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日志

销售培训技能的提升

已有 184195 次阅读2012-4-4 23:28 |系统分类:营销实战|

   销售经理着眼于整个销售团队及其成员的发展,在制定完团队发展计划和销售成员的成长计划后,对销售团队成员的销售培训,就成为作为团队教练的销售经理的一项重要职责。

  不同的公司,由于内部、外部资源不一样,对销售经理培训职责的要求也不一样。一般来说,销售经理实施两种培训,一是专业销售技能培训;二是有针对性的间题培训。

  专业销售技能培训,主要是就本公司所在行业、销售产品面对的顾客的特点,进行一般的销售程序、关键处的销售要求等知识培训。有些公司希望借助于外部的企业管理顾问公司,做专业销售技能培训,除非该管理顾问公司提供的培训师在本行业中积累了丰富的工作经验,否则培训效果不会太好。记住,培训师只能解决一般销售技能问题,不能解决与你销售的产品相关的专业销售技能,如果你的公司人力资源部门想请外部培训师进行一般销售技能培训,销售经理再进行专业销售技能培训,效果会更好一些。

  有针对性的问题培训,是指销售经理在指导属下人员销售过程中,发现一些新情况和新问题,由于销售人员缺乏某些技能,造成销售障碍。销售经理必须针对这种问题,设计一套行之有效的培训课程和培训方式,对销售人员实施培训。如果没有效果,再改进内容和培训方案设计,直到销售人员形成一定新技能,克服销售障碍。销售经理在实施一个解决问题的培训项目时,培训事实上成为解决业务人员在销售过程中面临问题的一种手段。

  发展培训能力,销售经理需要有很好的“传达”能力。有的销售经理销售经验丰富,销售能力很强,但让他向人传授他的销售技巧时,却什么也说不出,是“茶壶里的饺子,倒不出来”。为什么呢?大致有如下原因

  不能表达。语言表达和演说能力缺乏。对于销售技能,不能很快找到适合的“词语”说出口,这些销售经理应加强对销售理论知识学习,理论知识能使你加深理解能力,有助于你总结归纳经验,并给予你表达销售技能的丰富“词汇”、“概念”。同时,销售经理需多练习演说能力,也可参加演说能力培训。

  无法表达。即使有表达能力。也表达不出来。在知识“传达”上,有些是可以传达的,叫显性知识;有些知识经验,是不可以传达的,叫隐性知识。例如,一位著名的绘画大师,他可以向你讲授如何如何绘画,但你绝不可能画出像他一样的画,为什么?因为他只能传授有关绘画的“显性知识”,对于他对绘画的神采之笔的感知,属于“隐性知识”,你可以不断揣摩、感悟、体验,但他是不可能向你“传达”的。做销售也是这样,对于销售知识,有独特的销售体验和感知,属于 “隐性知识”,销售经理可借用“比喻”来说明,但也是“不可传达”,主要得靠销售业务人员自己在销售中感悟。

  区分’‘不能表达”和“无法表达”的意义在于,销售经理在实施培训时,心里清楚,哪些知识必须让业务员立即明白,哪些知识让他们慢慢体会。在销售实践中感悟。另一方面,销售经理可能受到“无法表达”的隐性知识的障碍,对自己“不能表达”的知识,他也束手无策。

  销售经理实施培训,另一个目的就是达到对销售人员心理、信心的振作,改善销售观念和作为。应注意

  (1)观念与行为演练并重

  (2)积极思考和肯定

  (3)让每个人的经验共享

  (4)案例启发和发挥业务员的创造性。

  某些销售经理说,如果让别人给自己的销售人员做培训,效果肯定比自己给自己的销售人员做培训好。理由是”外面的和尚好念经”;另外,因为自己是他的领导,一旦在众人面前讲话,就变成了领导在瞎指挥,还有什么培训的氛围。

  如果你平时刻意与手下业务人员保持距离,做事独断,也不能平等对待手下,这种销售培训变成领导发话当然是没法改变的,你真正需要改变的,是你的管理风格。


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