三、业绩增长分析——业务代表的三大法宝（一）

   优秀企业超越对手的部分原因在于他们能吸引并留住业内精英人才。企业吸引人才的秘诀在于：让员工感受到自己是企业精英中的一分子，并朝着共同的目标努力。这对于拥有大量外聘人员的办事处来说，更是如此，办事处经理要致力于打造可信赖的团队——被公司信赖和信赖公司的认真敬业的人才。他们也该是行业内最优秀的精英、以及能够出色完成本职工作的人，还必须是那些不仅把工作当成一项职业，还能从中获得满足感和荣誉感的人。我们发现，企业要吸引或留住行业内认真敬业的人才，必须建立长期连锁反应机制，它具备三大基本素质。首先，是能力，认真敬业的人才希望他们所在的团队有足够的能力应对困难和挑战。他们会根据周围同事的工作能力做出判断。第二大要素是学习力，他们在选择一个组织时，将组织的学习力视为重要的标准，需要知道自己能从组织、其他人身上汲取到什么。第三、则是信任。认真敬业的人才深信他们的组织和同事值得信任，卓越绩效企业建立了互相尊重的隐性文化，员工之间互相信任，而这种信任转化为同事间的志同道合的合作，不满足于现状，为取得更大的成绩而不懈努力。

A、“三大法宝”打造精英团队

 1）、发展员工素质，提高能力 

不称职的员工会腐蚀整个团队的气氛，以至于优秀人才（尤其是外聘人员）的大量流失。团队里无法胜任其工作的员工多了，就像破落街区的破窗一样——“破窗理论”，意味着这里缺乏管理，将会更加破败。卓越绩效的企业知道，如果对无法达到高标准的员工采取纵容的态度的话，企业将失去最优秀人才的信任，团队的整体信心也将大打折扣，因此，办事处一线团队的管理其首要条件就是提高团队的整体素质。为提高员工整体素质，办事处经理应让各级员工明确了解他们需要具备哪些技术和能力，以及具体的标准，并严格地执行这些标准。明确的能力分工和标准，是提高前线团队整体执行的关键，它告诉各级团队成员应该做什么、如何做，以及做到的标准。销售团队的“三大法宝”，界定了业务代表的工作职责、流程和范围，以及相应的标准，让员工不仅知道做什么，还对推动团队整体绩效的要素有了清楚的认识。所有新员工必须接受必要的课堂培训，随后也需接受路线实地培训课程，在具备一定的经验后，业务代表就可以“单飞”了。

2）、 提高组织学习力，与最有经验的员工分享经验  

学习是一项投资，是对员工的投资企业希望能够从这项投资中得到丰厚的回报，而学习的回报就是员工整体素质和技能的提高。传统的组织学习模式多以集中式、讲授型的员工培训为主，企业冀望于通过培训来帮助员工改善和提高工作所需要的知识和技能。但是，在当今变化不定的市场环境下，传统的组织学习模式的投资回报面临着许多问题——成本高居不下、时间滞后和缺乏针对性。我们发现，利用“三大法宝”这个工具，我们可以推动持续的、在岗的组织学习，简单来说就是构建一个“学习型的组织”。经验告诉我们，入职培训、在岗辅导的确很重要，但最能带动组织能力提高的是同级员工之间的经验分享。办事经理／业务主管通过归纳总结员工的成功与失败经验进行分享，能够快速地缩小员工之间的“知识差距”。在销售团队内，高绩效员工和低绩效员工之间、新员工和老员工之间，“知识差距”是天然存在的，组织学习的目的，就是要缩小团队内部的“知识差距”，以提高团队的整体素质和能力。组织的学习力强调的是在“干中学”，主管们以真实的信息、客观的检查为基础，找到每个员工的差异，帮助员工及时有效地提高能力，从而以新的视角完成执行力的控制，即通过“理”来达到“管”的目的。

3）、通过荣誉文化建立信任  

为维护秩序、惩治不良行为，社会往往需要依靠法治，制定并执行规章制度。但无论是社会还是企业，都不能仅仅依靠法治的力量，这主要是因为：再多的法规都无法面面俱到，涵盖所有可能的违法行为，而且实施成本高，不符合实际。人们会钻法律的控制，或以其他方式避开规章制度的约束。但他们永远无法挑战道德准则，因为这是一种自我约束。这就是为什么荣誉文化在人才济济的企业效果尤其明显的原因。这些员工特别关心自己（及其所在团队）的职业声誉。在崇尚荣誉的的组织中，当有人违反企业规范时，就可能受到同事排斥。荣誉文化是员工深信企业分配公正，企业将从中受益匪浅：公正的考核与管理流程确保了深得人心的制度是行之有效的。同时，进一步增强荣誉文化氛围还包括对企业历史与地位的崇尚，让每一个员工认识到自己身处在一个“受业界尊敬的企业”能够激发起为组织努力的动力与成就感。

 当组织的工作环境具备能力、共同经验、信赖这三大基本特点时，就意味着为人才提供了大展拳脚的舞台，整个团队也将获得蓬勃发展。我们的研究表明，成功的销售团队有其共通之处，他们都具有极强的团队荣誉感，不断追求卓越绩效，创建具备能力和充满信任的团队氛围。