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日志

电商风云1 从此告别草根时代

热度 14已有 26304 次阅读2013-3-23 00:22 |个人分类:赢销网势|系统分类:营销实战| 电商, 发起人, 旁观者, 而且

        对于电商,前几年我一直是个践行者,而且算一个领先者,而且将自己的体会和心得与夫子曙光共同拼出一本《免费营销》。今年,我却选择一个旁观者,做为第一营销网关于电商新议题的发起人,我很担心,眼下这波电商热潮,有点发烧了。多数人的电商战略是,凑热闹,哪里儿人多往那儿去,这会让很多人头破血流。

                                           电商风云1    从此,告别草根时代

        《免费营销》一书出版后,不少朋友找到我,有的要我共谋电商大业,有的要我为他们出谋划策,助他们登上电商之颠。就在打开电脑前,我才送走一位想在淘宝开辟一片新天地的朋友。

        两三年前,我是电商的吹鼓手,更确切地说,就是一起在家淘宝鼓与呼。有朋友要创业,我会鼓动他们进军淘宝,我不厌其烦地向他们宣讲这是草根为数不多的机会,不仅可以白手起家创天下,而且实现以小博大,以弱胜强。对于创业成功,事业有成的朋友,我大声疾呼要他成为一个带电的商人,甚至警告他们,不与网络牵手,就与死神牵手。

        不少朋友打趣我,正是因为有了我这样的帮凶与帮闲,才成就马云先生的网商帝国,马云先生应该开一个隆重的表彰大会,封我为荣誉员工。

        很多时候,我则用不是我太疯颠,而是你看不穿来回击他们,不过很快他们就后悔自己当初没下手。

        2012年电商界发生两件大事:其一,淘宝以一万亿销售额让国人目惊口呆;其二,电商新贵马云先生与房地产巨富王健林先生以小小一个亿做赌注,赌局是中国商业的大未来。这两件事震荡与发酵电商的热情激被重新点燃与激活,于是第二波网络热潮由此拉开大幕,如印度洋海啸般汹涌,势不可挡。

       2012年前的电商,基本上是有声势,无市场(份额小),2012年后,电商有声势更有市场,再一次点然后了人们的财富梦想,实现这个梦想的路径是乎不多,基本可以简化为开一个淘宝C店或者一家天猫。

        电商的玩法其实不复杂,是乎只有两招:其一做平台,其二做品牌。

        做平台,用行语就是B2C,两个字母一个数组成电商模式很好写,但是很难干。不仅是烧钱的活,而且是一个赔钱的活,那些风光无限,让我们艳慕得流口水的平台商,时此至今没有一家赢利。做独立平台的,首先你要找钱高手(找别人的钱来烧),长于实业而短于资本运作的国人,这本身是一个短板。在全球融危机下,地主家也没了余粮,收紧了钱袋子。即使刘强东这样的牛人,家电行业电商老大,也在为钱袋渐空而发愁,多次谋上市而不成,更何况,平台的格局基本形成,就是有钱也真解决不了问题,未来的市场与其他人基本没有什么事。

        做品牌,就是在别人的平台上去开一家专门店。多数人中电商其实没有选择的,区别是在淘宝上开,还是在京东上开,还是在多个平台上开。由于淘宝一家独大,很多人首选淘宝。

          现在,多人怀着美好梦想触网,准备大展鸿途,我却想泼一瓢冷水,很可能让你摔得很惨,其实这波热潮特点有三:其一影响大,其二、参与者众,其三、竞争方式发先改变。

        要厘清这几个问题,就必须弄电商的销量从那里来

        网络最大功能是集合与放大,集中共性放大个性,于是在网上就会形成两个极端的市场,共性市场与个性市场。

        两种市场,两场战争,两种不同的打法。

        共性市场,策略是高举高打,大投入大产出大规模,这基本上强者的舞台,与弱者无关。共性市场相当多是因网络而改变交付方式,以前地店铺的销量转移到网上来了,未来势就是线上线下融合。(比如,我一直认为张近东修理刘强东的可能性,远远大于刘强东暴打张近的的机率),市场会走向集中,战争的结果比线下更集中,去年淘宝轰轰烈烈的双11,最大的赢家就是传统的强势品牌。

        个性市场,比的是创新与差异化,看谁离顾客更近,更能读懂顾客。网络不仅可以彰现个性,更能地域上分散个性消费集中而形成小众,窄众甚至是微众市场,创造出新商机,只是很多人可能没有发现机会的眼光,更没有把握机会的能力。

        中国市场经济三十年,其实基本上很多人眼中只有对手,没有顾客。营销无定术,山寨是最好的战术,弱者赢取市场的方法多不是创新而是模仿,产品基本雷同,很难有个性,与生据来的商业基因会让相当多的人难有作为。

        其实,很多人的电商有想法,但是没办法,干法仅简单而且有点粗暴,把山寨产品住网店一挂,就等着收获,还没参战,就可以决定你输了。

        淘宝之所以能成为创业者的乐园,草根的舞台,先行者的成功基石是眼光---在抓住了机会。由于路径依赖,相当长一段时间,强者对淘宝敬而远之,我曾遇到不少的品牌发布禁网令,限淘令。创业者是机会主义者,别人的误区就是自己的机会,强者不要的市场就是创业者的金矿。多数草根创业者正是光抓住这个空隙长驱直入,实现自己的梦想。

