“卖什么比怎么卖更重要！”3月29日，在昆明给法国水芙泉化妆品公司培训零售店老板时，我首先告诫店老板，老板赚钱的第一法则，不是你努力了所以赚钱了，是你选对了产品所以赚钱了。

华人首富李嘉诚说：“做生意要记住，手中永远要有一样产品是天塌下来你也能挣钱的”。产品是赚钱之源，这是最基本的经营常识，选择一个什么样的产品经营，最能反映出店老板的观念、眼光、能力和胆识。

店老板如何选择产品？每天有很多厂家业务人员拿着产品样品、说明书、宣传资料和促销政策，找上门来，要求店老板代理销售。店老板在选择产品时，主要考虑三个问题：

能否卖得动？店老板从厂家的产品、质量、包装、价位等角度，判断该产品能否卖得出去？

是否能赚钱？店老板从厂家的价格政策、促销政策、管理政策及产品的销售预估中判断能否赚到钱？

是否有风险？现实让店老板们都有很强的风险心理。他们从厂家的企业文化、管理制度、规模实力、他人评价、管理层素质等角度，判断与这家企业合作有没有风险？

能赚钱，赚到钱，稳赚钱，这永远是店老板选择产品时必须遵守的法则。仅仅考虑这三个因素还不够。在选择产品时，除了考虑“卖得动，能赚钱，无风险”外，店老板们还要考虑什么？

在培训时，我给店老板三句忠告：

（厂家的）思路比（厂家的）政策重要；（厂家的发展）前景比（厂家现有的）规模重要；老板最重要。

一、厂家的思路比厂家的政策重要

店老板要代理有先进的营销理念与市场运作模式的产品。一是厂家先进的营销理念与市场运作模式可以保证产品在市场上的经营成功。在今天，好产品并不一定能在市场上卖好，好产品也并不一定能让店老板赚到钱。二是与拥有先进营销理念与市场运作模式的厂家合作，店老板可以合作中提升自己的经营管理能力。这对店老板的长远发展更有价值。

事实上，许多老板的成功之道就在于此。中国糖烟酒行业最具影响力的杂志《糖烟酒周刊》对中国糖酒业10大超级经销商的调查，得出结论，酒水行业超级经销商的成功秘诀是：在超级经销商成长的过程中，他们经营转折点是从代理一个或者几个优秀品牌开始的。与优秀的企业合作，优秀企业既给了他们一个赚钱的产品，又给了经销商经营运作上的先进理念，从而奠定了他们进一步做大做强的基础。

店老板经营中最大的风险，不是代理的产品不好，而是合作的企业没有思路。没思路的企业永远做不大；没思路的企业市场做不好；没思路企业追求短期利益。这都会让店老板“很受伤”的。

二、厂家的发展前景比厂家现有的规模实力重要

对店老板而言，不怕企业规模小，就怕厂家没有前途；厂家现有的规模小，反而说明它有很大的发展空间。在化妆品行业，许多厂家不就是在店老板的注目下一步步发展起来的吗？店老板要多去了解了解企业的情况，了解企业的发展潜力，而不是只关注促销力度有多大，政策有多优惠。店老板要选择有升值潜力的产品代理，选择有发展前途的厂家合作，随着上升型厂家一起上升。

三、老板最重要

有什么样的老板，就有什么样的企业。中国企业鲜明地打着老板的烙印。没有张瑞敏，会有海尔吗？没有柳传志，会有联想吗？没有任正非，会有华为吗？没有李东生，会有TCL吗？没有万隆，会有双汇吗……

一些店老板坐在门店里，听听厂家业务员的简单介绍，就决定代理产品销售，这是风险性很高的做法。与其匆忙引进一个产品，不如慎重选择一个产品。希望集团的老总陈育新曾说，“决策前谨慎，决策后大胆”。店老板要多和厂家的高层管理人员聊聊，听听他们的想法，看看他们的做法，再冷静地思考。店老板要跟着能做大事业的老板一起做大自己的事业。