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日志

农资模式为王系列连载(22)

热度 1已有 24911 次阅读2011-10-25 10:37 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战|

农资经销商营销模式大变革

 

模式一:和自己实力相当的异地大农资经销商结盟,股份联营迅速壮大。

在后农资时代,农资经销商在营销模式上的大变革路径之一就是寻求与自己实力相当的异地大农资经销商进行结盟,通过股份联营的方式迅速壮大自己的实力。在后农资时代,农资生产厂家的削藩运动层出不穷,很多生产厂家开始自建终端,2009年鲁西化工的专卖店模式逆市飘红,成为后农资时代生产厂家进行市场大整合的序曲。

 

农资经销商要发展首先就要学会结盟,其次要有肚量被整合,无论联合还是整合,心态是第一位的,农资经销商单打独斗的结果只能是两败俱伤,被厂家各个击破。

   危亡时刻,只能尽快达成统一战线,因此,以前同行是冤家的意识要抛弃。有钱大家赚,团结就是力量,同行是伙伴而非对手。只有合作才能达到共赢,只有别人赚钱自己才能赚钱,等到别人也不赚钱了,那肯定是这个行业没有空间了。讲合作的心态还需要具备分工的意识。以前自己做山大王,习惯发号施令,现在要逐步适应合作的集体决议的生意方式。最后一点,也是最关键的,就是要经受得住考验,在更大的利益诱惑的情况下能够坚定信心走联合之路。没有长远眼光做什么都不会有收益。

     农资经销商联合是壮大实力的最好办法,也是能够有效抵御市场内过分竞争的办法。但问题在于,农资经销商之间的聚合与日常生意形式是农资经销商自身很难去把握的,农资经销商做销售和内部管理可能不需要外脑,但是联合是需要外脑的。联合可能首先进行产品代理方面的整合,把以前分散的进货渠道统一起来,以统一的合约的形式固定下来,把产品与销售模式结合起来才能保障农资经销商最终盈利,有利润是合作的根本保障。产品联合,产品诉求一定要鲜明,越是新产品越好操作。再就是要进行市场和合作者的初步调研,找到理念相同的客户,然后对这些客户的经营情况进行分析,了解其产品结构,状态与需求,对联合体内农资经销商的观点应当是双重的:服务和管理。

 无论何种形式的发展模式,必须经过“利益共同体”到“命运共同体”的过度,这是中国商业文化决定的。中国的商业文化是比较隐秘的,甚至只在乎老板一个人的生意悟性,在这种情况下,商业经营的任何过程都有秘密的成分,商业无处不在,这是东西方生意理念的不同,同样也是中国商业文化所造成。农资经销商一方面把自己包装的严严实实,一方面又对别人的生意充满无限好奇的心理,而且在这之下是其独特的财务经营秘密,还有就是宁为鸡头不为牛尾的人生处世哲学,农资经销商还是比较在意辈分的,从这几个方面来说,农资经销商是不希望自己的生意被过多洞悉的,更不用说主动敞开心扉容纳新的集体生活。于是,联合就成了相对比较中庸的能够被接受的方式,通过或者资本或者产品的事实生意关系的切入,逐步的扩大其共有生意部分,这样就可以打消其顾虑的心态。农资经销商整合,宜早不宜迟,宜稳不宜急。

结盟是必要的全面磨合——认识,能力,经营模式,管理等,很难一步到位进行整合。农资经销商的合作肯定要遇到相当的问题和阻力,困难会相当大。除了利益引导之外。包括理念和具体操作方式的磨合难度也要有充分的考虑。这个过程可以考虑引入专业人员从专业的角度来反映趋势,引导思维的转变。因此服务是很关键的。服务体现的是对其生意进行顾问的角色功能,而经营知识则是对其经营意识进行引导的工作,其规格也比一般的座谈会,培训会要高一些,是持续的深入的生意发展辅导模式。

