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日志

农资模式为王系列连载(21)

热度 1已有 23268 次阅读2011-10-6 10:14 |系统分类:营销实战|

 

中国的农资市场造就了众多的农资企业,而众多的农资企业发展却离不开更众多的农资经销商。农资市场的扩张,农资企业的发展农资经销商居功至伟,可是农资经销商本身的发展却受着众多的限制,其中最严重的制约当属资金的短缺。

    要发展迅速,就要有强大的财力、资金来支撑。但是很多农资经销商的钱,有的都压在厂家手里,有的在其渠道上沉淀,支撑农资经销商经营运作的资金很有限,要靠着自身壮大实在是很难。如何解决这个问题呢?金融市场的风险投资也许是个很不错的选择。

   精明的风险投资者,为什么如此青睐农资经销商?农资经销商又如何获得风险投资者的青睐呢?这些问题的答案让我们到市场上去找一找。

   风险投资者要的是风险回报,以前他们更关注于上游的企业,2008年席卷全球的金融危机下让企业举步维艰的现实告诉风投们风险的加大,回报的延期,世界性的金融危机曾侵害着企业的发展,侵害了实体经济,而风投的性质和功能决定他们要重新配置自己的市场,否则他们的工作会失去意义和利益,那么支持农资经销商就成了不错的选择。原因如下:

   第一:农资经销商们虽然也曾经受到金融危机的影响,但是很小,因为他们一般不与金融市场打资产,他们的资金都是民间自筹的。他们的增长率一般都是稳步提高的。

   第二:农资经销商掌握着厂家的渠道,掌握着相当的市场话语权。自身的规模也不再是小打小闹,而是迅速成长,如之前的海南农资经销商黄忠,这样的农资经销商规模远超过一般的厂家。

   第三:农资经销商更注意自身的信用,因为他们可选择的市场相对的小,所有渠道客户和市场更加负责任。这样风投们的人为风险会降低很多。

   第四:农资经销商的市场运做能力已得到了相当大的提高,市场相对稳定,这一点企业已然不能比拟。这对提高风投们的利润率会有一个不错的交待。

   第五:农资经销商的规模化的发展正在受到资金的影响,他们需要资金的支持。正因如此互相吸引和互相选择才成为了可能。

   综上,风险投资者与农资经销商合作会促进农资经销商市场的迅速发展,会促使农资经销商财富的新增长。

   有风险投资商曾坦言,现在选择农资经销商做为投资目标已然成为事实,不再只是停留在理论上。

   以上是针对农资经销商群体的,如果风投们选择具体的农资经销商,他们当然要做具体的分析。主要的看重的应该是以下几个方面:

   首先,他们会看重农资经销商的总体规模与经销的主要产品市场规模。农资经销商有大有小,有强有弱,这主要取决于农资经销商所占领的市场总体规模,如年总销售额,分销商数量和终端客户数量等,同时还要看你的主要产品是哪个厂家的,什么品牌的,卖得如何?没有一定的规模,风投一般不会感兴趣,因为会影响其资金回报效果。

   其次,他们会看重农资经销商与主要产品厂家的合作关系。农资经销商与主要产品的生产厂家没有稳定愉快的合作关系,会直接影响着市场的变化,影响投资后的市场利润率。

   第三,他们会看重农资经销商的股东是否清晰,经营权是否明确,团队骨干是否稳定,这些都会影响到投资后进一步经营的利益保证。

   第四,他们会看重农资经销商的计划性,发展连贯性,对市场的相应预期等。好的农资经销商一定有好的规划和计划执行能力。

   第五,他们会看重农资经销商的财务管理状况,清晰的合理的财务帐是合作的必须。某资本运营商在意向合作前先看你的财务账是否符合要求,其它的暂不会谈。

   第六,他们会看重渠道的经营能力,主要产品的发展潜力等。

   不同的风投有不同的要求原则,但以上几个方面都是风投考察农资经销商必不可缺的参考因素。

 农资经销商获得风险投资的利弊究竟有哪些呢?我们也来分析一下:先说有利的地方:

  第一:资金会得到很大的补充,会有做大型超级农资经销商的能力,这样会进一步提升市场销量,扩大市场容量,逐步壮大自己。

  第二:具备了一定的自身品牌规划能力,不再只利用厂家品牌,逐步可以让自身在区域市场更正规,更明确的发展,加大与厂家合作的市场话语权。

  第三:具备一定的“吃货”能力,增加自身谈判能力,拿到更好的政策,节约更多的物流成本。

  第四:具备了经销更多产品的选择能力,不再会怯手怯脚,失去好产品的经销权。

  第五:有利于规范自己的经营,如财务上的和人员上的。

 不利的地方呢?

