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日志

销售老兵的五个死穴(下)

已有 58414 次阅读2014-9-15 09:49 |个人分类:工业品营销教练|系统分类:营销实战| 销售管理, 职业规划, 工业品销售, 工业品营销

销售老兵最大的问题,在于用局限的经验,僵硬地套用在复杂多变的销售变局中,为什么非要如此行呢?不思进取、自我保护、目标苟且,这三个原因罢了。做了几年销售,有了一些客户基础或者行业根基,如同开动起来的车子,有了惯性,自己少出点力,短时间内也会后不错的收益。等收益减少了,还可以想公司要政策,这总比自己付出努力地面对不确定性,既快又好的多。

 

3、进入战斗状态慢,经验包袱重

一个职业的整体水平,不断地往前走,而一个销售老兵,则受到自己经验、状态与事业理想的极大限制,这种无限与有限的矛盾,就会体现在“慢、散、颤”这三个死状态。看看周边的老业务员,又有多少人面对挑战还能激情四射的呢?他们充满热情地跟领导调价还价、逼迫经销商、威吓手下,自以为这些是最直接有效的办法,可没有多少心思用在自我再造这个根本上。

 

用死经验套在活目标上,效果自然越来越差。若自己的经验库,拿不出像样的武器,那在面对新任务之际,就会犹豫不决,旧武器不顶用,新法子没着落,往前的战车也就慢了下来。有时候,销售老兵会跟我说:我这个人慢热,多给我几天时间,就能想出个好办法。而我呢,则苛刻地回应:想销售这样的实战事务,若你在三分钟想不出办法来,拿给你三天、三年也是白搭。

 

快是唯一的武器,你想,等你有了好办法,一切情景不在、一切要素已变化,好办法也就成了没办法。职业与人生,向上的日子短暂,不少销售人员到了30岁之后,就重复着之前养成的习惯,世道在快速变化,可他仍旧守旧如新。可以说,进入战斗状态慢的销售老兵,等于未战先败,败在哪儿?先败在自我激发,临战状态没有让自己的斗志迸发,反添了许多慌乱和恐惧;再败在士气,这样的团队领导,手下的兵再强,也会被折腾的精疲力竭;最后败在势头,没有任何客户、任何高管,会坚定地支持那些意志软弱、行动缓慢的老油条身上的。

 

节奏慢了,机会就会错失。经验,若是用文字记录下来,并整理成文章或书,就能有凝练经验价值、超越个人限制,更重要的是,在与他人分享过程中反思自己并提高自己,这才是经验的价值所在地。慢热,这个不是正当的理由,只是无信心提升自己、无能力再造自己的低劣借口而已。

 

4、职业态度面向创业的迟缓犹豫

销售,本身就是在创业。拿着公司的资金、政策与产品,用心去找到客户和渠道,然后费心费神去经营好,自己无非承担些压力,但绝无资本风险,这好比是一个不掏本钱的经销商,难得的一桩无本生意。而拿到的经济回报和职业提升,往往比自己投入的还多,多么合算的一桩好买卖。

 

作为一个销售老兵,职业态度就是把公司交代的事情做到、做好,在态度上是无条件的,而在方法上可以有条件。毕竟,销售不是一个人可以完成的事,需要公司和团队合理的支持,为合理目标寻求合理资源的支持,不算讨价还价。

 

而创业态度,说的小一点是在公司内部进行创业生意,一个区域、一个产品或者一个渠道,当成自己的生意来说,就能调动出自己全部的活力与精力,这样才能发现最好的自己,也会收获最美的果实。创业态度,说的大一点,就是在帮老板做企业的时候,开始预备自己,把自己当成未来的企业家加以要求,如此,当机会来临时,你就说一个有准备的人,而不仅仅是野心与欲望在燃烧,而经营思想与能力却一片荒芜。

 

职业者,以自己的得失来观察与评价所在的事业平台,难免有偏颇与自私之嫌,视角若能适度转换到老板或企业家的圈子内,就能发现自己很多时间都在干混,那么多的青春用在找借口,那么多的精力放在凑乎上,多可惜。销售人生若是一盘长长的录像带,又能几人能忍心回访不堪的过去呢?创业态度,恰恰在于以人生的终极目标,以事业的最终状态,来衡量当下的作为,来预备不完美的自己,来激发有点梦想的事业心,在创业过程中,其实也在创造人生的价值。

 

5、管理到领导的跨越缺少爆发力

销售,从看得见的业务,再造看不清的目标管理,很多销售老兵都跌倒这片沙滩上,上岸不能,下海不成,就这么干耗着老去、沉沦下去。

 

管理不难,目标是清晰的,资源是明确的,困难是明显的,经验是现成的,只要用心用力地干,遇到困难还能找上司,成败得失那么清楚的摆在眼前,没有功劳也有苦劳嘛。而领导则不一样,在黑暗里摸索,碰到了墙角,也还忍住不喊痛,免得队员惊慌失措。找对了方向,还要说服与激活团队一起往前走,遇到挫折了,来不及为自己止血,倒要第一时间为队员疗伤,没有这种付出中找乐趣的逆思维,恐怕早就被折磨趴下了。

 

量化目标的分解模式,给带来一种片段思维与做事风格,再加上互联网的推波助澜,就会让销售老兵们陷入了“点子多、体系弱、战略无”的短视状态,只顾眼前的任务,忘了背后的原因,也没有精力去谋划策略、整合资源与观察变化,身为领导者,干的还是管理的活儿。美其名曰干实事,其实就是因为自己没有格局,只好以干活来证明自己存在的价值,可这正是以牺牲团队和公司大利益为代价的赔本买卖。

 

叶敦明,工业品营销教练,企业战略管理顾问,专著《变局下工业品企业7大机遇》作者,工业品营销传播网创建者(www.360gyp.com)。1994-2000年,在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管;2000年以来,在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时,还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业,理论与实践结合,互联网思维与实业经营态度混搭,期望为国内的工业品行业的转型升级,带来自己的独特思考、方法工具与经营指导。更多互动与探讨,请加入工业品营销教练微信公号:b2bmarketing


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