当农资经销商的跨区结盟发展到一定的数量之后,要成立股份联营式的公司。而股份联营才是结盟的结果。在这个结盟体系当中,经销商要联合推举出股份联营公司的最高长官,董事长,制定股份联营公司的基本制度,最重要的是要制定出清晰地股权分红协议。一切按制度办事,这是保证股份联营公司科学,持续运作的基础。

农资经销商股份联营要尽可能通过一定的管理机制严格来执行,尽量平衡各个成员的利益。而这种利益的有效分配才是确保股份联营公司持续健康发展下去的唯一基石。

农资厂商联营体系还有保障体系内优秀资源的共享,包括资金,管理,营销,团队等优势资源,资源共享的好处就是各个成员的共同成长与发展。

 

 

【案例】农资经销商跨区域结盟的典范

2009111日,农心“三位一体”(陕西)联盟成立大会在陕西西安成功召开,并举行了联盟成立揭牌仪式。陕西农药检定所、陕西省植物保护工作总站、陕西省石化行业管理办公室等领导、西北农林科技大学及国外优秀企业的嘉宾以及来自周边县市的300多名县级经销商、终端零售商参加了大会。

农心“三位一体”(陕西)联盟是以西安新依达农药有限公司作为核心会员,联合各地优秀县级经销商及有影响的乡镇零售商共同发起,这是一种紧跟新的政治经济形势,立足服务于农业、农村、农民的新型市场管理模式。该联盟的成立,将为国内外优秀的生产厂家搭建优质的农资流通平台,为经销商降低经营风险、提高经济效益,为零售商提供优质的产品资源,为农民供应良好的农资产品,实现厂家、经销商、零售商、农户等多赢的局面。

2009年起,该联盟计划在陕西18个县区展开合作工作。

在陕西农心“三位一体”联盟成立大会上,随着大会主持人宣布揭牌仪式开始,红色幕布徐徐退去,晶莹剔透的联盟牌匾呈现在人们面前,农心“三位一体”(陕西)联盟正式成立。

作为一种新型农资经营模式,核心会员单位西安新依达农药有限公司运用大资源运作局部小市场,力争使终端联盟店(“农心”店)成为该区域销售领先者,使县级联盟成为该区域行业领袖,最终形成了“新依达+县级经销商+终端核心零售商”的陕西“农心”销售联盟。

 “农心”联盟顺时而生

正如西安新依达农药有限公司总经理王小见所言,农心“三位一体”联盟是顺应当今经济形势的一种农资经营新模式,是积极响应国家关于深化农村改革、加强农业食品安全、做大做强农村产业的一系列政策,能够更好地服务于农业、农村、农民。

国家出台的一系列政策也为农心“三位一体”联盟的诞生提供了良好环境。

十七届三中全会明确指出,到2020年,中国将实现城乡经济一体化,逐步消灭城乡差别;同时,国家应对国际金融危机的4万亿元投资,除运用于基础设施建设之外,还将重点投资于“三农”市场。

土地流转将开启城乡一体化的新路径。我国关于农村土地使用权流动的政策出台,将有效改善土地资源配置效率,进一步激活农业剩余劳动力的转移,为农业规模化、集约化、高效化经营提供广阔空间。

农村土地的规模化经营将对农资市场造成较大的冲击,一些以次充好、坑农坏农的农资企业将被市场抛弃,同时一个更加广阔有序,能够为农业发展提供优质产品、优质服务的市场将应运而生。

农心“三位一体”联盟顺应经济形势,抓住机遇,抢占发展先机,为广大农户提供优质、高效农药产品,维护农民的利益。

“三位一体” 深度合作

“农心”联盟

西安新依达农药有限公司为了进一步加强省级经销商、县级经销商、终端零售商的深度合作,在原有渠道基础上,通过整合优秀资源,共同建立了“农心”联盟平台。它以同道同谋、分工尽职、自主经营、以工取利、相融共赢为经营的理念,对环境、农村、农业、农民负责任的态度,谋取合理的利润。