     第一:可能要丢失一些自身的灵活性,市场决策要慢一些,因为风投们不会丢下钱什么都不管,一定要不同程度上的参与经营。

     第二:利益上要重新分配,很可能会出现规模增大了,而钱赚得少了的局面。

     第三:农资经销商经营的一些秘密可能会流失,因为财务与经营一定会更透明。

    世界上的东西都有两面性,农资经销商要想增加新财富,要想壮大,就要有舍得精神,有舍有得,争取与风投的合作机会,拓展自身的发展空间。那么争取风险投资者的信任和吸引他们到来,就成了有发展要求农资经销商要准备好的功课了。如何办呢?

   第一:要明确自身的优势,并把自身的优势具体化,数字化。如近年的销售额情况,如近年的利润情况,如销售额与利润的增长情况,如团队的构成与发展情况,如下一步的计划,如在不同渠道的地位比较等等。这些都是风投们关注的。

   第二:要清楚自身需求的资金数量具体用处预期回报。钱是多多益善,但借别人的钱不能这样,风投的钱都是有条件的,少了,没解决实质性问题,多了自身的利益要被更多的分享。风投们也喜欢这样的农资经销商。

   第三:要整合好自己的资源,如分销商,大客户,让他们适当的参与其中,通过合作协定,通过合作事实,证明给风险投资者,你具备什么样的市场,什么样的客户群。同时与厂家沟通好,关键时刻可以助你一臂之力。

   第四:充分的了解风投公司,看他们成功的案例,失败的案例,增加自身谈判能力,因为风投也是参差不齐的,不要一味牵就他们。这样风投会刮目相看的。

   总之吸引是相互的,做好自身的优势同时要对对方的优势有个了解,同时要对自身的不足有一定的心理准备。合作双方利益的预期是关键。

   合作了,农资经销商获得了投资,风投找到了合作伙伴,这不是事情的结束,只是一个开始。双方如何“经营合作”,“钱”如何用到刀刃上都是需要关注的。但有一点可以肯定,这种合作会对市场有个新的冲击,会有厂家、农资经销商、渠道及风险投资者产生巨大的影响。具体可能有以下几个方面:

   第一:厂家会更关注农资经销商的发展与利益,合作会更平衡,不再只是店大欺客的局面。

   第二:风险投资找到了新的投资途径,对管控更下游的市场提升了相当的权利,不再只听厂家的“一面之辞”。

  第三:农资经销商会得到更大的发展,获得新的财富,对于产品的要求会更加自下而上,渠道客户们会让产品更接近市场,符合消费要求。

  区域农资经销商的最大悲哀就是与下游、农资经销商只是停留在买卖关系层面,基于此,区域农资经销商与下游零售商合作的创新商业模式是什么?企业系统运作专家刘磊君认为,区域农资经销商的终极出路之一就是在利益上与基层零售商组成利益共同体,建立股份联盟体,具体的操作方法就是大农资经销商可以组建创业联盟,绑定下游的客户,做到和客户共同成长!刘磊君:实战派营销策划人,中国最具颠覆力营销咨询专家,企业战略专家,品牌运营专家,商业模式设计师,企业系统运作专家。“水营销”倡导者,“水战略”之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验,帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化:农业产业化加速器》被中国工商报等刊载,中国农业营销系统运作第一人,为农资企业导入务实营销体系,著有《农资全营销模式大揭秘》,出版有《模式为王》《荔民大模式》两本专著。中国农资系统营销第一人,被誉为最务实的营销咨询策划专家!曾成功服务过西安灞桥区,内蒙古荣氏集团,四美食乡,内蒙古真爱娱乐广场,刺史烤鸭,李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技,广东植宝化工,韩国先农达农业集团,金色乡村农科、北京农产品贸易,新绿农产品公司,做过营销管理咨询服务。财富导火索QQ:306523400.tel:18709262436.

 


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