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日志

工业品销售,客户转介绍很重要!

热度 3已有 10818 次阅读2013-6-8 09:47 |系统分类:营销实战| 工业品销售

                                                          

                                                                   
 
    

我上次讲过,一个好的销售员,其业务来源应符合4321法则,即:40%的业务来自老客户的重复购买,30%的业务来自客户的介绍和推荐,20%来自己的朋友圈子,10%来自自己重新开发。我以前就常犯一个错误:重新客户开发,轻客户转介绍。这样一来,新客户是开发很多,但自己投入的成本也非常大,感觉做的辛苦。为什么?新客户开发很花费时间又非常重要的一环就是建立客户信任。而客户与自己的同行本身就是朋友,或是行业协会会员;他们都有自己的一个圈子,彼此会经常聚会商讨投资理财、企业运营、行业发展趋势等热门话题,相互间都信任对方。因而,客户转介绍就省去了信任建立这一重要环节,直接进入销售的下一个环节挖掘需求,这样岂不省心省力?!故客户介绍来的业务,做的时候特别容易,其优点是不言而喻的。

诸强华认为,通过做业务发展自己的人脉还是为订单而订单是区分一个好销售员和差销售员的基本标准。对于刚入门的销售员,在拜访客户的时候,不要只是找那些能对销售起决定作用的人,还应该多拜访对方的技术人员和操作与保养人员。做这些人的关系,成本比较低,一般递几根烟就能打开他们的话匣子。通过他们,你可以了解到很多客户需求方面的内容。这时候,他们是你的内线;与此同时,这些技术人员与操作人员有他们自己的生活圈子。他们的很多朋友都是他们那个行业的人,比如一个建筑公司的技术员往往毕业于某建筑学院,而他的同学往往都会供职于其它的建筑企业。一个车工,往往受过机械加工培训,而他们培训班的同学一般都在其它公司操作机床。通过他们,你就得到了很多客户的信息。这里需要强调的是,这是对入门级比较有效的方法。当你已经有了不少业务之后,你仍然可以从技术人员与操作手那儿得到客户信息;但做他们关系的时间有变,你应该更多的在客户购买产品之后做这种关系,这样不仅可以开辟一个新的客户信息渠道,而且可以大大的提高你的客户满意度,增加客户重复购买的可能性。对于这些人,就不仅仅是送点烟的事了,没事应该讲他们吃个饭,聊聊天。基本上,卖一台三十万的设备之后,至少应该请他们的操作人员吃两次饭。如果是可能重复购买的客户,还要多请几次。事后请客比事前请客更能拉近与客户的感情,还可以让客户觉得你这人有人情味儿,不那么功利。但这饭要请的有技巧,一是不可太铺张,基本上四个人七八十块钱的标准即可,花多了反而不好。二是地方不可豪华,越是小饭店越好,要的就是这种简朴亲切的氛围。每次请客都有不同的目的和内容,购机后第一次请客,不要提其它的事,就是联络感情:多谢各位兄台帮忙,兄弟我做成了这笔业务,这机子是交给你们了,有什么事只管找我……
  别小看这点事,也别小看这些人,请这么一顿饭,在你的机器出故障的时候,他们就不会主动给你闹大;有事会先打个电话给你,让你能够及时处理。现在花这百把块,到时候给你省的钱就不知道是多少了。诸强华认为,做业务首先要学会的不是怎么赚钱,而是学会怎么花钱。
  第二次请客,就可以堂而皇之的要客户信息了。如果可以,还可以许诺,他们帮你介绍了客户,做成之后,给多少信息费之类。这是做销售的另一必备素质,叫做有钱大家赚。
  打通这层关系,对销售员还有另外一重要作用。将来你做其它客户的业务时,客户往往想现场看一下你的机器用的如何,了解使用情况。这时,你就可以很轻松的带他们到你朋友操作的机器上去,反正他们只会帮你,而不会说你的坏话。
  当然,通过与客户中高层的关系网也是获得客户信息的办法,这个不用解释,每个人都知道怎么做。一般来说,跟客户的关系达到一定程度之后,可以直接开口请客户帮忙介绍业务。

  另外,请操作人员吃饭,最好是中午吃,特别是第二顿;因为晚上一喝就容易喝多,费用就上去了;而且大家都喝的半醉,谁还记得给你介绍业务。就算是介绍了,你喝了那么多,能记得住吗?

 

 

 

 


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王录强 2016-5-7 19:15
写的好!
回复 陈永信 2017-7-20 10:19
不错

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