“农心”联盟围绕西安新依达农药有限公司经销的“上格”及国外等一大批优质品牌产品,以西安新依达农药有限公司为核心,在各销售区域县选择一家自愿合作的优秀县级经销商,销售联盟采供产品中适合该地的所有产品;再由该县级经销商推荐,在约定的负责销售区域内,与西安新依达农药有限公司共同选择自愿合作的排他性终端核心零售店,最终形成       “新依达+县级经销商+终端核心零售商”的陕西“农心”销售联盟。

农心“三位一体”联盟,将发挥西安新依达农药有限公司拥有的优秀产品资源优势、品牌优势、质量信誉和营销优势,使各级会员形成本区域内最强品牌,为客户提供最先进的作物解决方案、提供最优质专业服务,形成最大的市场占有率。

核心会员

该联盟的核心会员西安新依达农药有限公司负责 “三位一体”联盟的筹建和完善,以及专业化服务团队的建设,负责联盟所销产品的市场管理、综合采购,收集、传递政策、市场信息,建立通畅的信息传递系统,并与省级相关部门的联络,达成项目合作,推广整套解决方案制定并实施。

县盟

与核心会员共同甄选排他性的农心店,完成联盟的组建;并负责所辖网络的供货、配送、结算;协同联盟专业人员,共同完成对所辖网络的零售商及农户的专业培训及技术服务;协调好本区域的公共关系,加强与农业相关部门的合作。

农心店

本区域市场进货和销售工作,提出需求计划,填写销售档案资料,对所销售产品进行档案管理;建立详细的农户档案并不断发展新用户,协助联盟选择服务村组的“科技带头人”,协助联盟在当地建立试验示范点,并负责产品药效的跟踪和反馈,组织召开各种形式的农民培训会,在当地宣传联盟,维护联盟的形象。

特色独具 服务为重

服务

服务作为联盟的重要功能,将发挥重要的作用。它大致分为五个层面。

1、产品服务。产品销售是联盟发挥功能的基础,产品选择本着优质原则,以陕西“上格”的产品为主,并附以德国拜耳、瑞士先正达、美国陶氏益农等国外著名公司产品,以保证产品来源的确定性,保证产品质量,确保让农民获利。

2、提供作物植保解决方案。联盟依托强大的技术网络为农民提供强大的作物植保解决方案。从作物的栽培到病虫害防治,联盟的核心会员会在市场部等部门指定相应的人员为用户提供长期系统的指导,以有效解决作物在各个生长环节的疑难问题。

3、整合技术资源。许多植保站、农技站、土肥站都有一大批技术实力强、经验丰富的专家,联盟将通过各种方式把这些部门的技术人员整合进来,以发挥他们更大的作用。同时,还将借助西北农林科技大学等高校资源,指导、解决各种农业技术难题。

4、建立试验示范点。联盟将围绕农心店,筛选培养其服务村组的“科技带头人”,建立试验示范点,加强与专业性协会的合作。试验示范点将让当地农民看到实实在在的效果。

5、培训。核心会员承担联盟会员的培训工作,培训内容包括经营管理、农药知识、农业技术水平等多方面的工作。旨在提高渠道员工的知识和经营水平,以此对农民提供高水平技术服务。

排他性

从此次参会的人员来看,农心“三位一体”联盟具有排他性的特征。

据西安新依达公司总经理王小见介绍,参会人员大多来自2008年联盟在陕西四个试点县以及对农心“三位一体”联盟具有很大兴趣的人员。但是,联盟有自已的经营原则,首先要有共同的经营理念,能够接受联盟的经营模式,并在此基础上以服务三农思想为前提,赚取合理的利润。

