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日志

对房地产销售中几个问题的思考

已有 262621 次阅读2011-6-8 16:57 |个人分类:房地产|系统分类:市场评论

对房地产销售中几个问题的思考

一、前 言

    笔者是一名市场营销专业的学生,曾于20107月至9月间在一家房地产销售公司实习,实习期间有幸深入了解了房地产工作内容,并发现了房地产销售公司中存在的一些问题,也引发了笔者的一些思考。本文对房地产销售中存在的问题进行了分析并提出了一些解决建议,但由于个人知识水平限制,文中观点可能存在偏颇。

    首先,我们应当清楚房地产行业中一组普遍存在的关系(见房地产行业中各方关系图),在这张关系图中,利益相关各方的关系如下:开发商取得土地,并负责建房,这期间大多数开发商会委托专业的地产顾问公司负责整个楼盘的推广和销售工作,开发商和房地产顾问公司之间是合作关系,二者直接沟通。

    置业顾问是隶属于房地产销售公司的销售人员,俗称“售楼员”,其执行地产顾问公司制定的销售策略,并直接向顾客(购房者)推销商品房。一般而言,开发商不直接管理置业顾问也不直接接触顾客,其意愿通过房地产顾问公司传达给置业顾问并执行,但不排除例外情况。

                   

    原以为房地产行业是多么高深莫测,但当我亲自体验了房地产销售工作后才知道:整个行业中最高深莫测的莫过于财大气粗的开发商取得土地的环节了,但今天笔者不想探讨这一环节,而想探讨一下置业顾问把商品房销售给顾客(购房者)这一环节中存在的一些问题。

 

二、房地产销售环节中存在的问题

  1、销售人员整体素质偏低

    传统观点认为销售工作很简单:只要与他人交流时不存在困难的人就可以做好销售工作。这种观点带到企业管理中,造成的后果就是:招聘来的销售人员素质参差不齐,销售团队的整体销售能力有限。一个比较乐观的情况是,目前房地产顾问公司招聘的高学历人员比例在不断提高,其人员素质也在逐渐提高。

  2、销售过程中使用的方法简单

    从房地产顾问公司方面来看,可能存在着顾问公司实力弱、推广缺乏经验的现象,其制定的销售策略过于简单;从开发商角度来讲,出于成本等各方面因素的考虑,地产顾问公司制定的营销组合策略执行时无法得到充分的支持,从而造成销售过程中只有某一种或少数几种销售方法得以实施。

    从置业顾问角度来看,存在着置业顾问个人素质不高、致使公司制定的销售策略执行不到位的现象;除此之外,还可能存在着置业顾问为了个人私利不执行公司制定的销售策略的现象。

  3、销售过程中传递信息失真的现象严重

    各行各业都存在买者和卖者双方掌握的信息不对称现象,而笔者认为,商品房销售过程中掌握信息不对称的现象尤为严重。

    通常情况下,顾客只会在需要购房时才会去关注楼市信息,但受个人能力和精力等条件限制,顾客只能了解到很少的信息,当顾客走进某个楼盘售楼大厅后,先前掌握的信息往往无法起到帮助作用,顾客只能听置业顾问的介绍。

    销售过程中传递信息失真现象表现在多方面,笔者从以下两个方面简析:

  (1)开发商传递给顾客的信息失真

    在房地产行业中居于主导地位的开发商们往往被戏称为“奸商”,笔者认为开发商的“奸”无处不在,选取顾客最关心的商品房质量和价格两个因素作简略介绍如下:

    ①商品房质量。受成本、技术水平等因素影响,有楼盘在建设过程中存在着建设达不到设计标准的现象,但对外销售时仍宣称楼房符合最理想设计标准。但对普通人而言,房屋质量是否有问题是无法自己鉴定出来的。

    ②商品房价格。房价可谓是“虚虚实实,实实虚虚”,有报道说“中国老百姓最看不懂的就是楼市和股市”这句话有其合理成分。造成房价变化莫测的原因有成本、需求、竞争以及国家政策等多种因素。笔者认为,价格信息的传递失真对顾客产生的影响十分大,这影响到顾客是否立即出手买房。

  (2)置业顾问传递给顾客的信息失真

    据调查,大部分购房者并不是出于投资目的而购房的,正常情况下,除了部分投资者外,普通人一生中少有购置几套房的。但今天一套房动辄花费数万、数十万元甚至数百、数千万元,顾客在购房时必然十分谨慎而不出手。因而笔者接触过的置业顾问有“虽然商品房需求量很大,但房并不好卖!”这样的感慨也不足为奇了。

    房不好卖导致置业顾问为了卖掉房、为了实现销售目标、为了保证收入,开始向顾客传递诸如房价下降、优惠等诱人的信息,而事实上房价仍维持在原来的水平上,优惠也是无处可寻。

