企业要在市场浪潮中想要屹立不倒、独领风骚，精细化运作是其制胜的核心因素，也是各大企业需要打造并逐步完善的核心工程。企业要做强、做大必须懂得有效运用精细化的文化理念、智慧精华来进行运作。

那何为精细化营销？用一句最简单、最有效的话概括：精细化营销就是企业能够既精细不复杂，又能恰当地、贴切地对目标市场进行细分，从而达成相应的战略目标。当然，这些必须是建立在精准定位的基础上，通过精准的营销思想，实施精准的市场操作，最终达到企业可持续发展的战略目标。

现阶段，我们发现很多白酒企业都在谈论或者正在运用精细化营销，他们或是自上而下开展起来，或是由智力服务机构地推动开展的，但大多数最终的结果是不了了之！笔者认为白酒企业要开展精细化营销必须从三个大的方面进行综合考虑，这也是精细化营销的核心因素。

首先，精细化营销的实施过程必须是精确、细致有效的，突破传统营销定位。这种精确主要体现在策略明确、细致有效主要为方法的可执行性强。

其次，这种精细化程度必须是在可控制的范围内开展，很多白酒企业正因为没有保持在可控范围内，给自己套上来一个枷锁，最终还是回到粗放式的原点。究其原因，在于现在精细化营销的大多数都是参考跨国的快消品企业，如“两乐”、宝洁等公司，从他们那拷贝复制，这种拿来主义是好事，但照搬照套明显在中国是水土不服的。其他行业的一些现场管理方法与标准管理是非常好，他们的成功会导致模仿企业的盲目，这些因素都造成精细化营销工作落地系统繁琐化，最后落实执行时阻力重重。

   最后，精细化营销必须真正贯彻以消费者为导向的基本原则。随着社会的发展，消费者的消费行为是趋于多样化的，所以必须精细化运作，才能满足不同费者的需求，最终实现企业求利的目的。

因此，只有真正了解白酒营销精细化的内涵和核心之处，才能在行业下行之际，正确把握企业的发展脉搏，集中优势资源、进一步精耕自己的优势区域，将自己捏成一个拳头，取得最后胜利。

那到底如何进行精细化营销呢？

大家都知道营销过程中细分市场、目标客户、产品定位、品牌设计、传播沟通、终端拦截等环节都是缺一不少的，但如果这些全部做“精细化”，是不可能的，也是万万达不到的，区域性企业也没有如此多的资源进行全面的精细化工程。对区域性白酒企业来说，在营销过程中，应该改变“全就是好”逐渐转向“强”、“专”的思想转变！ 

笔者认为区域性白酒企业要做好精细化营销，一方面是提升营销过程中各项体系专业化的过程，这点可以寻求营销智力机构的帮助，避免多走弯路；另一方面，还是要紧握拳头，主要针对销售体系甚至是其重要环节进行重点突破，采取局部精细化打法，只有这样，才能实现一步一个跨越。

要做好销售体系的精细化营销，需要寻求销售精细化的有效方法，涉及更多的是执行力，这就需要考虑销售体系中的市场层面、渠道层面两个维度了。

第一：市场层面是宏观意义上的初步精细化，它的衡量手段很简单。第一把量做大；第二，确保价盘的稳定，以保证各级渠道利润。而不是很多人以为的单纯只是销量，其实这只是精耕细作的一个方面而已，正如行业内所说的，没有利润收益的任何市场营销行为都是“犯罪”。随着竞争的不断加剧，一个企业受人力、物力、环境等多方面的局限，区域白酒很难在更多市场做精做细。这时必须集中优势兵力做好某一个或几个重点市场、样板市场，然后通过复制和推广这些市场的成功经验，带动其他市场，来实现利用有限资源提升整体营销水平的目标。培育样板市场，组织经销商、终端商、消费者等参观学习，起到了良好的示范作用，进而带动样板市场、样板店的建立与发展。

第二:渠道方面则体现在精、细二字。

在团购时代，拼的是人脉，而常规的营销网络价值被削，但今天形势完全反过来了，常规营销网络的价值再次被放大。这时候更需我们重视对渠道的精耕细作。可以预测到是，在这一轮调整中，那些只追求‘短、快’的商家会被淘汰掉，进而白酒市场会出现短暂性的“净化”，这也是得渠道者得天下的缘由所在。

从表面来看，渠道层面主要体现在精、细二字，但真正的含义却是“策略贵精、执行贵细”，任何区域性企业要做到这两点都将面临重重险阻。前者反映公司的销售重心及销售策略，属于方向与方法，是一个策略“聚集”的过程；后者是如何贯彻落实精耕的策略，是探讨执行力及执行的方法问题，要求简单、简单、再简单！

根据制定的精细化策略。将管理项目简单化、量化，确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行、管理、考核三个环节融为一体，建立以制度考核、用标准激励的销售管理系统。这就是“执行贵细”。

那如何做好上述要求呢？我们可以通过打造”一个中心，两个基本点”的方式实现。

一、所谓一个中心，即以渠道的核心客户、核心消费者为中心，体现为以下两点。

1、 保持和改造老客户，培养提升小客户。

首先，继续与大客户保持良好的客情关系，不要害怕客户做大，怕企业被客户牵制，怕，只会让双方利益都受到了损失。区域白酒品牌必须培育大客户，不光在销售量上做大，而且还要让客户和厂家形成利益共同体，做到信息互通，资金互动，风险共担，利益共享。这样做起来厂商都没有后顾之忧。其次，对一些平常不跟随企业一起共谋发展的老客户，要下狠功夫进行改造，不到万不得已不抛弃，因为培养一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍。动不动就换客户，最终的结果就是市场做得一塌糊涂，洋河在连云港市场的做法便是典型的反面教材！最后，要注意对小客户和新客户的培育和提升。除对小客户的市场特殊支持外，还要注意对他们营销理念和市场意识的引导，经常给他们搞一些有针对性的临时培训，并给他们订阅和分发一些专业性报刊，使他们更多地了解和掌握市场信息。

