注册 登录
第一营销网 返回首页

刘磊君的个人空间 http://www.cmmo.cn/?42142 [收藏] [复制] [RSS]

日志

肥料企业经销商管理五指神功

已有 1333 次阅读2017-11-7 19:56 |系统分类:营销实战


 

                                

       肥料企业管理经销商的五指神功是什么?一阳指、金刚指、乾坤指、霹雳指、无敌指。要知详情,请一口气看完全文。

     对于肥企来讲,一个优质而健全的渠道网络是做好肥料产品销售的最重要的平台,而构成渠道的任何一个经销商都是渠道内的一份子,做好经销商的管理对企业来讲至关重要。在这里笔者把自己的一点在农资营销领域总结出来的关于经销商管理的经验给业内同行参考分享。

刘磊君认为:多站在经销商角度关注其利益得失,满足需求但要坚持原则和遵守制度,无论在任何情况下,只要坚持这几点,就会收到事半功倍的效果。

 

一、一阳指:关注经销商的利益

这是农资生产企业有效管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑,利益是经销商和生产企业维系合作关系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的生产企业和营销人员又有几个呢?试问我们的肥料生产企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标,然后把目标分解给渠道内各级经销商,但是谁又帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢?当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事。

经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带,而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。

那么,肥企和企业的营销人员如何作好经销商的利益管理呢?

1、 要首先搞清楚经销商经销我们的肥料希望获取哪些利益、利润?

2、 我们有哪些措施是为了确保经销商利益的,有效吗?

3、 我们在什么情况下会损害经销商的利益?

4、 经销商的利益管理最重要的是经销商的利润问题,像关心自身肥料的销量来关心经销商的利润。

5、 在给经销商制订年度和月度销售目标时,帮助经销商制定年度月度利润目标,然后围绕这些目标制定营销策略。

6、 在分析销售目标是否完成时,也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销我们的肥料赚不到钱视为耻辱。

 

二、金刚指:满足经销商的需求就是满足自己。

农资经销商在经营过程中除了利益需求外,还有各种形形色色的需求,这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。可以说一个肥企和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话,那么这家农资生产企业对渠道经销商的管理就不会有任何问题。

农资生产企业和营销人员如何去满足经销商的需求呢?

1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台,从中发现经销商的需求。例如,现在许多企业已经通过微信平台和经销商建立信息交流的沟通平台。

2、对于企业的需求,企业要备案,并且安排由专门部门和专人负责。

3、对于经销商的共性需求,企业能够满足的,要努力去满足。例如:经销商提出“产品形象老化要更新换代”的需求,希望企业召开经销商大会,希望在微信平台设置经销商专栏,希望接受企业安排的相关培训……

4、对于经销商的个性化需求,需要企业去满足的,企业要尽力去满足;需要营销人员去满足的,安排营销人员去满足。

5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。例如,有的经销商有让营销人员帮助其做促销方案或者给自己的业务人员进行交流的需求,营销人员完全可以安排好自己的时间去满足经销商的相关合理需求。经销商不仅会对营销人员非常感激,而且会全力支持营销人员的工作。

三、乾坤指:加强对经销商的培训

农资市场竞争已经到了群雄逐鹿的三国时代,随着市场竞争的加剧,许多经销商已经感觉到生意越来越难做,以前的经验已经无法确保自己能在农资商海里做长胜将军,因而充满了对学习、调整和创新的渴望;但是他们整天忙于生意,没有更多的时间去学习和创新,这时他们自然就会想到自己的伙伴——自己代理肥料产品的厂家。那么,企业要如何开展经销商的培训工作呢?刘磊君认为:

1、了解经销商有哪方面的培训需求。

2、企业可以专门设立培训部门来负责经销商的培训工作。

3、将培训作为对经销商的支持政策之一。

4、可以通过微信平台登载有关经销商培训的文章供经销商参考。

5、可以召开经销商培训会议并聘请专业的农资营销咨询构参与对经销商的培训。

四、霹雳指:不要纵容经销商

不断听到有肥企的营销人员抱怨:自己经常给客户面子,有的事自己违背着原则给客户开绿灯,可结果客户不但不领情,反而变本加厉,其实笔者分析后发现这都是营销人纵容经销商惹的祸。

经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度,就应该立即对其做出警告及相应的处罚。但是,有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近,就装聋作哑,不管不问,结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情,甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西,企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步,你再去管他或处理他,不跟你翻脸才怪?!

所以,肥企和营销人员在对渠道经销商的管理中一定要保持一定的距离,游戏规则就是游戏规则,制度就是制度,违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理,否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。

五、无敌指:管理(服务)好经销商的下线客户

刘磊君发现许多肥企在对经销商的管理过程中,很少有企业的营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户——乡镇、村级终端门店。

其实,经销商的下线客户管理是一项繁重和讲究技巧的工作,它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商渠道内客户统计和分析工作,而且也要注意经销商渠道内客户的增减情况和分析工作。

经销商的渠道内客户的统计和分析不仅帮助企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题,而且企业和营销人员也可以从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题并以此来调整营销策略,而且通过对经销商的渠道内客户管理,也是防止经销商“叛变”的最好的方法,因为没有哪个经销商敢对自己渠道内客户了如指掌的厂家和营销人员大意的。


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-11-20 03:32 , Processed in 1.062027 second(s), 16 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部