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坦诚定律的要义
使自己的产品深入人心的有效方法是先承认自己的不足,之后再把它转化为优势。
坦诚定律的原理
由于心智缺乏安全感,当宣传自己的优点时,心智通常是半信半疑,需要提供“信任状”来消除疑虑;当把自己的缺点或弱势公之于众时,心智通常把它当作事实,无需提供“证据”即可顺利抵达心智。所以,坦诚可以消除顾客疑虑,是进入顾客心智的有效方法。
坦诚定律的应用
1.你的“缺点”必须是广泛被人认为是缺点。乔伊,世界上最贵的香水;1970年的大众车将会难看一辈子。高昂的价格和丑陋的外形,都是显而易见的缺点。
2.坦诚的目的不是道歉,还必须把缺点转化为优点,建立一个让顾客信服的利益点。斯科普以“好味道”进攻李斯德林的口味时,李斯德林首先承认了自己味道难闻的缺点,进而把缺点转化为“灭菌”的利益点——使你一天憎恨两次的漱口水,李斯德林会消灭大量细菌。顾客自然认为难闻的口味里肯定含了灭菌的成分,要不然怎么会这么难闻呢?
3.坦诚定律同样可以用在危机公关处理上。及时主动、坦诚地向公众承认错误和不足,通常能够即时疏导公众的情绪,获得公众的谅解,进而化解危机。相反,一味隐瞒自己的缺点,公众的情绪就像纸包着的火苗,最终会恶化为一场不可挽救的熊熊烈火。从未听说过汽车召回事件有损到长期的声誉,反而增加声誉。德国二战后对世界犯下的罪行道歉,甚至下跪,获得了世界民众的原谅,而日本却一直不敢承认其犯下的错误,世界民众至今对日本声讨不断。
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