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日志

终端市场,引爆农资营销的核武器

已有 2426 次阅读2017-5-15 17:51 |系统分类:营销实战

终端市场是农资企业渠道链条中最后也是最重要环节,只有在这个环节,企业产品才能真正与农民接触,消费行为才能实现,企业投入巨额资源所打造的产品物理属性和品牌属性才能得到回报。当前农资市场竞争激烈,各厂家和经销商为保持市场份额和年增长率想尽办法,其中不乏重视终端理念和措施,试图在终端市场打开缺口。终端就如同农资企业生死线,终端发达则企业强大,终端沦陷则企业萧条。所以,农资企业要千方百计做大终端市场,保护好企业生死线

  现阶段,农资市场终端建设还不完善,依靠人脉关系形成的客户群虽稳定,但扩张不足,发展缓慢。在种植零散、以“386199部队为主的地区,依靠人脉销售产品终端尚有生存空间;在种植集中、以70后和80后为主地区,依靠人脉销售产品终端生意越来越萎缩。传统坐商方式,争夺客户能力有限,心有余而力不足。贴近当地,了解种植习惯、作物特性、病虫害等信息,这是终端应有优势。但很多终端服务和推广意识不够、缺乏专业技术、不学习新技术,处于传统坐商做买卖经营状态,生存空间越来越小。

  农资市场终端网络建设要从以下几点来做。

  有效覆盖。只有合理终端布局,才能保证有效覆盖,那怎么衡量有效覆盖?按市场占有率衡量。如某乡镇复合肥用量为2000吨,该乡镇某个终端销量为400吨,那么,它的市场占有率是20%。如果按30%市场占有率目标计算,说明该乡镇市场覆盖率低,要么继续提高该终端销量,要么在乡或村再开发一个终端。

  控制竞价。农资行业提升区域市场占有率最大障碍是终端竞价冲突,很多厂家实施多品牌运作初衷之一就是为突破这一障碍。一般来说,经销商控制竞价冲突简单方法是一镇一店,这也使单一品牌上量难,尤其是不主推品牌上量更难。

  掌控核心。掌控二八法则优势终端,尤其是功能服务型终端,确定为核心终端。对核心重点终端要倾斜资源,核心终端与非核心终端有冲突,要优先保护核心终端。对核心终端数量和主推率管理是深度营销终端运作最基础性工作。

  协同推广。传播和服务推广是提升终端基本手段,有效传播是做广度,会提高产品或品牌知名度;有效服务是做深度,会提高产品或品牌美誉度。有效传播和服务推广必须依托终端,协同开展。

  深化客情。深化客情绝对不是简单拜访勤、关系好的弱客情,而是帮助终端解决问题,提升销量,这样才会做到强客情。只有在强客情基础上,弱客情才会有实质性突破。

 


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