  4、商品房销售过程存在扰民现象

    商品房销售时有一个显著特点:置业顾问坐等顾客来访。因而为了招徕更多顾客上门,置业顾问使用最频繁的工具便是电话。

    通常情况下,为了保证售楼大厅的日来访量,销售经理会给置业顾问规定每日电话访问的顾客数量,但由于顾客资源数量有限,往往很容易就打完,因而每位顾客也会受到多轮的电话拜访,一个让人难以接受的事实是:置业顾问们打电话时不考虑顾客的时间地点是否合适,这便为扰民行为埋下了祸根。

    扰民会造成社区公众对楼盘的不满、甚至使投诉事件增多,树立良好口碑、良好形象也成为空谈。

 

三、解决销售环节中存在的问题的途径

  1、个人学习制度和公司培训机制结合,提高人员素质

    销售人员素质短期内无法得到迅速提升,只能通过个人不断的学习和公司完善的培训内容才能使销售人员能力得到不断提升。

  (1)销售人员通过个人努力提高素质

个人的积极努力往往比被动地接受知识更有效果,因而销售人员个人要树立起“工作过程也是学习的过程”的理念,不断学习新知识,充实自己的同时也能使自己在工作中更有技巧。

  (2)公司要建立培训机制,完善培训内容

    房地产顾问公司作为提供咨询类服务的企业,都知晓培训的重要性,因而公司都建立有培训机制,都会安排培训内容。

    笔者认为,公司的培训机制设置要合理且不能流于形式;培训内容应当充实完善、贴近现实且要保证内容新颖。例如,在培训形式上,企业可以采取集中学习、案例研讨等多种培训形式;在内容上,企业可以向置业顾问讲授房地产知识、法律知识、社交礼仪等多种多样的内容。

  2、强化执行力,争取各种销售策略得以实施

    针对商品房销售过程中使用的方法过于简单的不同原因,可以有不同的解决途径。

  (1)顾问公司制定出合理的销售策略

    顾问公司应根据某一楼盘所处的宏观环境和微观环境,综合分析,制定出合理且可行的销售策略,这是策略得以实施的基础。

  (2)开发商的大力支持十分必要

    每一项销售策略的制定和执行都可能影响到相关的利益各方,开发商应当明白:房地产顾问公司提出的各种销售策略都是根据实际情况而制定的,都是为了项目的顺利进展而做的努力,这些策略只有得到密切配合、大力支持才能得到较好的实施,才能保证效果。

  (3)置业顾问的认真执行

    一项设计再怎么科学合理的策略,如果得不到置业顾问的认真落实,也难以收到预期的效果。因而,销售策略制定出之后应当辅之以完善的执行准则,还应当对置业顾问进行专项培训、设定销售目标和考核标准、制定出反馈机制和建立奖惩制度等,这样才能促使置业顾问认真落实各种销售策略。

    总之,要改变商品房销售方法过于简单的现象,就需要开发商、房地产顾问公司和置业顾问之间的密切合作,三方形成合力,这样才能逐渐改变销售方法过于简单的弊端。

  3、把“真诚”摆在心头

    “用谎言去验证谎言,得到的一定是谎言!”,只要撒过一次谎,为了不露馅,就不得不接二连三用谎言去自圆,而一旦谎言被戳破,引来的将是一场不可收拾的危机。

    开发商居于行业的源头,谎言也最容易从这里滋生,上行下效,从而导致整个关系链中充斥着谎言。只有从源头杜绝谎言,才能减少整个关系链中的虚假成分。

    俗语常说“诚信是金”,只有把“诚信”时常摆在心头,企业才能为大众所接受,才可能基业长青。

  4、多管齐下,减少扰民现象

    在个人维权意识越来越强的今天,房地产销售中扰民行为越来越被人们所不容。扰民现象对房地产销售来说并不是一朝一夕所能解决的问题,要改变这种现状,可以从以下方面着手。

  (1)提高职业顾问素质

    作为直接接触顾客的人,高素质的置业顾问有能力对顾客进行详细分析,区别出那些有购房意愿的顾客,并重点对待,从而减少普遍撒网造成的多次打扰无购房意愿的顾客的现象。

  (2)加强行业自律意识

    减少扰民现象的发生,房地产行业的自律意识十分重要。

  (3)提高自我保护意识

    顾客(购房者)应当提高保护自己的意识,不要轻易把个人信息资料告知他人,以避免不必要的麻烦。同时,消费者应当增强法律意识,在自身利益受到侵害时主动拿起法律武器保护自己。

 

四、结语

    市场营销理论发展至今天已经越来越完善,其对行业的指导作用也越来越为人们所重视,但对房地产行业而言,笔者觉得这种指导作用似乎并不明显,房地产市场营销依旧停留在较低层面。

    不过,值得一提的是,随着市场竞争的加剧和国家调控房地产的力度不断加大,房地产行业正在悄然发生着变化,行业从业人员素质在提高并且逐渐开始关注营销理论的运用,希望随着社会发展房地产行业的问题也能逐渐减少。

    作为普通消费者,我们乐见房地产行业朝好的方向发展!


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