三、以“PDCA”循环管理推动组织的整体绩效（4）

D、绩效辅导会

   绩效辅导会是保障PDCA循环绩效管理的重要手段，PDCA循环每一次的绩效辅导都是一个树立“方法和措施”、实施标杆的过程。通过绩效辅导会，我们可以对每个队伍实施效率进行分析，以分解效率高和低区域的动作，找出实际的差异。而效率高的地区的做法，可能就是当前最好的实施办法。毕竟任何先进的管理，都不一定是适合企业的工具。我们借助PDCA循环管理的思想，来保障整体到个人营销计划的实施与执行，而这个过程中往往那些做得最好的办事处／做得最差的办事处是我们调整工具内容和进行最佳实践分享的有力依据，这一点通过绩效辅导会就可以做到。绩效辅导会需要逐级辅导，渗透到各个业务层级，如图11所示，通过三级会议——就目标、方法和措施达成共识。在组织绩效辅导会时，应该注意以下几点：1、绩效辅导会不是“要资源、抢资源”沟通会。绩效辅导的重点是让各级的团队成员不但明白本人承担的责任目标，而且清晰地知道达成目标的方法和措施。一般情况下，达成目标的方法和措施包括以下几个方面：渠道宽度拓展、渠道的深度挖掘、终端的升级管理、区域的连片互动、队伍的强化管理、经销商的系统管理和提升、市场保障系统升级，等等。2、严格推行层级辅导。PDCA绩效辅导是业务层级互动的过程，否则就失去了“小循环推动大循环”，实现公司整体目标的意义，因此，业务基层的互动十分重要并决定绩效辅导会的成败。它需要从办事处经理一直辅导到一线的业务员、甚至是促销员。月度绩效辅导会在营销中心总部召开，被辅导对象为办事处经理；旬会在办事处内召开，周会和晨会在办事处区域内召开，可以是在办事处，也可以是在区域内的办公室或经销商那里召开。旬会是办事处经理对主管的辅导，而周会和晨会是业务主管对业务人员的辅导。3、确保绩效辅导会的高效有序。办事处以下层级的绩效辅导会议，往往会流于形式，存在组织不周全、会议时间通知不到位、会议纪录质量差、结构不清晰等问题。所以要求各业务层级充分准备并提供标准的绩效辅导准备材料，以提高绩效辅导会议质量。具体来说，各个层级的绩效辅导会需要有统一的模板，以确保每个层次会议的高效有序。其中，月度会议和晨会一般需要较长时间的固定模板，因为月度会议是企业层面“月度经营回顾会议”的基础，关乎企业战略，所以需要一定的稳定性；晨会的目的是规范一线业务人员的“基本动作”，同样需要相当时间的稳定期。而旬会和周例会是办事处经理、业务主管两个层级对营销计划执行的检查和对应时问题的解决，所以需要一定的灵活性、针对性及时效性。4、强化绩效辅导会议精神的执行管理。绩效辅导会确定的工作以及市场政策是销售系统、市场系统共同沟通的结果，也是市场策略的基本体现，需要基层团队严格执行。因此，需要加强绩效辅导会的会签制度、落实情况的考核与奖惩制度、以及督查处的定期抽检。首先，要确保各级绩效辅导会的会议纪录的周全、及时、结构清晰。营销中心的月度会议由产品处负责纪录、会签；办事处绩效辅导会议结束后12小时内，完成该办事处绩效辅导材料的修改和调整，连同该办事处绩效辅导会议纪录一起发绩效辅导小组成员书面会签，并及时上传营销中心产品处，由产品处初审、汇总后提交营销中心管理层和咨询公司。其次，办事处、区域主管在绩效辅导会后，需要按照上一级绩效辅导会议精神以及要求，落实下一级绩效辅导会议的召开、执行动作分解以及考核，并对执行结果负责。总之，绩效辅导会是PDCA循环管理的主体和保障，加上办事处月度例会和日常检查，构成了系统的办事处绩效管理循环。表8中阐述了办事处经理和业务主管在这个体系中的工作职责与内容。