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日志

吕谏:逆市热销考验开发商品质魅力

热度 1已有 13867 次阅读2011-12-6 16:26 |个人分类:谏说楼市|系统分类:市场评论|

当别人都还在观望看到期的政策能否放松时,当别人还在为年底任务而抓耳挠腮时,当别人还在为能否活过今年而愁肠百结时,营销则在其中越来越重要!但实际上,在销售低谷,如果开发商能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是低谷淡季,市场仍然大有文章可做的!

“众人皆醉我独醒,众人皆浊我独清”。在楼盘销售淡季,针对竞争对手麻痹大意,有时更容易出其不意,攻其不备,从而能够让自己异军突起,对竞品进行悄悄“包抄”,从而不动声色地占领了市场的制高点,为新起点到来全面进攻打下了坚实的基础。中国有句俗话说:“养兵千日,用兵一时。”只要在遇到困难时,才能体会到有兵的重要!在楼盘“惨季”到来时,是到了养兵的时候,以前所谓的文韬武略或文治武功到底是不是侃侃而谈的纸上谈兵还是能决胜千里之外,逆市热销考验开发商品质魅力的时候。

有一家企业没有像其他企业那样做五花八门的专场团购,每个项目也没有大幅度的让利,但东南西北四大项目都创造了近1个亿的销售佳绩,在今年秋交会的热销房企中,实属例外。他们在营销手段上与其他开发商比起来单一得多,而个别楼盘的单价比周边项目还高出一两千块,但不少客户就是看中了开发商的品质,毕竟现在买房子购房者都更谨慎。从成交的客户来看,老客户占到了很大的比例,良好的市场口碑已经为这家企业拉拢了不少客户。这家企业可以说是极为注重细节的企业,照他们的话说就是,“看得到看不到的成本,我们明显比别人高”,产品成本和精力的巨大投入,很多时候达到了不可思议的地步:中国园林成本最昂贵、硬件配置最高、景观层次最丰富、建设标准最严苛、外立面最令人震惊。另外,在外界看不见的地方投入同样不可忽视,就拿销售环节来说,为了确保置业服务的高品质,该家企业坚持培养和建立自己的销售服务队伍。公司营销负责人表示:“自己算是采用了最笨的方式,做好你看得到看不到的每一个细节,投重金花时间依靠品牌的树立来带动销售。”这家企业为此付出的代价是8年。

我们天天在讲营销,我们天天在讲策划,我们天天有做如何运用孙子兵法、三十六计等商战,从供销、推销到促销、营销,从4ps理论到10ps理论,从大市场营销到价值链营销,从服务营销、关系营销到战略营销、整合营销、品牌营销,从一对一营销到联盟营销、网上营销、注意力营销……报纸、电视广告做得非常响,众“大腕”动则几千万,甚至上亿元地往广告上砸,直杀得神州大地硝烟滚滚,烽火连天。有人感叹,在这样激烈竞争的态势下,开发商每年至少投入千儿八百万广告费。更有甚者宁愿投广告忽悠也不宁愿在品质上面下功夫!

在竞争市场中,顾客是动态的。企业费尽千辛万苦在前期创出的一点品牌知名度,如果不努力加以持续建设和维护,很快就会被竞争品牌替代,顾客也就会很快地被竞争品牌拉走。想要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,就要运用创新的品质策略来进行实际操作!其实在中国就应该信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念,在设计制造最佳产品上猛下功夫,于市场上获得了非凡的成功。物业虽然重要,但若没有好品质,纯属忽悠,就是扯淡!很多楼盘,在房子还没有卖出去时是“枯滕老树昏鸦,小桥流水人家”那园林景观真是美不胜收,一旦房子全部售完后,则成了“古道西风瘦马,夕阳西下,断肠人在天涯”小区的景观水不是臭气熏天就是变干了!如此理念,如此品牌,岂能再次让如此季节的楼盘热销?


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