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日志

别让销量“考走”了农资业务员

已有 4449 次阅读2017-1-11 12:25 |系统分类:营销实战| 业务员

在接触了很多客户后,我们在服务的过程中,不难发现很多企业在针对业务员考核时,方式过于简单,考核标准绝对是和销量挂钩,这就造成了很多业务员觉得不公平,怨声载道,团队不团结,士气下降!

在这里,首先要说的是,销量,不是业务员考核的唯一标准!

我们都知道,仅以销售量来考核业绩是一种狭隘观念,销售活动中有些工作虽不直接增加销售量,但如果做不好就肯定会影响销售量。一个市场区域内,业务员的业绩的好坏,不仅仅跟业务员的努力程度直接相关,特别是农资市场,一个区域的成熟程度以及消费者的认知、接受程度等诸多因素,直接关系这业务员的业绩好坏。如果只考核销售量会导致业务员急功近利,忽视市场运作的基础工作,对销售工作的长远发展有负面作用。

农资融合营销第一人刘磊君认为,在业务员考核时,“业绩考核+过程考核”这种方式,会更加适合,更加科学!

业绩考核,我们都清楚,就是直接与销量挂钩,即针对每一个不同市场区域的综合评估,做出全年任务量,按业务员完成任务量的百分比来计算业绩,超出部分另行奖励。

现在,我们主要来说一下,过程考核农资融合营销第一人刘磊君认为,在过程考核中,首先要做的就是明确业务员必须履行的职责、必须执行的工作,比如规定业务员对客户的拜访量,淡季多少,旺季多少;新客户的开发、发货量的涨幅、货款的催收、填写销售日报表、终端生动化的维护、客户资料的整理等方方面面。因此,企业既要考核结果,也要者核过程。全方位地评价业务员的业绩,必须制定一套完整的作业制度和程序保证销售工作的有效完成和实现!

一般而言,企业需要考核:

销售量——这是基础标准,企业根据市场成熟程度制定合理具有期望价值的任务量,来考核业务员的业务能力。

访问量——这里包含这业务员对老客户的维护和新经销商的拜访。考核业务员的努力程度,虽然不能直接表示销售的效果,但是对客情关系的维护,直接影响着经销商对产品的偏爱和支持,对销量的上升有着极大的促动作用。

访问成功率——衡量业务员的工作效率。在老经销商方面,成功率直接与经销商有没有对我们产品的逐渐重视直至主推,拿货量逐级上升,忠诚度增加,主动对我们生动化的维护等方面。新经销商方面,体现在签约加盟。

发货量的提升与有效回款——这一点,非常明白,每年业务员的发货量都要较上一年达成一定的提升率,才能证明业务员本身的成长。货出去,及时催款,有效回款是每个业务员在市场工作中的必行职责。

销售费用与费用率——衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率。这方面主要考核业务员的主人翁精神,要会替企业花钱、赚钱和省钱,每一笔销售费用的支出,要带回成倍的销售利润的回报。

终端生动化维护——终端是真正达成销售的地方,生动化建设对消费者的刺激非常重要,业务员在开拓和维护市场的时候,企业对终端各种生动化物料的支持,业务员有责任张贴、陈列、宣传,同时对生动化建设要定期维护,对不足或者破损物料要及时补充,保证生动化建设的完善,起到实质的作用。

销售日记、周记、月记的总结——这是企业对业务人员在市场情况的基本掌握和检查疏导工作的凭据,也是业务人员向上级部门真实反映市场情况及问题的途径。

客户投诉——衡量业务员为客户服务的情况。

其他——视各企业情况而定。

最后,需要注意的是:如果考核标准少,则不能有效引导业务员的行动;如果考核指标过多,同样不能产生好的效果。因为没有重点的过多的指标可能使业务员无所适从,扣分过多,就会失去考核的激励作用。所以,各企业要在充分考虑实际情况的前提下,结合上述指标,制定一份科学化、人性化的考核标准,以激励业务人员的工作热情和工作效率。

 


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