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啤酒企业如何提升办事处业绩与绩效?(之三)

热度 1已有 99935 次阅读2013-12-27 09:29 |个人分类:中国啤酒营销攻略|系统分类:营销实战| 战略、市

一、让企业销售源头更加有力的武器:办事处业务组绩效提升计划(3

 

C、销售主管的新能力

 

 越来越多的企业家们相信,办事处在销售增长、市场份额和赢利能力上的绩效表现反映出该办事处经理/主管在营销领导力,即营销效力的高低。实际上,营销效力不是管理出来的,它是一种制胜市场的技能,管理只是帮助销售团队形成合力,按照共同的方向一起向前驶进。那么,如何才能提高办事处经理/主管的营销效力呢?在我们看来,营销效力的提高取决于以下几个方面的结合:1、始终保持以消费者为中心的哲学。有效营销的第一个必要条件是办事处经理/主管将以下工作当作第一要务——敏锐地洞察和辨别众多的市场机会,选择最佳的产品组合,根据消费者的需求和愿望加快步伐为他们提供卓越的价值。也就是说,在制定计划和执行流程时能从市场入手,站在消费者角度考虑产品投放与投入,那么它就是在朝着有效营销的方向前进了。2、充分理解总部的战略与运营规划。能否有效的实施营销还取决于办事处经理/主管能否以企业的经营哲学和营销理念为基础,充分理解总部的战略思想及运营规划。其包括企业总部为年度和长期营销战略建立起的一套系统,由这一系统所产生的明确的、创新的、以数据为基础的核心战略;还包括总部为应对市场的新发展而形成的应急机制。只有做到充分的理解,才能在办事处内上上下下各个级别都得到有效的执行,方能结出硕果。3、认同信息对企业的价值。办事处是企业前沿阵地,是企业高管们的“眼睛”,所有销售人员必须认识到高质量信息数据决定企业营销战略制定的质量。同时,高质量的信息数据,也是办事处经理提升市场绩效的重要武器。为有效地实施营销,主管们必须获取充分的信息,以便正确地制订计划,将资源合理地配置到不同的渠道、产品和推广上。反应信息质量的高低的标志之一,是看办事处管理者是否掌握了企业数据平台所需要数据信息的内涵。许多主管依靠过去的经验,填写和利用数据,因为他们认为“我们早就知道市场是怎么回事了”。所以很多企业拿到的数据,往往都是一线团队“编撰”出来的。然而,今天的市场瞬息万变,过去一个月的经验可能在今天就会失效,凭经验的数据让企业高管变成了“瞎子”。高管们只有获取了来自一线的、充分的信息数据,才能了解不同细分市场、消费者、地域、产品、渠道以及订货量的销售潜力和赢利能力,以提高总部营销战略的精准性。4、把提高绩效变成自己重要的日常工作。大多数的企业在导入绩效管理工具的时候,都会遭到员工的抵触,其原因是他们视绩效管理工具为“束缚”,只监督、考核但对自身的业绩帮助不大。其实,绩效管理首先是“绩效”的提升,也就是先有绩效提升的办法,才有管理。办事处经理和主管是推动一线销售团队绩效的关键,必须将总部制订的绩效管理方案切实地“植入”到每一个销售人员脑中。通过各级研讨会等形式对所有销售员工进行培训,使他们对现代营销观念下的绩效辅导有更深入的理解。全员的共识,才能帮助员工自愿自发地遵守。同时,办事处的绩效辅导需要一个整合的流程体系,涉及一线营销的各个环节,以确保营销效力发挥的最大化。

 

  D 办事处经理/主管总是容易把营销效力和销售效力弄混。

 

这是销售人的一大失误——最终它会给营销和销售都造成损害。一个办事处可能会拥有一支第一流的、好的不能再好的销售队伍。但如果销售人员没能按总部的营销战略、规定的产品结构比例和理想的渠道策略,那么他们的能力也就没有多少作用了。打个比喻,我们就能很好地理解营销观念和销售观念的区别,就是把它们分别比喻成“播种”和“收割”。出色的销售人员懂得在“播种”和“收割”上找到平衡。出色的营销工作相当于播种:如果不播种,将来就收不到庄稼。优秀的销售工作则相当于有效地收割庄稼。在短期内,庄稼的收成可能不错,功劳也就归销售所有。但如果没有营销的再次播种,销售就算再努力也是白搭。具备新能力的销售主管,不能对庄稼的生长过程置身事外,任凭地里每天遭受狂风暴雨袭击也不理不睬。他们必须做到二者兼顾,既要负责长期的赢利能力,也要负责本年度的销量和利润。如果他们为了眼前的利益,把所有的时间用来同竞争对手拼个你死我活,那么他们将来的日子就不会好过;但如果他们只考虑将来,又可能会因为当前的利润太少而导致降级或辞退。除了再两项目标之间平衡地分配时间和资源,他们别无选择。那么,我们如何才能做到将营销观念引入办事处各级管理者及销售人员?我们如何才能做到既完成当年地销售目标,又能维护好企业将来地市场发展与动力?我们如何才能将营销观念融入PDCA管理体系,让这些思想很好地帮助办事处绩效地提升?回答以上这些问题,我们需要一个系统地绩效辅导、提升的体系。下面,我们将介绍一种具体的方法,推动办事处的业务团队的管理。这个体系,我们称之为“一线团队绩效“发动机”。

 


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 江厚金 2014-1-29 09:03
拜读佳作。

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