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日志

农资模式为王系列连载(13)

热度 1已有 20486 次阅读2011-6-10 13:47 |系统分类:营销实战

后农资时代经销商模式之战
后农资时代中国经销商开山之作
中国农资经销商发展模式首席力作
中国农资经销商最具价值商业读本
一本彻底颠覆农资行业传统运作模式的大作,
一本改变中国农资经销商命运的抗鼎力作
一本教给农资经销商谋定未来的超级巨献。
 

农资经销商商业模式变革的三大模式:

 

模式一:向上走,选择发展潜力巨大的厂家进行结盟,厂商联营,迅速做大做强。

 

在后农资时代,农资企业必将在激烈的竞争中推出自己的商业模式,生产企业也在寻求优秀的农资经销商加盟到他们的利益体系中来。所以农资经销商要抓住这一有利时机,选择发展潜力巨大的厂家迅速进行结盟,借助厂家的资源迅速将自己做强做大。

那么我们先谈谈,为何要结盟以及结盟究竟有什么好处?

农资经销商之所以要选择厂家进行结盟,其根本原因是自身发展遭遇到了巨大的瓶颈,想做强,资金实力不足,想做大资源并不匹配。怎么办?唯有借力厂家,借用厂家强大的资金实力和资源提升自身的综合实力。当然厂家也会从农资经销商身上获取应有的利益。可以说是一件双赢的大事业!

具体的运作方法是先选择具有巨大发展潜力的上游生产厂家,从哪些方面进行考察呢?

1、考察企业的战略,未来这家企业将有什么样的战略,就是究竟做什么?

2、要考察企业的运作模式,未来这家企业将以什么样的模式来运作市场?

3、考察企业的最高统帅,这家企业的最高统帅的人品和气魄?

4、考察企业的管理水平,这家企业目前的管理水平到底如何?

5、考察企业的科研状况,这家企业对科研的投入和重视程度如何?

6、考察企业的业务团队,这家企业的业务团队是否训练有素?

7、考察企业的服务水平,这家企业对农化服务的重视程度如何?

8、考察产品质量问题,这家企业生产的产品是否受农民欢迎。

从以上八个方面考察企业的综合实力,只有这八个方面达标才可放心进行结盟。这就好比一个待嫁的姑娘考察即将嫁给的这个小伙子是否在很多硬性指标方面是否达标。

接下来我们谈以什么样的方式进行结盟?

厂商共同出资成立股份制销售分公司。

在区域市场上,传统的代理制,经销制仍然是厂商合作最为常见的模式,这种传统的厂商合作模式在前农资时代成就了一大批厂家,也成就了一大批肥料和农药经销商。但随着农资市场环境的变化,这种传统的商业模式在后农资时代已经走到了转型的路口,其短板日益明显,最为突出的问题是区域市场竞争成本加大,单纯依靠农资经销商已经不堪重负,加上厂家投入的不确定性,农资经销商承担的投入风险愈来愈高。加上区域市场的激烈竞争,仅靠农资经销商一己之力,厂家在区域市场的产品存活率和成功率难以得到保障。

传统的代理制、经销制成为一条愈走愈窄的歧路,问题层出不穷的时候,厂家和农资经销商“深度合作”的各种创新模式开始不断涌现。但就目前来讲,某些肥料厂家在某些外脑机构的建议下采取了如“联销式运营,基金式分红”这种比较前卫的商业创新模式,但因为很多执行的环节做的不好,导致这种模式往往流于表面化。很多最终沦落为厂家招揽农资经销商的幌子,并没有显现出实质性的成效。

企业系统运作专家刘磊君先生认为,“模式就是一把双刃刀,关键是看操刀的人,人的问题是首要问题,这把刀放在厨师手里,他就就是一把可以做出美味佳肴的工具,但要是放在歹徒手里它就变成杀人的凶器。模式本身不会‘杀人’,模式本身无所谓完美,一切问题归结于掌控模式的人!”所以说有了好的商业模式并不能算成功,最主要的在于选对了能忠实执行模式的人才算真正的成功!

农资生产厂家有责任和义务帮助农资经销商发展,从根本上治疗农资经销商在旧体制下的“软骨症”,从协助农资经销商“搭台子”到联合农资经销商“运作系统”,做到真正意义上的厂商双赢。

目下在中国的农资行业有个恶性肿瘤是打着“厂商共赢,利益共赢”的幌子招商。看看很多厂家在招商手册中或在组织农资经销商会议当中常常出现这样的口号。农资行业的一个恶性肿瘤就是举措的口号化、表面化。有的还称作“战略性合作伙伴”。这种恶性肿瘤要是最终得不到切除那么中国的农资行业将最终爆发致命的信任危机!导致整个行业的血管里流动着癌变的基因,最终导致恶性的循环。危险的时候可能葬送很多优秀的运作体系消亡!

厂商共同出资成立“股份制销售分公司”,这是一个全新的厂商合作模式,也是品牌联营的升级。这种商业模式,对农资企业和农资经销商在市场开拓中的作用给予了明确的定位。

结盟之后的利益分配问题。这是非常关键的一个问题。在前农资时代的最后几年,农资行业也出现了一部分因利益分配问题落实不到位而最终退出厂家运作体系的农资经销商不在少数。为何如此?主要的原因在于厂家或流通运营商的利益分配机制有问题,很多不守诚信的行为让不少农资经销商深受其害,有的甚至对新的整合模式不再信任!在这一点上必须与厂家达成具有法律效力的合同文本,达到法律上的合法性和合理性。

这是农资经销商保护自己商业利益必要的保障。在结盟后,农资经销商必须就股权的问题与结盟厂家达成具有法律效力的分配方案,其中必须在谈判中确定自身所得分红的股份额度。在关于股权方案中要向厂家明确提出兑现的周期以及违约赔偿方案等。刘磊君:实战派营销策划人,中国最具颠覆力营销咨询专家,企业战略专家,品牌运营专家,商业模式设计师,企业系统运作专家。水营销倡导者,“水战略”之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验,帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化:农业产业化加速器》被中国工商报等刊载,中国农业营销系统运作第一人,为农资企业导入务实营销体系,著有《农资全营销模式大揭秘》,《模式为王》(合著)两本专著。中国农资系统营销第一人,被誉为最务实的营销咨询策划专家!曾成功服务过西安灞桥区,内蒙古荣氏集团,四美食乡,内蒙古真爱娱乐广场,刺史烤鸭,李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技,广东植宝化工,金色乡村农科、北京农产品贸易,新绿农产品公司,做过营销管理咨询服务。财富导火索:QQ306523400 

 


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