联盟这种宁缺毋滥的客户甄选原则,以对“农心‘三位一体’”联盟价值观认同为绝对前提,并具备必要的经营条件。这为联盟在更大空间的长期稳健发展打下了良好的基础。

组织机构

联盟的组织机构设置颇具特色。

在联盟成立大会现场,机构候选人成员全部通过各区域市场代表举手表决的方式选举产生。而其候选人名单则是由基层零售商投票选举产生,体现了联盟的民主特色。

理事会为农心“三位一体”联盟的最高权利机构,常务理事会由理事会选举产生,为理事会闭会期间农心“三位一体”联盟的权利机构。联盟设立秘书处,由常务理事会任命,秘书处为农心“三位一体”联盟的日常办事机构。

试点工作 成果丰硕

“农心”联盟模式2008年已经在陕西的富平、黄陵、富县、蒲城四个县进行了整个销售季节的试点工作,参与试点县盟、终端零售商表现出了极大的认同和参与意向,各项合作开展顺利,参加试点的成员销售额、品牌都得到明显提升,深受服务区农民的欢迎。

延安地区富县一位经销商在联盟大会上介绍说,试点期间,在新依达的扶持下,他所在的村子里有106户人家,其中90%的农户都在他这里买药,因为在他这里买药可以享受到新依达公司更多、更及时的服务,联盟所推荐的产品不但质量好,用着放心,而且防治效果非常突出。苹果早期落叶病是苹果园中常见、多发病害,对苹果生产影响极大。当时一些用其他药剂防病的其他果园的叶子早都落光了,但公司在当地示范园内的树叶生长仍然很好,鲜明的防效对比,给当地农民很大的震动,也极大的增强了该零售商的信用及与联盟合作的信心。

延安地区黄陵的一位零售商为农民推荐解决方案,销量在2007年的基础有了很大提高。一般的情况下,农民去农资店里买药,零售商一般给农民推荐利润高的品种。但他从服务角度出发,借助新依达的服务平台,把植保站的技术人员请来,给农民判断作物的病害原因,然后推荐合适的解决方案和配套产品,他的做法吸引了当地许多农民前来咨询购药,销量一下子翻了两倍多。像这样的例子在富平、蒲城更多。

前景无限 从心做起

2009年起,联盟计划在陕西咸阳、兴平、户县、华县等18个县区全面展开合作工作。据西安新依达农药有限公司总经理王小见介绍,联盟成立之后,首先要把联盟18个县主要产品计划和服务计划做好;理事会的成立,也会保证联盟内成员有稳定的利润收入,同时共同制定各种产品操作办法、市场的防串货解决方案等系列问题;县级经销商联盟的培训将全面纳入日程,并纳入年度计划,对经销商提供各个方面的培训工作;联合相关技术部门解决终端的服务问题。

陕西农心“三位一体”联盟的成立,标志着一种新经营模式的诞生。其不仅给农资界提供了新型的发展思路,同时也为当地农业的发展做出自己的贡献,农资行业经销商也将从“农心”模式中获利,从而形成一种相融共赢的发展局面。

“农心”联盟,“三位一体”,从心开始,共赢明天!刘磊君:实战派营销策划人,中国最具颠覆力营销咨询专家,企业战略专家,品牌运营专家,商业模式设计师,企业系统运作专家。“水营销”倡导者,“水战略”之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验,帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化:农业产业化加速器》被中国工商报等刊载,中国农业营销系统运作第一人,为农资企业导入务实营销体系,著有《农资全营销模式大揭秘》,出版有《模式为王》《荔民大模式》两本专著。中国农资系统营销第一人,被誉为最务实的营销咨询策划专家!曾成功服务过西安灞桥区,内蒙古荣氏集团,四美食乡,内蒙古真爱娱乐广场,刺史烤鸭,李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技,广东植宝化工,韩国先农达农业集团,金色乡村农科、北京农产品贸易,新绿农产品公司,做过营销管理咨询服务。财富导火索QQ:306523400.tel:18709262436.

 

 

                                        

 


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回复 兰枝勇 2011-10-25 13:16
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