注册 登录
销售与市场官方网站 返回首页

沈坤的个人空间 https://www.cmmo.cn/?26872 [收藏] [复制] [RSS]

日志

方法:营收几千万的企业如何快速破亿?

已有 25525 次阅读2019-10-21 22:45 |个人分类:商业探索|系统分类:营销实战


近一两年,我接触了不下十家年销售收入在2000万—5000万左右的消费品企业,有的是休闲食品,有的是饮料产品,还有就是酒水产品。他们苦恼的地方在于,企业在几千万这个销售收入线上已经徘徊了好多年,各种方法也都试过,就是难以突破亿元大关。

在企业营销销售增长线上,一直存在着三个大坎,那就是销售突破亿元、10亿元和百亿。从销售收入几千万到收入破亿,这是大部分企业必须要突破的第一个坎,而且是非常重要的一个坎。在中国市场中,企业销售收入只要突破了亿元,再冲刺10亿,应该不算太难。

但10亿企业要突破百亿则又是一个非常艰难的过程。但只要突破了这三个大坎,这家企业基本就不会有任何危险了,或者说很难倒下,只要企业自己不犯低级的战略错误。

但这三个几何级的难关,一直困扰着无数中国企业,尤其是第一个破亿大坎,几乎决定着企业的生死存亡,同时困扰在这个坎上的企业数量也是最多的。

很多企业通过寻找高级营销经理人、大搞促销、增加广告投入和加强销售团队等措施来加速破亿增长,但收效甚微,甚至由于成本投入过大,反而导致销量和利润双双下降。

2005年,我与福建一家八宝粥企业达成合作,重点就是帮助这家销售收入4000多万的企业,当年实现销售收入破亿的目标。

当时我的想法很简单,几乎不用任何营销套路,也没有花企业花一分钱的广告费,就实现了这个战略目标,所花的时间,远远低于原来的计划。

营销做得好的,通常都读过冯.克劳塞维茨的《战争论》,因为这本神奇的战争理论书中,非常简单又震惊地揭示了一个战争获胜的真理——

那就是人数众多的一方,具有绝对性战胜人数弱势的一方,也就是说,我用1万人的部队,轻松就能打败1000人的部队,这种10比1 的战法,获胜几乎没有悬念,尤其是在冷兵器时代。

我就是采用这种简单的战略战术,完成八宝粥销售破亿的艰难任务的,而这个破亿的大关,这家企业自己耗了四年都没有突破成功,我却只用了短短的10个月就轻松达成了。

那么,我究竟用了什么神奇的招数?这个恐怕大家要失望了,我没有使用奇招怪术,因为那个时候我的横向思维探索还没有顿悟。

我当时的所用的就是两个土办法:第一是让更多的人来卖我们的产品,这就涉及到了渠道经销商的扩大招募工作,这一条战略思想就直接来自于战争论的影响。

因为这家企业当时已经有120多个经销商,从全国市场来说,一般的市场都没有占领,如果我能帮助这家企业增加100个以上的新经销商来经销我们的产品,就能更快接近破亿目标。

所以,我通过:1增加销售人员,开展对新客户的开拓招商工作;2挖掘更诱人的产品卖点;3扩大产品信息——接连在各种营销论坛(那时候有很多营销论坛)发布关于本产品的渠道招商软文;

4扩大企业品牌影响力——在《销售与市场》杂志,连发两期招商广告等措施,四个月内就快速暴涨了200多个大小不一的新经销商。

其次,我回过神来,对企业原来的120个老经销商进行整合,我通过:1加强对渠道经销商的进货激励政策,迫使经销商多进货;2帮助经销商开发更多新的产品销售终端,促使经销商更快分销产品,增加重复进货频率;

3培训经销商的销售人员,提升开拓分销网点的技能,和创新终端陈列,实现产品更多的能见度和吸引力的技能;4设计诱人的激励政策,并培训终端营业员,促使他们提高导购水平和多推荐本产品的频率。

这一套战术,一下子帮助经销商,一个城市就新增加了200多个销售点,尤其是进军网吧策略,获得企业管理层和经销商的一直好评,被该企业老板夸张为神来一笔。

因为他们都没有想到,当时热闹非凡的网吧和游戏厅,竟然成为八宝粥产品销量最大的零售网点,因为那个时候的年轻人都是包夜通宵上网,非常抗饿的八宝粥,无疑成为年轻人的最爱。

