柳传志的名言

柳传志先生是中国最有影响力的企业家之一，在我印象中，柳先生从没登上过百富榜，但出自于他本人之口的“金子当成银子卖”、“定战略，搭台子，建班子”等管理名言，因为影响力太大，不经意中就将其推上了“中国企业家教父”的宝座，其江湖地位自然无人能及。金子当成银子卖，这一战略在实战中更是威力无穷，蓝色巨人IBM被迫签下城下之盟，使柳老先生从此惊欧美、震日韩，成为中国IT行业的世界级标签。

有很多小老板大概读过田友龙这厮的《与成功者逆向而行》一文，因此学以致用，他们中的大多数果断做出了站到柳先生对立面的选择，反其道而行之，在生意中采取了“把银子当金子卖”的策略，甚至有不少人还把破铜当成了金子卖。中国的小老板们做企业时胆子比较大，就算产品再烂，在价格上却是很能放得开，定价多高都不怕，于是，暴利成为中国市场的最大特征，暴发户成为成功人士的标准脸谱。

暴利的起源

中国经济走向市场化的时间还太短，而市场化的起点是商品稀缺，用营销专家的话来说就叫卖方市场。在商品稀缺时代，因为市场之上没有多少可供选择的产品，消费者本身也没有多少选择余地，此时，企业生产啥啥畅销，商家想咋卖就咋卖，消费者没有地位，更没有讨价还价的资本，再加上个息不对称，便一切都由商家说了算，这就是暴利产生的前提。

中国消费者不成熟、不理智，面对商品时很难做出选择，一方面，他们追求物美价廉，另一方面，他们更相信一分价钱一分货，在这种矛盾的心情中，他们很容易将价格与质量等同起来。而商人们善于洞悉与利用顾客心理，于是高价从此就顺理成章。偏偏有那么一些产品，便宜的时候卖不动、价格低廉的时候没人理，反倒是一涨价就卖翻了天，当然，对于这种涨价行为，商家还不愿意给出任何自圆其说的理由。如果商家还有能力把这个价格包装一个绘声绘色的故事，那最终的结果，基本上就是“人有多大胆，价格可以往多高喊”，莫说是具有二次使用价值的破铜，就是一把火可以烧掉的稻草，也可以在这种故事衬托下被卖出金条的价钱——会讲故事的先行者因此赚得钵满盆满。国人做事喜欢先找榜样、再来模仿，在一个成功者背后，必定会有一大群跟风者在追逐，在这种情况下，“无暴利不市场”便成为中国市场经济下的一种耀眼特征。

做坏人成本太低

中国消费者太多，13亿人足够支撑起任何产品的庞大市场；中国消费者也太善良，而且习惯了逆来顺受，在精明的商家面前往往成为弱者；中国消费者习惯于家丑不外扬，在这种思想禁锢下，即使吃了亏上了当，也要委曲求全，打落牙齿往肚里吞。这样的市场环境，无疑为不法商人提供了生存的土壤，加之消费者之间的关系太松散，中国社会又习惯于为强者鼓与呼，身处弱势地位的消费者，声音得不到传播，也引不起重视，这也就进一步助长了商人们的嚣张气焰。

在中国，任何商品乘以十三亿人口，收益都会无比巨大，精明的商人们发现，总有那么多消费者可以忽悠，即使你不忽悠他们，别人也会毫不留情地去忽悠他们，所以便抱定了忽悠了白忽悠、不忽悠白不忽悠的心态来对待消费者，曾经，在商人们中间有过这样的算法：“中国13亿人口，每个人买我一份，大概能赚多少钱”，其中忽悠心态尽显。

中国经济的市场化时间太短，法治不完善，在经济行为和准则中“草寇”流行、群雄并起。一直以来，我们所处的是一个只认结果不讲规则的年代，无规则即无品格，此时做好人的成本太高也太脆弱，而做坏人的成本却比较低，生命却也因此表现得很顽强，于是多数商人被迫学坏，即使品质不同流，行动也要力争合污，否则他便无法生存——用专家的话来说，在中国市场，能够行得通的就是劣币驱逐良币。

暴利在中国市场就像是一个公开的秘密，几乎无处不在，睁眼可及，闭眼可触，如果说天价烟、天价酒、天价宴席等不关民生，与你我之间的关系都不大，那么日化行业的十倍暴利空间，服装行业动辄二三十倍甚至高达六十倍的暴利空间……在这些暴利背后，埋单的可都是你我这样普普通通的消费者。

