式的最高境界就是：把周边的可用资源都转化成自己的资源，把卖酒当做一种副业经营，无形间把团购做得风生水起才是真正的王道。

六、另辟蹊径，咨询式团购。

酒水行业的竞争已经不单单局限于品牌底蕴、产品层次、价格范围、活动力度了，随着市场的逐渐饱和，竞争也随之升级。笔者认为，未来的几年，酒企将会在软实力上下功夫，即抓好服务工作。

比如：浙商糖酒集团的团购队伍，更注重给消费者提供一种管家式的用酒服务。要做到管家式服务，浙商糖酒集团强调三点：首先，当消费者选择明确时，不因为缺少客户的目标产品而放弃客户。在与团购客户接洽时，经常会出现客户所需的产品自己并未代理的情况。浙商糖酒的原则是，不能因为公司没有该产品就放弃该客户，而是积极帮助客户寻找其目标产品，并在价格上按市场上的团购价出售给对方，并不从中加价。其次，当消费者选择不明确时，不要告诉他选哪种产品，而要告诉他各种产品的情况，把客户所需价位的相关产品情况，都尽可能地告知客户，帮助客户选择而不强迫客户选择。再次，根据客户需求出具正确方案，而非最贵方案。如婚宴市场上，告诉其各种宴会档次的适宜价位，适宜数量，不让花“冤枉钱”。总之，争取做到客户可以不用浙商糖酒的产品，但有需求时首先找浙商糖酒咨询，成为客户的“用酒管家”。

笔者断定,这种咨询式的团购服务，会被越来越多的酒企所跟踪模仿，成功与否的关键在于：企业必须具备深刻了解酒水知识的人才储备。 咨询式团购是一个放长线钓大鱼的过程，要有耐心，要把客户变成朋友，这样他才能与你敞开心扉，这样他才能把自己的选择权交付于你。

七、把握大众宴席市场，不可或缺的另类团购。

如果说现在白酒行业已经过了黄金时期，如果说白酒行业面临大的变革的话，那么对于整个行业来说，唯一稳定的肯定就是宴席了，中国的传统文化一时半会改变不了，所以宴席的市场份额依旧。有宴席的地方，自然有白酒。

比如：在安徽，古井贡操作喜宴市场还是很有心得的。每逢节假日（喜宴、寿宴、谢师宴等扎堆的时期）古井贡都会在小到夫妻零售店，大到星级酒店的各种终端的外围张贴宴席活动海报，有合作的酒店，还会把酒店的套餐明细融入活动中去。在大型卖场及连锁超市也会做扎堆展示，配备促销员。笔者在市调过程中，接触到一个超市促销员，她的一个主要职责就是让消费者扫描二维码，参与免费抽奖活动，而且活动是在每天的特定时间都可以参与。

古井贡这样做其实对于终端动销的支持并不是很大，其主要的目的还是在聚集消费者，聚焦宴席市场。消费者只要参与免费活动，关注微信，或多或少地关注了企业的宴席活动，对于周围有需求亲戚朋友也可有效扩散。这样的传播方式，新颖且低成本。

团购还有许多方式方法，等待企业去挖掘实践，但万变不离其宗，说白了，团购就是与人打交道，交朋友要讲求以诚相待，要讲求互利互惠，这样朋友才能长久的交下去。