《大客户营销战：策略巧布阵，执行多胜算》

课时：2天（12小时）

讲师：叶敦明，工业品营销教练

2020年课程系列

 

【课程背景】

1. 大客户营销战术，在个人和小团队层面操作，胜算率低，可持续性差；

2. 大客户营销战略，在高管与全公司层面操舵，大进大出，有行业局限；

3. 大客户营销战役，个人、团队、高管同操控，想法有做法，胜算率高。

 

【课程收获】

1. 领悟战役思维：立足客户价值—做好需求引导—跨越部门合作；

2. 领会战役方法：营造竞争优势—做活顾问销售—提高业务胜率；

3. 领导战役实践：唱好“策略指挥官+项目经理”的营销双簧戏。

 

【课程结构】

 

【课程提纲】

第一篇：大而分之，需求引导的三维空间

1、案例研讨（一）：交付价值，在大订单成交之前

2、三维空间，大客户分而治之

3、四个递进，进入需求深水区

4、五个问题，需求引导软实力

5、需求引导，多角色联袂演出

 

第二篇：客户价值，洞察洞见、高成低就

1、案例分析（二）：兵来将挡水来土掩，这样好吗？

2、三个转换：好买为好卖，好卖为好买

3、SPIN价值聚焦法，解决客户的大问题

4、站在高处，大订单销售的眼高与手实

5、客户价值洞见，经营脉动与客户心动

 

第三篇：户户出战，项目管理的统筹协同

1、案例分析（三）：如何打破大客户项目中的筒仓效应？

2、大客户项目矩阵，项目统筹的作战总图

3、素质公式，称量大客户项目经理的潜力

4、能力结构，大客户项目经理的管理实力

5、量身定制，项目相关人员的九宫格管理

 

第四篇：营造优势，集中兵力打好歼灭战

1、案例分析（四）：资源聚焦才能营造优势

2、沟通优势，冲突之处巧化解

3、谈判优势，首尾相接讲秩序

4、方案优势，三类组合妙应用

5、团队优势，四步曲训练有素

 

第五篇：销售顾问，采购决策为投资回报

1、案例分析（五）：销售顾问的奇正相生

2、问题陈述，经营者的心与咨询师的口

3、出售回报，客户愿意投资你的大构思

4、合作目标，先流程介入、再价值导入

5、合作策略，外型内质按类型对号入座

 

第六篇：战则能胜，四类战役的胜战之法

1、案例分析（六）：五种胜战的场景研讨

2、防御战—以逸待劳常警醒

3、进攻战—撕开口子再亮剑

4、侧翼战—避开锋芒投重兵

5、游击战—小池塘里做大鱼

 

叶敦明

工业品营销教练

2019年11月19日星期二