看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。

 

做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节如同水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了一股小溪流，那就能行舟（业务可以启动了）。

 

可是细节看多了，就会陷入其中。客户关系的画面，没有了焦点，就会迷走在一个个互不搭嘎的笔触丛林中。大客户营销人员，拿起一张空白的画布，整理一下客户信息和关系交往，以最终目标来构思画面，用已取得的进展，或正在经历的挫折作为落笔之处，画吧，抽象的业务进展与客户关系进程，都画在一张画布上。对自己是一次长进，对上司是一次好的沟通和回报，对团队而言，就有了一张作战地图。

 

1、一张客户画布，从四个纬度洞察客户价值

1）客户是谁？

让客户活起来，你能倾听到他内心的丝微心声，你能捕捉到他一瞬间的需求变化，服务活生生的客户，才能收获沉甸甸的业绩。需求特征，盈利分析，客户经营状态，客户行业结构，这四个因素可以勾画出客户企业的面貌来。

 

认识客户，与认识自己一样难。叶敦明发现：刚跟客户接触时，还能看出客户的个性，或者差异性，可接触久了，自己的思维就会被客户给带进去，然后呢？就觉得一切都是那么的熟悉，也就无从发现新意，或者给出具有独创性的解决方案。于是，跟着客户转，做一个简单的传话员。迷失了判断力，就无从知道“客户是谁”，与内部团队协同或指挥作战时，也就失去了指挥员的资格了。

 

2）客户咋样？

如何看待客户，如何判断客户是不是自己的菜呢？可从“认知特征，核心竞争力，行业口碑，管理风格”这四个角度，加以分析和判断。

 

3）客户要啥？

什么都想要的客户，不是好客户。懂得自己首要需求，并选择匹配的供应商，这才是好客户。从产品偏好、决策偏好、客户增值、价值链等四个方面，可以判断客户需求的里里外外。

 

4）客户反馈？

做的那么多，客户到底感觉如何？这就得看客户反馈了。客户的满意度，比你的自我评价要差一些。找到偏差的原因，主动提高自己的服务标准，客户的正面反馈就会积少成多，进而形成对你的正面印象和评价。

 

2、大客户营销经理，还需要炼就三个独特功夫

1）懂得客户要什么，这需要敏锐的洞察力，同时，还知道公司要什么，这就更需要对客户业绩负责。

 

2）知道给予客户什么，与客户深度沟通后，提出的客户主张以及随后的客户解决方案，感染力强。

 

解决方案，理性与感性交集的一种默契，工业品营销教练叶敦明建议您：首先，在理性层面上，达到深度把握客户需求，并能简要阐述清楚，客户的主要疑问和所想，都能得到合适的满足；其次，你的沟通与呈现方式，还能紧扣客户心绪，卡准客户决策群体意念的脉搏节奏，给出的东西正是别人想要的，自己的思路巧妙地变成了他人的要求，这是一步高棋；最后，你对客户不同意见的处理，体现出你引导和疏通的业务功夫，这对客户来说，也是他们佩服你形式为人的一个重要环节。

 

3）能体会客户的应用感知与感受，这对后续的销售至关重要。炼就了这样三门功夫，就能在业务和管理上，赢得自己的立身之本。

 

那么，这三个独特功夫，先天拥有还是后天训练出来的呢？思成动力的销售总经理赵大宽，仔细盘点了手下的40多好兵，认为后天训练必先天素质更为重要。训练是综合的，包括跟对人、压担子、给资源、多打气、常复盘。

 

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