与老王相识源于08年在逸泉国际酒店参加一场产品推广会，其实对于家具的市场销售，笔者广州道衍商务咨询有限公司创始人赵亮亮从来都没有做过的。那天也是正好闲着无事，又收到主办方的邀请才去的。随着生活水平的提高，消费者对家具要求越来越高，享受生活，所以选择好的家具。那天的会议我也收获颇丰，最关键的是交了老王这个莫逆之交。

老王的工厂在东莞，从家具小作坊做起，历经6年之苦，终于修成正果，和两个朋友开了一家千平方米的工厂，还有了几十个员工。因为有固定的订单，而且在批发时还提供了终端销售，所以生意一直不错。端午假期第三天正好他来广州，便一起吃饭喝酒。

我们之间除了寒暄就是营销话题，老王询问了我最近易发电子传真（E8FAX）的销售业绩如何，有没有什么问题等，我也咨询了他们家具厂的一些情况。不过老王讲的一件事却引起了我的注意。在今年3月份，老王通过阿里巴巴的诚信通接到山东一家客户的询盘，在联系了半月左右，客户终于答应来工厂实地考察，为此老王和几个合伙人着实准备了一番。客户的一天考察，虽然并不是百分百满意，但从表情中可以看出合作还是有戏。于是晚上一起吃饭，唱K，桑拿。饭后终于谈到价格的问题。客户对价格的要求非常高，一直拼命压价。老王动了一个心思，因为客户并没有否定合作，也没有肯定会合作，于是想通过给回扣的方式来取得这个订单。于是老王便给客户说了这个条件：给10%的价格回扣给客户。客户听了非常震动，老王以为客户被回扣打动，还自己在心里乐呢。

两天后，客户给老王发来信息：不会合作！老王很惊讶，给10%的回扣，那29万的订单，老王的纯利润也不过才15%左右（客户已经压了很低的价格）。难道客户还是闲给的回扣少？无意之中，老王终于找到了事情的真相。来公司考察的那个人就是山东这家公司的老总。老王懊恼的跟我说：“打死我都不相信，一个身价数千万的人会因为这几十万的订单亲自跑一趟，而且他衣着也非常普通，只是感觉他是采购部的负责人，怎么可能知道是老总。”

听过老王的叙述，我只能安慰。你的利润本来就不高，黄就黄了，没什么关系。但事实上，如果这单不是老王主动给客户回扣，我估计可能以后是非常长久的合作。因为老王说的那家山东的公司规模和实力都比较大，而客户高超的谈判技巧和谈价能力，让老王产生他是采购负责人或管理人员为了要回扣才这样谈价，结果到手的单黄了。

其实我们在销售中可能经常会遇到回扣的字眼，而且有很大部分的公司在职负责人都有收礼或回扣的情况，但企业老总却最怕的就是自己的员工背着他拿回扣。我想起我买东西的一个经历。假如我去卖衣服，我会在卖场中挑选一家，服务好、价格合适、质量也不错的作为“根据地”，以后所有的服装我都会去那里购买，很少再换其他家，于是我跟店主的关系就比较融洽，有了新的服装或不错的选择他有时会主动打电话给我，甚至有时候会主动降低已经打折的折扣。

其实就是道理，可以合作的企业有很多，而老总最担心的就是能否诚信的合作。其实如果老王可以不给10%的回扣给客户，而是给客户降10%的价格的话，我估计这单是肯定不会有这样的结果的。世事难料，在工作中的你，有没有也给客户回扣呢，欢迎大家留言探讨。

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