摘要: 有人说淡季正是企业休整的好时机，这个时候，再努力也成不了大单子，此言差异！淡季正是企业蓄势，早就旺季狂销的大好时机，也是超越对手的最佳机会。刘磊君先生总结多年的一线操作经验，在此与大家分享淡季夺单的实战方略。

   刘磊君前些年在给农资企业做营销咨询时，就为所服务的企业提出“旺季做市场，淡季做服务，旺季做销售，淡季做市场”二十字攻略，较好的为企业的淡季营销指明了方向。现结合笔者近两年农资营销一线的经验和心得体会，总结出农资企业做好淡季营销的实战攻略，以供农资企业参考。

    攻略一：品牌传播，先声夺人

    近些年，刘磊君发现很多农资企业在做传播时，在旺季使劲地做传播，按照传统的思维定势而言，旺季是集中传播的契机，把传播费用集中在旺季进行投放，必能事半功倍，于是我们会发现，在各省级卫视的黄金时段比如天气预报中的广告竞相播出，扎成一堆，可谓“八仙过海，各显神通”。其结果往往差强人意，收效甚微。很多农资企业的老总很是困惑，常常抱怨，大量的传播费用怎么差强人意？恕不知，农忙时节，经销商发货，送货，处理各种市场问题，忙的不可开交，农民在挥汗如雨，龙口夺食，哪有时间做在家里等着看你扎成堆得广告？！企业投入不菲的传播费用不就大打折扣了吗？这就是规律，学习就学习规律，而不是一哄而上，收效甚微。

    写到这里，刘磊君借题发挥，想对我们农资企业说句箴言，我们很多企业整天都提倡学习，提升，可是却往往在营销上书写着不该有的败笔，往往过于自负，认为自己本身就是个营销天才，但结果却往往让人大跌眼镜。营销是个系统工程，是一门科学，不是一件随意性的事情，借此奉劝我们的农资企业一定要按营销的规律来办事，违背了这个规律，必然会带来相反的结果。

    农资企业应该在淡季做好品牌传播，因为在淡季，经销商闲暇了，农民闲暇了，你的传播就能抓住他们的眼球。这就叫时机。刘磊君发现元旦前后，央视天气预报栏目众大肥企业，争相亮相，各显神通。这个时机倒选择的恰当，但要扎堆的话，就没有意思了，农民都眼花缭乱了，哪里能记得住？况且从品牌的位次上来讲，受众一般只能记住前三名的品牌，后面的记忆点非常模糊。我们说砸钱，你要会砸钱，不能乱砸，这就违背了规律，央视的费用不低，这些传播费用若是合理使用，利用其他有效途径进行有效传播，必然事半功倍，受益良多。

   攻略二：终端制胜，培训先行

   在农资销售进入淡季，做好终端的工作非常重要。那么如何有效在农资淡季做好有效工作呢？选择重点销售区域，以省为单位，将销售和农化人员的重新进行布局，企业将销售和农化人员进行重新布局后，然后集中放入各重点市场，以优势兵力攻击主战场。在操作上，安排人员直接下终端，前提不是每个终端都不放过，而是要选重点。如同一区域可重点选1-3家，通过在店内展开促销活动的方式，吸引农民进店，以新颖的活动方式进行，一定要制造火爆的人气来营造氛围。当然开展终端工作不一定就局限在促销活动，还可以采取其他的方式进行，形势不必拘泥。笔者仅以促销活动的方式举例示之。

   在终端系列化的终端推广活动告一段落之后，一定要在省会开一场优秀终端商表彰大会，评出做的好的终端商，进行物质和精神奖励。再来一场集中培训，结合这次大规模的推广活动进行实战培训，总结经验得失，效果非常好！

   攻略三：活动助推，拉动销售

   农资企业在开展淡季营销工作中，一定要重视公益活动，当然活动的形势会很多，笔者谨以公益活动的方式来举例。如在重点销售区域在村庄开展农民运动会，精心策划，巧妙布置活动场所。开展这样大规模的活动切记不要以运动会为由头，把运动会办成了现场促销会，要非常巧妙地将企业品牌信息，产品信息进行巧妙穿插。让农民在尽情的娱乐活动之后，又充分接收到了企业传播进来的信息，可谓一举两得。企业还可以选择重点区域，组织种植大户，开展种植大户素质竞赛，技能比拼的活动，通过举办这样的活动，将企业所要传播的信息巧妙让其接受，可以起到四两拨千斤的效果。活动结束后，要公布竞赛评比结果，进行精神和物质激励。让种植大户在轻松愉悦中牢牢记住企业以及企业的产品。这几年有的厂家还广泛采取组织优秀经销商进行素质拓展活动，在拓展活动中穿插专业培训、模拟实战演练等方式与经销商进行双向互动，也收到了较好的效果。相信通过这系列的活动，必然为销售旺季的火爆销售起到拉动的作用！ 

    攻略四：销量竞赛，推进预售

    在淡季市场，农资生产企业要在经销商客户中开展销量竞赛活动，设定销量竞赛奖项，对于预先订货的经销商要尽可能给予重奖，对预定额高的客户要给予重点扶持，给予最优惠的激励政策，最后评出本次销量竞赛的十大销售状元，召开经销商大会进行授牌仪式，通过在广大经销商群体中开展销量竞赛活动，打造预售系统，对于预售系统中的重点客户要为其制定具有针对性的市场帮扶政策，为其量身打造具有针对性的销售解决方案。如此必能在淡季创造好的市场。笔者发现当前，在中国农资生产企业中，真正建立预售系统的厂家凤毛麟角，农资生产企业一定要树立淡季预售的意识，建立系统的淡季预售方案。以备淡季做市场之用！

    攻略五：聚焦大户，政策倾斜

    在淡季市场，对于企业的销售大户，要给予充分的聚焦，调动企业一切资源，给予大力度的政策倾斜。很多企业忽略了向大户聚焦的营销思想，使很多大户没有积极性，一定要在淡季召开大户座谈会，邀请农资行业实战营销专家，企业高层领导都要参加，听取大户对企业的建设性意见，对于大户提出的建设性意见，企业务必给予充分肯定，对于建设性意见首先听取营销专家的建议。最后针对企业锁定的大客户，做到资源集中，政策集中，扶持集中，让大客户感觉到被企业高度重视的同时，体验到跟一般客户不一样的待遇，借此也可刺激一般客户的积极性。

   攻略六：推陈出新，刺激订货

   农资企业要通过不断的推陈出新，来刺激经销商积极订货，这也是淡季市场的重要战略性指导思想。农资企业在推陈出新方面，首先产品方面要出新，通过产品的出新，为经销商增加新的盈利途径，其次是激励政策的出新，让经销商感觉企业的激励政策总是在不断升级，加强经销商持续的合作信心；其三是活动的出新，要经常性的组织丰富多彩的有创意的公关传播活动，加强用户持续的关注度，培养用户对企业的忠诚度，通过反推的方式刺激经销商订货。这是农资企业让淡季市场不淡的重要因素。

     以上观点是刘磊君通过这两年在农资一线市场思考的点点滴滴，现总结起来，供农资企业参考，希望能为农资企业在淡季做好市场，提升销量能带来一些帮助。实为欣慰。