一个是扩大地盘——大规模招募新的渠道经销商,消灭市场空白点,让更多人来卖我们的产品;一个是增加销售网点——增加产品的能见度和消费者的便利性接触度,来达到销售网点的密度,从而达到增加产品销量的目的,两个战术一起用力,巨大的销量就诞生了。

但是,想让老经销商多进货或者拓展更多的分销网点,这就需要企业提供两方面的帮助,一是企业要派出专业的营销人员能够辅导或帮助经销商开拓新销售网点。

因为经销商同时经营很多品牌的产品,不可能为了你一个产品而专门组建团队,所以企业能够派出专业能力的销售人员帮助他们,他们就会欣然接受并给予配合。

二是企业要给到经销商一种有未来的信息,也就是要给经销商传递一种企业发展野心的信息,譬如新产品开发和对市场的传播拉动等,这样老经销商就会有信心扩大你的产品销量,因为推出新产品,说明企业对市场的野心依然不变;能进行传播推广,说明企业还愿意投入市场,这样的行为自然能影响到经销商。

其实很多企业的老板和营销人都知道如何才能促进产品销售,但可能会苦于没有实效的方法,或者一动而牵全身而并没有将想法付诸实施。而企业经营就是如此:不进则退!每年保持原有的销量,实际上等于是在衰退,因为各种经营成本每年都在高速增长的。

这种方法,其实还是比较土的,我仅仅在十多年前使用过。如果现在再帮助几千万的企业进行销售收入破亿行动,我除了故伎重演之外,可能还会采取以下全新的措施——

1、推出尖刀产品——目前市场上销售的产品,100%是缺乏销售锋芒的普通产品,能销售是因为很多企业一直在投放广告,已经成为销售潜意识下的首选产品。

而数千万收入的小企业,其产品更是缺乏锋芒,现有的销量也是消费者偶尔尝试一下或者是三、四线市场提供的,不具有强大的吸引力。

企业原有的产品不变,而是推出一款全新的产品,包括精准目标人群+全新品类概念+原创品牌名称+聚焦于消费者的创新性品牌定位+争议性产品包装+快速引爆的事件营销等。

同时将企业的资源聚焦到一款全新的产品上来引爆,就会给经销商和消费者带来强大的刺激力量,从而牵动企业原有的产品线。

2、推出电商品牌——目前所有电商平台上销售的产品品牌,都是传统意识下的品牌,既不能引发全体网民的感性力量,又不能牵动行业的争议,更不具有代表电商品牌发展的象征力量。

这么说吧,现在的电商,其实就是线下产品搬到网上销售而已。尽管“互联网思维”忽悠了很多年,却依然没有做出一款真正有互联网感觉的产品和品牌来。

我的电商品牌,将会聚焦两类人群,一类是有性格但得不到张扬和呼应的青年人,另一类喜欢网购的女性。我会根据不同的产品,设计针对锁定网民品牌策略。这种创新型电商策略同时可以解决线上销售与线下经销商的冲突,可谓一箭双雕!


(湖北希之源一榨鲜谷物饮料产品系列)

我会打破传统,以一个与目标人群相吻合的操盘者来运营这个品牌,并从产品包装到品牌策略再到网店设计,以及网店引爆等,全部以叛逆、新奇为基础,以争议和追崇为导向,将这个电商品牌和产品,运作成某个社会现象的聚焦点,从而引发全社会的舆论风暴,快速成就真正的网红产品。

这两个策略都是低成本投入,不需要大规模投入广告,大部分企业都能接受,就差令他们尖叫的方案了。如果再结合传统的地面突破策略,给企业来一个立体攻势,我相信,不仅仅是破亿,超出企业原来收入两倍和三倍都有可能!

2020年,我将以最近签约的湖北希之源公司的“一榨鲜”谷物饮料为样板,做一个爆款成功案例给大家看看,借以说明营销其实并不复杂也并不艰难,难的是我们不具备打破传统的思维力量和方法。

我们大部分企业的营销,都在做看上去很像营销的营销,让他们做不像营销的营销几乎不可能,而这,就是很多千万企业多年以来都难以破亿的核心原因所在。

2019年10月20日,写于成都市新都区

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-29 12:48 , Processed in 0.027937 second(s), 17 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部