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2011-7-19 15:07| 查看数: 19079| 评论数: 0|原作者: 王志国
怀揣着梦想踏入企业,从最基层的业务员做起,每一个新人都希望自己能够快速地成长起来。怎样才能实现快速的成长呢?除了常规性的工作之外,这就要看你是一名什么样的业务员了。 做一名“会算账”的业务员 我们去做一件事,是因为做这件事利大于弊,你所得到的大于你付出的,所以它是划算的。人的一生其实就是不断算账的过程,我们总是希望去做那些划算的事情。作为业务员又何尝不是如此呢? 我们总是抱怨经销商不听我们的话,总是与我们作对。为什么呢?我想,主要是我们没有给经销商算清账,或者你算的账只对你有利而对经销商无利,所以经销商才会与我们作对,才会不听我们的策略。通常情况下,是在我们要求经销商向市场进行投入的过程中发生矛盾的。比如,我们要做促销,但是需要经销商出一部分费用,很多经销商就会消极执行,因为他觉得是给厂家卖货,所以自己是不需要投入的。对于这类经销商,我们尤其要算清账,要他明白做促销到底为了什么,对他有什么好处,为什么他自己掏一分费用做促销是划算的。我们怎样帮助他算账呢? 首先是要算清一次促销可能的投入费用、促销的接受程度、投入的目的是什么、会产生什么样的效果。比如新品推广,那么投入一部分费用能产出多大的效益,这是要用数据说话的。用数据说话,我觉得是业务员必备的素质。不仅仅需要理论上的说服,更重要的是需要实实在在的数据上的说服,这样经销商才能心中有数,否则经销商根本不知道投入的目的是什么,也不知道能产出多大的效果。是提高了当前的效果,还是提高了未来的效果;投入和产出是否有差距,即使有些数据是需要估算的,但是估算总比不算强。因为只有从数据上说明投入产出,经销商的钱才能花得放心。 经销商如此,我们向领导申请支持又何尝不是如此呢。我们的市场遇到一个问题,如果不投入市场会下滑多少,如果我们投入多少费用,市场的增长会有多少,当我们用数据去表达的时候,领导就会觉得钱花得心中有数,是值得的。但是如果你想申请费用,又没有市场分析,没有数据说明,那么申请费用、支持是很难的,因为任何一个公司都不会钱多的向目标不明确的行为去投入。一个数据有时候顶过千言万语,我的目标是什么,我需要投入什么;我的目标销量是什么,我需要投入多少资源;能带来多大的效益,或者即使当前我们的投入短时间收不回来,但是从长期来说,可以产生多大的效果 |
战略思维能力,是业务员营销能力和职业发展提升的重要方面。 什么是战略思维呢?站在全局的角度去思考局部问题,是战略性思维;不断总结工作中的经验教训,把局部战术上升为战略性战术,是战略性思维;站在上级的角度思考下级的工作,是战略性思维;站在未来的角度思考现在的工作,也是战略性思维。 站在全局的角度思考局部问题,是战略性思维。你做一个县级市场,那么地级市场、全省市场就是你的全局;你做一个地级市场,那么全省市场、全国市场就是你的全局;你做一个省级市场,那么全国市场就是你的全局。作为业务员,你不仅要关心自己的市场,还要思考自己的市场和全局市场是什么关系?你的市场可以为全局市场贡献什么?你怎样把握全局市场策略和自己的局部市场策略的关系?你怎样把全局市场策略特殊化到自己的局部市场策略? 比如,你在自己的局部市场推广成功了一个新产品,就需要思考这个新品的特点是什么,站在全局的角度看,是否也可以在其他市场进行推广?你采取的市场策略是否具有一定的普遍意义?海天的黄豆酱最开始是在河北做得不错,当地经理根据市场情况向公司建议这个产品向全国推广,于是2008年黄豆酱在全国市场全面推广,如今已发展成海天的又一个主打产品。这个经理就是具有战略思维的,善于把局部市场和全国市场联系起来思考,使公司获得了一个新的增长点。如果我们在每一次市场操作中,都能想到自己的市场和全局市场的关系,能为全局市场做出哪些贡献,你就具备了战略性思维。 不断总结经验,把战术性方法上升到战略性方法,是战略性思维。黄豆酱起初只是河北市场上的一个战术性产品,在销量达到一定程度后,当地经理开始总结这个产品的特点,建议在全国市场重点推广,使黄豆酱上升成为全国性的战略产品。再比如,你在市场操作中发现了一种行之有效的好方法,于是总结出来在全区推广,那么这种方法就从战术性方法上升到了战略性方法。毛泽东在战争中提出的十大军事原则,就是根据各个战区具体的战术策略总结出来的,像集中兵力打击敌人、不打无准备之仗等。所以,业务员要提升自己,就要善于总结分析工作中的点点滴滴,所有这些都可能成为你成功的基础。 站在上级的角度思考下级的工作,也是一种战略性思维。作为业务员,我们应当了解:上级对自己的期望是什么?他希望我做什么?希望我能贡献什么?而要回答这些问题,就要让自己站在上级的角度去思考,领导是如何看待整体工作、看待一个个局部问题的。当领导遇到问题时,你不要认为与自己无关,也许领导今天面临的问题就是你明天将要面对的工作。因此,了解领导是如何思考问题、解决问题的,对自己是一种很重要的学习和成长方式。经常站在领导的角度去考虑问题,你就会逐步具备大局观;能够站在整体和全局的角度去思考工作,你看问题就会全面深刻,抓住正确的工作方向。这对自己的提升无疑是非常有价值的。 站在未来的角度思考现在的工作,这也是一种战略性思维。很多市场问题之所以会出现,都是由于短视造成的,我们为了拿到眼下的提成和短期的利益,而放弃了长期利益和持续发展。工作是面向未来的,做任何一项工作,一定要知道你要达成什么目的。如果一种行为以牺牲未来为代价,那么这种行为就是不可取的。一个追求成长的业务员,需要在短期与长期之间进行协调,衡量自己当前的行为是否会牺牲了市场的持续发展,而为了达到长期发展的目标,当前又该做哪些工作。 作为业务员,尽管现在我们还处在职业发展的底层,但是一个有理想的业务员一定要时刻为成长和成功做准备。站在更高的层次、从更全面的角度并且着眼于未来,只要你经常这样去思考问题,你的成长和成功就指日可待。 |
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