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诸强华 工业品营销咨询与培训 http://www.cmmo.cn/?489827 [收藏] [复制] [RSS]

日志

工业品与快消品的客户差异

热度 3已有 14285 次阅读2013-4-21 22:52 |系统分类:营销实战| 工业品, 销售

    近日,我与一培训机构负责人沟通时,我告知我是主讲工业品销售系列课程,但他的回答却一语惊人:不好意思,我们公司主要提供企业内训和公开课服务,没有工业企业培训。话一落语我顿时晕倒。我由此感慨,很有必要阐述下工业品销售与快消品销售的主要区别,以此让更多的人来了解认识工业品销售。

  1. 工业品和快消品定义

  什么是工业品?

  诸强华认为,工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买,用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称,根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。

  什么是快消品?

  快速消费品(FMCGFast Moving Consumer Goods),是指那些使用寿命较短,消费速度较快的消费品。

  2. 工业品与快消品在销售上区别

  诸强华认为,工业品与快消品在销售上存在六大区别:

  采购对象不同

  快消品采购时一个人基本可以做主;工商企业采购时有许多人参与采购,往往有专业的采购部门或采购委员会负责,更有详细的采购标准和专业水准的采购谈判。

  采购金额不同

  快消品单次的金额比较少,客户做决定比较快,所以,几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万,多的是几千万,客户做决定的周期比较长,往往需要多次沟通与交流才能下定单。

  产品销售渠道不同

  快消品的推广模式是以渠道为主;渠道越广,越宽,则越好,市场区域则会越大;常用广告宣传+店面销售。然而,工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主,渠道为辅;通常会由专业团队上门做出针对性解决方案,这些也是工业产品本身的特性所决定的。

  客户采购决定的内容不同

  客户在采购快消品时,往往仅仅满足在产品的基本属性、功能,同时比较在乎价格或促销;而在采购工业类产品时,往往考虑的因素比较多,例如:产品是否满足自身的需求,能否解决目前面临的困难,产品的售后服务做得怎样,产品的性价比是否合适?产品对我公司的好处或利益究竟在哪里?我们与他、公司之间的关系如何?

  对销售人员要求不同

  快消品的销售比较简单,因为客户并不是太看重销售人员,他们关注的重点是品牌、质量与价格,因为在客户的眼里,产品同质比较多,可以选择的竞争性产品也比较多,它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广;然而,工业类产品的销售,对于销售人员要求比较高,不仅仅需要懂得销售技巧,还有技术交流、样板工程、商务考察、产品知识、客户关系等,它要求销售人员必须建立足够的信任感。

  售后服务要求不同

  快消品能保证正常使用即可;工业品行业对供应商的售后服务要求比快消品更高,要求供应商能够提供及时、周到、全面的售后服务。

  所以,工业品销售不同于快消品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在快消品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

  做快消品销售的人员更注重亲和力,让消费者对你产生信任而达成购买行为,因为普通消费者不是专业技术人员,对产品细节不甚了了,他更关注的是价格、实用性、质量保证和售后服务。

  而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉,因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员,他们更喜欢与你讨论产品本身,如性能参数、结构等。如果你一问三不知,他们只会认为你这个公司不行,派这样差的人上门联系业务,自然生意很难谈成了。

 

 


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发表评论 评论 (3 个评论)

回复 我家川川 2013-4-22 17:01
  
回复 究竟品牌策划 2013-4-22 17:53
除了工业品与快消品的概念区分外,诸老师还应该增加"大客户销售"的概念,大客户营销在工业品与快消品的销售培训中都是比较重要的一个章节.
回复 诸强华 2013-4-26 15:29
讲的好!确切的讲是大客户营销与大客户销售的区别。

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