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日志

淡季夺单,农资企业一线实战攻略

已有 4497 次阅读2016-12-5 18:45 |系统分类:营销实战| 农资企业

摘要: 有人说淡季正是企业休整的好时机,这个时候,再努力也成不了大单子,此言差异!淡季正是企业蓄势,早就旺季狂销的大好时机,也是超越对手的最佳机会。刘磊君先生总结多年的一线操作经验,在此与大家分享淡季夺单的实战方略。

   刘磊君前些年在给农资企业做营销咨询时,就为所服务的企业提出旺季做市场,淡季做服务,旺季做销售,淡季做市场二十字攻略,较好的为企业的淡季营销指明了方向。现结合笔者近两年农资营销一线的经验和心得体会,总结出农资企业做好淡季营销的实战攻略,以供农资企业参考。

    攻略一:品牌传播,先声夺人

    近些年,刘磊君发现很多农资企业在做传播时,在旺季使劲地做传播,按照传统的思维定势而言,旺季是集中传播的契机,把传播费用集中在旺季进行投放,必能事半功倍,于是我们会发现,在各省级卫视的黄金时段比如天气预报中的广告竞相播出,扎成一堆,可谓八仙过海,各显神通。其结果往往差强人意,收效甚微。很多农资企业的老总很是困惑,常常抱怨,大量的传播费用怎么差强人意?恕不知,农忙时节,经销商发货,送货,处理各种市场问题,忙的不可开交,农民在挥汗如雨,龙口夺食,哪有时间做在家里等着看你扎成堆得广告?!企业投入不菲的传播费用不就大打折扣了吗?这就是规律,学习就学习规律,而不是一哄而上,收效甚微。

    写到这里,刘磊君借题发挥,想对我们农资企业说句箴言,我们很多企业整天都提倡学习,提升,可是却往往在营销上书写着不该有的败笔,往往过于自负,认为自己本身就是个营销天才,但结果却往往让人大跌眼镜。营销是个系统工程,是一门科学,不是一件随意性的事情,借此奉劝我们的农资企业一定要按营销的规律来办事,违背了这个规律,必然会带来相反的结果。

    农资企业应该在淡季做好品牌传播,因为在淡季,经销商闲暇了,农民闲暇了,你的传播就能抓住他们的眼球。这就叫时机。刘磊君发现元旦前后,央视天气预报栏目众大肥企业,争相亮相,各显神通。这个时机倒选择的恰当,但要扎堆的话,就没有意思了,农民都眼花缭乱了,哪里能记得住?况且从品牌的位次上来讲,受众一般只能记住前三名的品牌,后面的记忆点非常模糊。我们说砸钱,你要会砸钱,不能乱砸,这就违背了规律,央视的费用不低,这些传播费用若是合理使用,利用其他有效途径进行有效传播,必然事半功倍,受益良多。

   攻略二:终端制胜,培训先行

   在农资销售进入淡季,做好终端的工作非常重要。那么如何有效在农资淡季做好有效工作呢?选择重点销售区域,以省为单位,将销售和农化人员的重新进行布局,企业将销售和农化人员进行重新布局后,然后集中放入各重点市场,以优势兵力攻击主战场。在操作上,安排人员直接下终端,前提不是每个终端都不放过,而是要选重点。如同一区域可重点选1-3家,通过在店内展开促销活动的方式,吸引农民进店,以新颖的活动方式进行,一定要制造火爆的人气来营造氛围。当然开展终端工作不一定就局限在促销活动,还可以采取其他的方式进行,形势不必拘泥。笔者仅以促销活动的方式举例示之。

   在终端系列化的终端推广活动告一段落之后,一定要在省会开一场优秀终端商表彰大会,评出做的好的终端商,进行物质和精神奖励。再来一场集中培训,结合这次大规模的推广活动进行实战培训,总结经验得失,效果非常好!

   攻略三:活动助推,拉动销售

   农资企业在开展淡季营销工作中,一定要重视公益活动,当然活动的形势会很多,笔者谨以公益活动的方式来举例。如在重点销售区域在村庄开展农民运动会,精心策划,巧妙布置活动场所。开展这样大规模的活动切记不要以运动会为由头,把运动会办成了现场促销会,要非常巧妙地将企业品牌信息,产品信息进行巧妙穿插。让农民在尽情的娱乐活动之后,又充分接收到了企业传播进来的信息,可谓一举两得。企业还可以选择重点区域,组织种植大户,开展种植大户素质竞赛,技能比拼的活动,通过举办这样的活动,将企业所要传播的信息巧妙让其接受,可以起到四两拨千斤的效果。活动结束后,要公布竞赛评比结果,进行精神和物质激励。让种植大户在轻松愉悦中牢牢记住企业以及企业的产品。这几年有的厂家还广泛采取组织优秀经销商进行素质拓展活动,在拓展活动中穿插专业培训、模拟实战演练等方式与经销商进行双向互动,也收到了较好的效果。相信通过这系列的活动,必然为销售旺季的火爆销售起到拉动的作用! 

    攻略四:销量竞赛,推进预售

    在淡季市场,农资生产企业要在经销商客户中开展销量竞赛活动,设定销量竞赛奖项,对于预先订货的经销商要尽可能给予重奖,对预定额高的客户要给予重点扶持,给予最优惠的激励政策,最后评出本次销量竞赛的十大销售状元,召开经销商大会进行授牌仪式,通过在广大经销商群体中开展销量竞赛活动,打造预售系统,对于预售系统中的重点客户要为其制定具有针对性的市场帮扶政策,为其量身打造具有针对性的销售解决方案。如此必能在淡季创造好的市场。笔者发现当前,在中国农资生产企业中,真正建立预售系统的厂家凤毛麟角,农资生产企业一定要树立淡季预售的意识,建立系统的淡季预售方案。以备淡季做市场之用!

    攻略五:聚焦大户,政策倾斜

    在淡季市场,对于企业的销售大户,要给予充分的聚焦,调动企业一切资源,给予大力度的政策倾斜。很多企业忽略了向大户聚焦的营销思想,使很多大户没有积极性,一定要在淡季召开大户座谈会,邀请农资行业实战营销专家,企业高层领导都要参加,听取大户对企业的建设性意见,对于大户提出的建设性意见,企业务必给予充分肯定,对于建设性意见首先听取营销专家的建议。最后针对企业锁定的大客户,做到资源集中,政策集中,扶持集中,让大客户感觉到被企业高度重视的同时,体验到跟一般客户不一样的待遇,借此也可刺激一般客户的积极性。

   攻略六:推陈出新,刺激订货

   农资企业要通过不断的推陈出新,来刺激经销商积极订货,这也是淡季市场的重要战略性指导思想。农资企业在推陈出新方面,首先产品方面要出新,通过产品的出新,为经销商增加新的盈利途径,其次是激励政策的出新,让经销商感觉企业的激励政策总是在不断升级,加强经销商持续的合作信心;其三是活动的出新,要经常性的组织丰富多彩的有创意的公关传播活动,加强用户持续的关注度,培养用户对企业的忠诚度,通过反推的方式刺激经销商订货。这是农资企业让淡季市场不淡的重要因素。

     以上观点是刘磊君通过这两年在农资一线市场思考的点点滴滴,现总结起来,供农资企业参考,希望能为农资企业在淡季做好市场,提升销量能带来一些帮助。实为欣慰。

 


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