2、 紧抓核心消费者培育工作牢牢不放手。

目前来看，虽然行业见底，大家都在回归传统渠道，由政务消费转移到商务消费，但只是核心消费者从政务人士转移到商务人群层面，对于能够主导消费的核心人群，还没有任何一个企业在放弃。即使在公关团购不景气的状态下，无论区域强势品牌还是全国性品牌，还是非常重视公关。我们可以看出，未来这方面的竞争主要在于谁做得更系统、更精细、更到位。

此外，对消费者进行细分，消费者购买习惯和消费能力均不相同，企业可以在这些不同的分市场中展开竞争，并且按照当地的消费特点来推广产品，比如说从价格带上细品，并且推广到相应的渠道中去。要网罗这些不同阶层、不同购买习惯的消费者，企业需要在渠道上做深做透，进行的深度分销。让渠道形成各自的主导产品，这些产品可面对的消费群不一样，也可能消费场合不一样，也有可能价位不一样。这样，就让渠道形成了一个个小山头，最终整个企业的山头最多，市场质量也最高，对本区域的把控能力也最强。

二、 所谓两个基本点，主要体现在渠道建设和渠道纵深管理、服务。

我们的网点覆盖全面了？渠道深挖了没？渠道管理精细了没？如果没有，我们就需要做好以下工作。

1、完善空白网点，把提高覆盖率的工作好做，需要强化推广，把工作做细，这是精耕细作的基石所在。比如一些有潜力的城镇接合部，这些市场的消费能力比较强，而且消费者的包容心也很大，适合推广一些新产品，此类市场需要大。需要细心地挖掘。又如郎酒开发市场的时候，都是直接规定市场总体的网点数量，最后只考核结果，不管业务人员如何想尽办法，都要达到规定的网点数量，否则直接问责全体人员。再如，古井集团在合肥市场上运作得极为细致，该企业开发了当地的一些宾馆、快捷酒店等，这些场所可可能对于酒水销售起不到太大的作用，但是由于这里的人口流动性比较大，有于提高品牌的影响力，实现品牌的传播，所以说也是值得关注的渠道。

2、积极对渠道进行所层级划分，并相应配置不同的资源：比如对于烟酒店的进行分类制定相关的标准，而不是一个团队统一用一个标准去操作，多层次化运作是使销售渠道向纵深方展的重要因素。

针对以上说的两点，我们就可以通过相关的业务操作规范和报表、数据分析进行运作。

1) 业务体系规范化

值得注意的是，虽然精细化是未来发展趋势，但相关业务规范还是需要灵活使用。

规范化管理的背后正在让组织远离客户。因为那些所谓的规范流程，很多都是控制导向的，是老板导向的，是不犯错误为导向的，每个人以安全和低效来走完流程，只要不出事就是胜利。所以这种规范化让每个员工都谨小慎微，如履薄冰，他们不会关心客户的需求，只会注意不要出事为安全底线。所在在执行中要尤其加以注意。今天我们需要化繁为简，一方面重新回归管理的本质，就是为客户创造价值；另一方面用简单、易于执行的方法规范业务员的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输向选择性的系统梳理转变，将学习、经历、背景不同人员的凌乱驳杂的营销思想及方法熔铸成标准规范统一的独特管理体系，构筑共同的营销话语平台。如我们的销售人员学会如何做销售分析，如何做销售计划，上述分析与计划可以透过标准业务表格进一步地规范，重要的是必须理解分析、计划的思路，让销售管理所重视的指标变为销售执行的方法，战略目标与销售方法实现无间隙对接，从而透过销售管理控制实际的销售过程！

2) 依托报表及数据资料

业务报表主要为：拜访行程表:这也是对业务员客户拜访的时间进行管理，确保八小时满负荷工作，检查业务员工作计划及时间安排的合理性；工作日报表：对每天实际达成的业绩进行总结，反映业务员的实际成果；周/月度总结与计划表：检查业务员对市场的分析、策略思路、执行效果等。

数据资料则为:渠道网络资料及历史销量数据：这是考察业务员基本业务素质及工作成果的最核心资料，一个合格的业务员必须对其区域内各渠道的网点及销售数据充分掌握，才可以做到心中有数；经销商资料卡（本品、竞品）：这里要强调的是不仅要掌握自己经销商的基本资料，对竞争品牌经销基本资料也必须掌握，而且业务员可以以洽谈合作的方式对竞品经销商进行拜访，做到知己知彼！

业精于勤荒于嬉，任何白酒营销新模式的提出，都需要企业全体人员共同努力，不是照搬硬套就可以实现。通过业务规范和报表制度，最终的目的还是服务于市场、服务于渠道，服务于终端。只有这样，区域性白酒品牌才能在如此激烈的市场竞争环境下，获得新生！

区域白酒精细化营销已显示出强大的生命力，但就总体水平来说，仍需要结合企业自身状况决定，切不可按照跨国公司的营销精细化程度照搬照抄，但这可以作为一个方向，一个由区域性白酒成长为全国性乃至世界性品牌的正确方向！