        强者曾经轻视电商,并没有到麻木,淘宝一万亿的销量唤醒沉睡中的强者,纷纷触网,你就不得不面对另一种战争。

        市场竞争的基本规则,你要取代行业老大,两个条件:其一,老大犯规致命的错,而且一错不改,其二,科技进步让行业发生根本性变化,否则你永远只能做跟班与小弟。比如手机,摸拟时代摩托罗拉是老大,数字时代诺基亚独占鳌头,智能时代,苹果是一骑绝尘。而曾经让我们昂视的摩托罗拉嫁入豪门以求生,让我们奇顶礼膜拜的诺基亚风光不再,沦为最有可能消失的十大品牌。

        先行者领先一步,可是太弱步子太小,并没有拉开距离,而目前市场还高度分散,并没有形成强大一统山河的领袖,这就后来者的机会,如果后来者是强者,还可以降低他的学习成本。

        强者受到电商的冲击,并没有伤及元气,品牌的沉淀,资金实力可以为他们埋单------弥补他们错误。

        电商风起云涌,推枯拉朽,可是对很多行业影响是半革命而非颠覆式的革命------部份是创新(有限创新),一部分仅仅只改变交付方式,一部份争取存量市场,一部打未来战争。

        由于创新不足,现在电商竞争的焦点是交付方式的改变及存量市场的争夺。强者只要调过头,改变方式就可以抢占市场。这就使他们有了后发制人的机会,同时也就意味着,很多人,至少与传统大佬们采用相似战略的人,未来就不太乐观,甚至相当的危险。

 

        其次淘宝正在向强者的倾斜,而不是支持弱者,相信不少朋友对占领淘宝一事还有深刻的印相。事发的根本原因就是马先生舍小取大。对此大家曾对马先生口诸笔伐,说马先生杀富济贫。其实这个词用在银行上是恰当的,批评马先生是有失公允的。尽管马先生喜欢把自己包装成诗人与哲学家,尽管他高调宣扬淘宝要在帮助小卖家取得成功。但是不要忘记马先生是一个商人,当初他做免费的平台,想法没那么伟大与高尚,真实目标是打败易趣,一不小心稍带解决的中国草根的创业问题,因此收获了无数的鲜花与掌声!

        商人不赚钱是不道德的,差不多每一家企业都会宣扬平等的经营业,践行却是相反,把客户分成三六九等,这是一个显规则,面对马先生的干法,不仅要理解,更要接受。

 

         有人称马先生是一个强大的商业帝国,马先生则喜欢用生态系统来描素他的版图,只是在这一个版图,要占山为王,成为赢家是相当困难的。

        淘宝之所以在中国电商界一家独大,成就一个商业帝国,是因为有巨大的流量,网络的世界有流量就有一切,据说一天流量六千万。

        淘宝有流量,而且很大,只不过你能得到的可能很小。

        淘宝系C店有六百万家,天猫店有六万家,尽管六千万是一个天文数字,可是分到每一个店铺又有多少呢?这个数学题相信大家都会算。

        淘宝营销的法则,就是引流引流再引流。然后淘宝的流量不是白给的,分到流量的可能不是你。

        淘宝系统,实行的是资源配给制,要获得优质资源(主要是引流,就也就把淘宝几千万人分流到你那个店铺),入场券在2010年是300万,传统强者加入后,采用加位策略,由于财大气粗,一掷千金,而且不太要求结果,门票费更是水涨船高。相信这对做电商梦的大多数人来说,是个难题,更是一场灾难。

         淘宝给你关门上大客户的门,没让你成为大客户俱乐部的成员(我们平时逛淘宝时,标着淘品牌的就是大客户),但是给你开了两扇窗:一是直通车,二是钻石展位。

        但这两扇窗你也不要心存幻想。营销上有一条基本法则,走的人多了就不是路!一种工具,大家都在用,谁都不能获得竞争优势,只能增加成本。

        在众多卖家的血拼哄抬中,钻展与直通车也是身价暴涨,成了中小卖家不可承受之重。曾经供职淘宝,掌管过直通车与钻展的小二对我讲,没有一百万的销量,做直通车是浪费了,有一百万的销量,不做直通车又太可惜了。

        如果说淘宝前期的竞争是拼刺刀(淘宝先行者,成功的因素多数战略与智慧无关,而是能吃苦,多数是一个人干两三个,两眼一盼忙到熄灯的结果,而这个熄灯,多是第二天凌晨,而睁眼也说是鸡打呜)。那么现在淘已变成比钱包,数钱决定胜负。

        电商从此告别草根时代。

                                           (孙曙光  田友龙著)

 


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发表评论 评论 (5 个评论)

回复 金刚狼 2013-4-13 22:17
当电商告别了草根时代,草根们又该何去何从???
回复 王成武 2013-4-14 18:21
学习
回复 田友龙 2013-4-15 22:05
金刚狼: 当电商告别了草根时代,草根们又该何去何从???
以后的创业会越来越难,如果想创业,那么只有走小众甚至是微众,还有就是新兴产业,比如健康产业就不错!
回复 罗姚 2013-10-3 14:59
往窄处定义,什么是健康产业?切入口即“风口”在哪里?
回复 一朵云儿飘 2013-10-29 08:49
健康产业在我的眼里就大了,所以的行业,只要是人用的产品都可以算是健康产业,是吧,田老师?

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