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日志

农资模式为王系列连载(31)

热度 1已有 34946 次阅读2011-11-27 18:34 |系统分类:营销实战

模式二:关于企业品牌,农资经销商寻求专业品牌运营外脑机构合作,打造强势企业品牌。

 

 

 

农资经销商企业品牌构建模式:

以上内容中我们提到了关于农资经销商企业品牌建立的必要性,下面我们主要来看农资经销商构建品牌都有什么样的模式呢?

农资经销商构建企业品牌需要引进外脑,以前都是肥料或农药厂家引进外脑。很多经销商也受到过厂家请的外脑机构的培训。但以笔者历年来在农资行业的从业经验来看,很多经销商并没有引进外脑的观念,或者就是在引进外脑方面存在很多困惑和疑问。那么农资经销商在引进外脑方面到底都有哪些困惑呢?

“外脑”会解决经销商的困惑

通常,农资经销商的困惑主要来源于成长中的三个发展方向:

一是向供应链的上游拓展业务,切入自有品牌的生产方面。多数经销商由于分销及资金等能力的增加而减小了产品销售的风险,从而产生了自己开发新产品并充分利用现有渠道价值的想法和做法。

二是本身的横向增长扩大。随着渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加,从小经销商转而成为名符其实的大经销商,公司管理方面就需有再设计和调整,以适应自身新情况。

三是切入供应链下游即终端市场的建设。多数传统经销商,经销商自身资金实力也在不断增强,于是自建终端的行为是自然而然发生的。从供应商转为渠道商、零售终端运营商,角色的转换带来了运营方式等方面的相应转换,从而对经销商的资源和掌控能力提出了新的挑战。

之所以出现上述三个困惑方向,是因为以往经销商的“外脑”职能大都是由企业支持解决的。市场推广是企业帮忙运作,广告是企业给出策划和设计,宣传物料是厂家制作,终端也大多是企业帮忙运作……总之经销商只管往企业汇款和给分销商与终端送货就行了。

在后农资时代随着竞争的加剧,这种想象依然是普遍存在的,这样的结果使经销商走不出厂家的“圈”。因而,如何摆脱企业的管控并成为真正的市场操作者,是经销商的当务之急!!

发现对“外脑”需求的本质

困惑的问题来源决定了经销商在选择“外脑”时所注重的合作方向与内容。当经销商认清了自己角色转换的真正本质后,这对其寻找合适的咨询机构及专业人士大有裨益。

对于向上游拓展的经销商,因为涉及到产品的研发与生产等生产过程的成本问题。因此,经销商就要寻找那些对产品研发、生产环节和流程及原材料采购流程熟悉、深谙后期产品上市的品牌传播推广的行业研究资深型营销管理咨询机构,或者经销商可以把产品上市前后的咨询业务分开来运作。

对于自身横向发展壮大的经销商,由于渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加,经销商需要解决的问题包括内部管理流程的建立、组织架构的构建、财务风险的流程规避、农化服务体系、零售商管理、员工的管理(激励、考核、培训)、企业文化的建立、企业内部信息管理、物流配送管理等。因此,这类经销商需要的是擅长于管理咨询的专业咨询机构,而不是长于传播推广的策划机构,因为在这个阶段,经销商所代理的产品的市场推广、广告设计所涉及的物料工具大多仍是由厂家提供。

农资经销商企业品牌的塑造,应该做好以下工作:

一、加强内部管理。囊外必先安内,加强企业内部管理,这是实现品牌经营最基础、最本质的工作。三流的企业人员管理,二流的企业制度管理,一流的企业文化管理。经销商企业只有通过打造适合本企业的企业文化,让公司内部业务流程规范流畅有序之后、让员工对公司充满归属感之后、让员工之间和谐共处之后,品牌经营之船才能启航。

二、明确公司发展目标,确定公司战略。品牌塑造是公司发展战略这个大系统工程的一部分,因此,经销商企业一定要根据自己实际情况,明白什么时候塑造品牌?塑造怎样的品牌?怎样塑造品牌?经销商品牌塑造一定要与公司定位相符,一定要统一在公司发展战略之中。

三、设计品牌元素。品牌元素是品牌识别的DNA,包括品牌名称、品牌标识、品牌精神、品牌文化、品牌特征、品牌联想等等。品牌塑造时,各品牌要素一定要标准化、固定化、长久化。品牌名称、品牌标识是外在表现,品牌精神、品牌文化、品牌特征、品牌联想是内在核心。品牌名称、品牌标识可以通过导入VI来实现,品牌精神、品牌文化、品牌特征、品牌联想则需要通过时间积累来实现。

四、正确掌握好企业品牌的打造时机。

农资经销商品牌塑造分为三个阶段:

 1、依偎时期。

 这个时期,由于经销商企业刚刚成立,各方面都处于弱势,因此,借助、依偎于厂家的产品品牌,快速切入市场,实为不二之选。虽然如此,但这个时期,一定要确定好品牌发展战略,制定品牌发展计划,并时刻牢记于心。与此同时,品牌名称、品牌标识及VI的标准化工作要确定下来。

 2、成长时期。

这个时期,经销商企业要开始有意识的推广自己的品牌并逐渐加大力度,增加企业品牌的曝光率,慢慢减少对厂家产品品牌的依附,一步一个脚印的积累企业品牌资产,对外对内宣传之时,实行双品牌并重战略。

3、成熟时期。

经过依偎、成熟阶段的积累,经销商企业品牌资产已有相当的积累。这个阶段,企业品牌在当地具有高知名度、高美誉度,

但是,这个时候不能骄傲自大,继续做大做强的发展使命一刻不得松懈,不断累积品牌资产的工作一刻也不得松懈。树大招风,在这个时候,尤其应该注意保持好与厂家的关系,同时,作为市场的领跑者,一定要想办法继续扩大与挑战者及追随者之间的差距、想办法扩大销售区域等问题。

总之,经销商在处理企业品牌与产品品牌时,一定要掌握好时机、把握好度,切不可挑战厂家的忍让底线,该隐则隐,该显则显,一步一个脚印,从而实现量变到质变的飞跃。刘磊君:实战派营销策划人,中国最具颠覆力营销咨询专家,企业战略专家,品牌运营专家,商业模式设计师,企业系统运作专家。水营销倡导者,水战略之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验,帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化:农业产业化加速器》被中国工商报等刊载,中国农业营销系统运作第一人,为农资企业导入务实营销体系,著有《农资全营销模式大揭秘》,出版有《模式为王》《荔民大模式》两本专著。中国农资系统营销第一人,被誉为最务实的营销咨询策划专家!曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技,广东植宝化工,韩国先农达农业集团,金色乡村农科、北京农产品贸易,新绿农产品公司,做过营销管理咨询服务。QQ306523400.tel:18709262436.

 

 


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 王旭升快刀唐门 2011-11-27 21:45
这个领域很陌生,学习了

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