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日志

酒水经销商新时代即将来临

热度 1已有 181177 次阅读2011-11-14 22:47 |个人分类:市场营销|系统分类:营销实战|

哪里有压迫,哪里就有反抗! 

至于经销商为何要反抗?让我们从其生存现状谈起: 

现状一:随着流通市场的变化以及厂家营销渠道的扁平化发展,现在越来越多的厂家都直接与终端建立起合作关系,经销商的地位不断在削弱; 

现状二:由于中国新兴大卖场、连锁业的迅速崛起和国外运营商、零售业巨头等新商业形态的不断涌现,大多经销商面临着前所未有的威胁 ; 

现状三:由于没有共同目标和缺乏系统规划,目前大多经销商和厂家往往只是进行短期合作,而且所谓的合作还是停留在简单追逐产品利润层面上; 

现状四:由于内部缺乏团队的系统打造,外部又很难与厂家在利润配置上取得平衡,造成大多经销商有心无力,无法摆脱二、三线的现状做大做强。 

厂家、终端、竞争对手犹如三座大山压得大部分经销商喘不过气来(下面以酒类经销商为例):

第一座山:上游厂家控制和打压

对目前经销商而言,其主要赢利方式来自产品,也正是这种单一的赢利方式,让酒类经销商在与厂家的博弈中逐步失去了市场的控制权和话语权,加之单一而落后营销手段使得成本越来越高,利润越来越低,生存越来越困难。 

第二座山:终端门槛高不可攀

正如行业内流行的一句话做终端找死,不做终端等死。经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌,又束手无策,很多经销商由于自身实力和能力问题,往往在穿越这条鸿沟的过程中就葬身了。 

第三座山:竞争对手威胁与打击

目前,酒类经销商面临国内竞争对手和外企竞争对手的双重威胁和打击,随着国外零售巨头(像沃尔玛、家乐福等)和著名酒水运营商(像保乐力加公司等)外企进驻中国,酒类经销商将面临更大的危机和挑战。 

综上所述,在三座大山的压迫之下,由于上游大的品牌资源被瓜分完毕,下游渠道资源也形成了垄断优势,而自身又因上下受限而无法进行要素整合,导致酒类经销商处于被压迫状态而无法进入一线阵营。

一、 酒类经销商将何去何从?

在这种水深火热的状态下,酒类经销商的出路只有一个,那就是建立经销商联盟。通过建立经销商联盟,以共享的形式弥补经销商自身的要素缺失;以组团的形式争取上游的话语权;以带头企业和带头品牌撬动渠道壁垒。

二、 经销商联盟是怎样的联盟?

经销商联盟的宗旨是本着一切为经销商服务的原则,通过建立经销商联盟,整合经销商资源,提升经销商的整体实力及地位,使经销商在产业价值链中占据主导地位,实现经销商利益的最大化,为经销商当家作主的共同理想而奋斗。

经销商联盟的目标是打造中国最优秀的酒类品牌运营联盟。

三、 经销商为何要加入联盟?

亦即,经销商联盟能为联盟成员带来什么利益?

让我们从经销商联盟的内在构成要素进行逐一分解:

第一,从产品要素上,经销商联盟利用联盟的组织平台,不但让经销商成员们获取更多的上游资源,而且通过共同决策、选择产品,让经销商成员们获取更大的利润空间。

第二,从资金要素上,经销商联盟可由联盟发起人共同成立投资担保公司。该公司作为一个开放性公司,所有联盟成员均可入股。通过这种形式,不但放大了联盟资金,而且周转了联盟各成员之间的资金流。

第三,从管理要素上,经销商联盟通过制订系统的管理规范,包括会员准入退出制度、会员加入程序、会员奖惩制度、会员权利/义务、联盟决策流程等,从制度上真正保障联盟各成员的利益。

第四,从人力要素上,经销商联盟可采用挂靠办法,通过与会员当地高职院校、中职院校合作分别成立经销商联盟高级业务经理培训中心经销商联盟销售人员培训中心 在每期培训结束后,由经销商联盟与当地院校签订劳务合同,委托校方管理,源源不断地为经销商联盟各会员输入人力资源。

第五,从智力要素上,通过与咨询公司合作,由咨询公司为经销商联盟提供整体发展战略规划,并为各联盟会员提供量身定制的市场推广方案和营销知识培训等,解决联盟及会员的智力问题。 

第六,从网络要素上,经销商联盟利于形成网络合力,或者可以集中力量通过有侧重点的渠道运作,带动系统化销售网络的铺展,使联盟各会员分享经销商联盟之健全网络带来的各种好处。 

四、 经销商利益如何分配?

解决了经销商利益问题后,那么,经销商利益如何分配?

1、短期:产品利润——除了在产品供货价上有充足的利润空间;还可享受相应的销售返利;以及免费享用联盟提供的专业培训和市场督导等服务; 

2、中期:年终分红——年终结算时,在经销商联盟实现营利的情况下,经销商还可享受联盟年终分红的权利,分红的比例按销售额的比例来分配; 

3、长期:股权分配——将来联盟上市,经销商累积的销售额还可折算成其占联盟股份比例,即获得原始股购买权。 

我们完全有理由相信,通过以上革命,经销商将能摆脱重重压迫,从而开创一个经销商新时代!


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