暴利是经营的真谛

和其他社会形态一样，社会主义同样绕不过市场经济，而身处市场经济中的企业也绕不过资本原始积累这道坎。糟糕的是，我们正处于经济市场化的初级阶段，中国企业的原始积累，基本上是在一种野蛮生长的状态中实现的，大多表现出的是有狼性没人性。

也许是因为我们曾经太穷而且穷得太久，才发现在现实生活中没有钱其实是万万不能的，同时，我们更高兴地发现，有钱的日子原来是真的好。此外，因为信仰缺失，便出现了“向钱看”的结果。

做企业必须赚钱，可是中国企业赚钱的方式却不多，因为他们自身存在着极大的先天不足：第一，它们不可能和别人比管理，因为自身管理经验不足；第二，他们不可能跟别人拼品牌，因为自身品牌意识和品牌强度都比较脆弱；第三，不能跟别人斗技术，因为技术是很多企业最大的短板，在技术创新能力缺失的情况下，只能靠抄袭和“偷师”来解决技术难题。此时，中国企业已经开始感受到欧美企业的强大压力。弱者成长是需要高利润的，无论是吃还是长，都得消耗很多。要赶超强者，又不能走寻常路，加上要长大的梦想十分迫切，“一战成名，一夜暴富”基本就成了很多中国企业的路线图。高价、最高价就成为没有选择的选择，也成为中国企业的主动选择。

破铜是这样卖掉的

中国企业喜欢说“消费者是上帝”，而这些企业对待上帝的态度，基本上是“忏悔说透，坏事干够”。消费者没掏腰包时是“上帝”，企业对他们可以象亲爹一样供着、哄着，而一旦掏了腰包，消费者就变成了奴隶，是死是活，从此便与企业无关。而企业为了高价卖掉手中的“破铜”，可以说是手段用尽。

首先，只求最贵。中国消费者有点纠结，一方面追求物美价廉，另一方面又认“一分价钱一分货”这个死理儿。正是把握了消费者的这种心理，一些企业抱着“消费者认知就是企业的金山”这样一种信条，采用了大胆定价和“姜太公钓鱼愿者上钩”的市场策略，在“不求最好，但求最贵”的诱饵下，定价多高都不怕，很多时候、很多产品，居然是越贵越好卖，一不留心就让商人们赚了个钵满盆满。

其次，大玩包装。国人习惯以貌取人，消费者容易将包装与产品质量划等号，商人们从买椟还珠这个故事中受到了启发，搞不出一流产品的时候就在包装上玩花样，不惜血本，有些包装甚至是极尽奢华，在这种包装成风的市场中，尽管多数产品是金玉其外、败絮其中，但在披上了奢华包装的外衣之后，居然也能卖个好价钱。

第三，玩技术领先。中国商品一直以低质、低价、低科技的形象示人，一个有科技含量的产品不仅会被热捧，而且还能卖一个好价钱。精明的商人对商机的敏感比狗鼻子还灵，一夜间，中国企业的科技水平似乎突飞猛进、全球领先——纳米技术在实验室还未成形，一个小厂就可以把它商品化；攻克糖尿病是一项可以获得诺贝尔医学奖的世界课题，一个小药厂的技术员却敢声称自己能够办到……。

第四，炒概念。市场经济下，一个产品不管是高价还是低价，定什么价都可以，但一定要给消费者一个理由。找理由本来就是国人的强项，博大精深的文字给中国商人们提供了太多机会，他们总能很轻松地找到给产品定高价的理由——炒概念。从此，中国市场上概念开始漫天飞舞，张三喝的是第一窖，李四品的是第一坊，王二麻子尝到嘴里的是原浆……而这些概念，消费者大多都搞不懂。正因如此，中国商界从此便多了一句名言：要赚顾客高价钱，先把顾客来整癫。

消失的企业家精神

暴利曾给我们带来了什么？一两年阳光灿烂的日子，多多少少赚了几个钱，更多的却是危害。资本是有惰性的，能坐着赚钱就坚决不站着赚钱，能轻松赚钱就坚决不赚辛苦钱。暴利腐蚀了企业家精神（特别是创新精神），改革开放三十年，中国企业赚钱的能力大抵有三：其一是当“倒爷”，贩卖资源赚钱；其二是当“剥削阶级”，赚点人口红利；其三是当“导游”，协助洋鬼子赚中国人的钱。

经济基本原则告诉我们，市场竞争的结果就是归零。任何一个行业最终都将进入微利时代，可是我们的思维、理念与行动都还停留在暴利时代，面对渐行渐近的微利时代，我们却没有做任何准备，于是，中国企业一边在集体写回忆录，一边却在惊叹市场变了，日子不如以前好过！