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日志

大客户关系培育中的销售心理学

已有 41038 次阅读2016-3-21 11:52 |个人分类:工业品营销教练|系统分类:营销实战| 销售心理学, 大客户营销, 资深大客户经理

业务高手,未必是大客户能手,引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态,这样的全面手,才是大客户营销的俊才。这里面,牵涉到业务与管理两个“战场”,不间断或同时打好两场仗,这确实要求高,可也是大客户经理从业务小天地,发展到管理大作为的机会。

 

然后,从大客户内部的三类部门的内部视角,剖析大客户关系培育的要点与做法。不同部门,在利润获得、费用节省以及创新价值上,有不同的设定以及作用的高下。一味对着采购部这个费用中心,而没有与客户的销售、财务和战略等利润中心深度接触与交往,这样的客户关系,还是一个看似牢固的“点焊”,受到较大的冲击,就会断掉。更多大客户营销、资深大客户经理的话题,请关注叶敦明2016年新书《资深大客户经理,策略准、执行狠》,京东、亚马逊、当当都有销售http://item.jd.com/11874299.html

 

大客户的习性,与大象一样神秘。曹雪芹为什么能写出《红楼梦》的浮华细节,以及人物的空虚?他经历过,然后又失去了,脑子里反复出现旧市的场景,又与现实的落寞形成反差。于是,他生出了一股强烈的批判之心。那么,资深大客户经理,也要从各色大客户的个性中,找到共性,并有自己的深刻反思。

 

紧接着,客户关系的五个阶段,详细为你讲述不同关系阶段的不同做法,再一次强调了先做对、再做好。这五个关系阶段,就像马斯洛的五个需求层次那样,并不是一路往上爬,可以跳跃,也可能多次往返。

http://v.youku.com/v_show/id_XMTQzNjMwNjcwOA==.html?from=y1.7-1.2

 

最后,销售心理学,则为您提供一套应对不同关系的方法。大客户关系培育,攻心者为上。1)明确客户关系的期望值,并积极传达给客户;2)有问题时自己说,有价值时让客户说;3)客户关系经营的两个心态;4)想象着客户跟您合作2年后的情形;5)故意慢半拍,让客户主动“逼”你。

 

大客户的眼界开阔、行业内交往对象多、内部审批严格,这比经销商的拍脑袋、讲感情,复杂的多。多收集大客户的需求、经营和决策信息,并动态地捕捉其变化的可能性,防范对手杀伤力的举措,这样才能把业务关系建立在可控制的磐石之上,单靠混个脸熟的做法,业务根基则构建在流沙上。更多大客户营销、资深大客户经理的话题,请关注叶敦明2016年新书《资深大客户经理,策略准、执行狠》,京东、亚马逊、当当都有销售http://item.jd.com/11874299.html

 

客户关系,见面之前做三分,见面之时做五分,见面之后做二分。见面之前,对行业、客户、产品方案的了解与洞察,能让客户感受到你的专业和干练;见面之时,洽谈切中要害、讨论充满创意、结论价值显著,这对客户的杀伤力特别大,也是正向客户关系培训的温床;见面之后,承诺的事项及时做到,发现的新问题及时沟通,见面时的好形象,延伸到了不见面时的好印象,言与行结合到了一块儿,客情关系得到了巩固和升华。

(叶敦明,工业品营销教练,培训专用QQ号:3077610256

 

 


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