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日志

模式为王系列连载(4)

热度 1已有 21389 次阅读2011-2-11 13:36 |系统分类:营销实战

   第2节:农资经销商的利润之困

  农资经销商的利润被谁偷走了?

   农资行业已经进入了轰轰烈烈的转型阶段,已经由传统的计划经济体系一跃迈入了市场化进程飞快的经济体系中,在这样的一个转变过程中,对于全行业来说,都历经了一次艰难的考验和痛苦的过程,所有的从业者都无可回避地经历着这样的变化和变革。这样的市场变化冲击着行业各个链条的参与者,幸福的时刻是相似的,痛苦的到来各有各的感受,当面临这样的一场变革之时,厂家、流通商、终端消费者等等都在各自的角度经历着各自的不同。

  对于肥料和农药企业来说,整个市场越来越难做了,客户大不如前了,利润逐渐摊薄了,销量愈难提升了;对于终端门店来说,也遇到了自己的问题,不知不觉,生意难做了,农民不买账了,胃口提高了,厂家越来越多了,不知如何辨识了等等诸如此类的问题一个个横在了大家的面前。

  对于众多的经销商来说,也同样面临着严峻的问题,如何更好的生存和发展成了众多经销商最为关注的问题之一,以后的路该怎么走成了大家的心头之痛,这些都是经销商不远处将遇到的问题,在经销商遇到的问题当中。最为关键的一个便是——挣的钱比以前更少了,利润在不知不觉中不见了,最让人悲哀的是,竟然不知道其中的缘由!!!有一首流行歌曲唱到:是谁,是谁,偷,偷,偷走了我的心?我们的农资经销商该大声呼喊“是谁偷走了我的利润,是谁不经意拿走了我的钱???

  我们在走访诸多经销商当中,这个问题尤为普遍和集中,大家对于这个和自身利益相关联的问题询问的最多。究竟是什么原因让经销商的利润摊薄了,究竟是什么原因让经销商的钱赚的少了,带着大家的疑问,带着大家对这个问题的高度关注,我们对这个行业进行了深刻的剖析,终于,了解了其中的缘由,洞悉了整个行业的发展现状,也找到了经销商群体利润减少的谜团,关于这个问题,解析如下:

 1、市场环境的变化导致竞争加剧,直接的结果便是赚钱比以前难度加剧;

  农资行业短短数年的发展历程可以折射出中国市场经济发展的痕迹,农资行业由传统的绝对卖方市场直接过渡到买方拥有更多的话语权,客观上造成了行业的竞争加剧,市场的竞争又加速了行业的同步发展,一个直接的结果体现便是,挣钱变难了,不再像以前那么的轻松和容易;

 2、农资行业的营销升级促使整体市场投入加剧,稀释了本来的利润;

   农资行业之前是一个完全封闭的行业,外部的变化和这个行业没有关系,但是,一旦计划的闸门被市场的洪流冲击开,那么,这个行业便顿时失去了往日的宁静,形成了一片喧嚣,在整个计划经济时代,所有的经销商都是坐商,通俗一点说,就是守在自己家门口便可以做生意,轻松赚钱,而且赚的不亦乐乎,但是,一旦竞争的洪流到来,经销商也立刻没有了当年的轻松和惬意,有的只是惊慌和手忙脚乱,以前,坐在家门口,晒着太阳,数钱过日子的美好时光消逝了;取而代之的是大家在极度不情愿的前提下开始做着各种各样的新工作,观念的立刻转变,从坐商转变为行商,要经常去拜访客户;组建自己的销售团队,加强整个渠道的服务、管理等工作;配备自己的农化服务人员,给下面提供相应的服务内容;不定期举行渠道的会议,加强渠道成员的沟通和整体进步,等等工作都是经销商之前不做而现在不得不做的事情了,而且,一样不做好都不可以;

3、伴随着企业观念职能的变化,经销商随着也发生着角色的变化;

在历经整个农资行业大变革的过程中,企业也一改之前纯粹的生产商单纯角色,也提供除了生产之外的整体市场规划、推广、宣传、服务等等新增功能的实现,而这些新的内容并非企业可以独自实施和完成的,很多的工作是需要经销商配合才可以完成的,在这样的一个背景下,经销商自身的角色也发生了巨大的变化,经销商承担了很多厂家的要求工作,也必须达到很多厂家的要求,才可以保住自己的经销权,因此,在这样的状况下,经销商不得不拿出一部分利润去完成厂家的要求;

4、经销商自身品牌的探索,也加大了自身的市场投入;

很多时候,很多经销商想发展却又苦于找不到正确的道路,一个简单而单纯的想法便是增加自己企业的知名度,宣传产品的同时宣传自己的企业名称,因为很多经销商也看到了自身是依托厂家生存的现实,故而开始了自身的发展探索之举,既然宣传,那就是要投入一定的资金和精力的,越是想将自己的企业宣传的人尽皆知,约要投入更多的资金在里面,经销商自身发展的要求加剧了自身投入的加大,从另一个角度来说,吃掉了自己赚来的利润!

5、自己下线的胃口日益增大,经销商被动加大投入满足其需求;

人,是可以被惯坏的。同样来说,在农资行业也不例外,随着农资行业的竞争加剧,各个厂家使出了各种花招来吸引消费者,在这个过程中,不知不觉把消费者给惯坏了,本来没有的一些要求也逐渐多了起来,有些厂家做促销,送完东西后,活动是结束了,可是影响没结束,没有送东西的品牌被农民在销售过程中索要礼品,厂家可以不理,但是经销商却不得不接受这样的建议,为了满足消费者的愿望,不得不自己掏腰包去开展一些类似的活动,以满足消费者的需求,平衡大家心中的期待。还有,那些属于经销商的核心客户,也自持自己是个被重视的客户,隔三差五的因为一些私事去麻烦经销商,经销商碍于种种原因,碍于销量,碍于竞争不得不帮忙,仔细算来,这其中的支出也是经销商利润的一部分,以前没有的事情现在发生了,不为别的,只因为市场变了,竞争变了!水营销倡导者,“水战略”之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验,帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化:农业产业化加速器》被中国工商报等刊载,中国农业营销系统运作第一人,为农资企业导入务实营销体系,著有《农资全营销模式大揭秘》,《模式为王》(合著)两本专著。中国农资系统营销第一人,曾在企业从业务员干起,历任企业大区经理、市场总监、企划总监,策划副总,营销副总等职务。被誉为最务实的营销咨询策划专家!曾成功服务过西安灞桥区,内蒙古荣氏集团,四美食乡,内蒙古真爱娱乐广场,刺史烤鸭,李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技,广东植宝化工,金色乡村农科、北京农产品贸易,新绿农产品公司,做过营销管理咨询服务。财富导火索:QQ306523400


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