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日志

业务员管理7:业务员想要什么?

热度 1已有 29676 次阅读2012-9-24 20:50 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

        不少农资企业老板都抱怨业务员的“三难”:难招、难留、难管,那么造成业务员“三难”的原因是什么?业务员到底想要什么?除了待遇的刚性要求,还有没有其他问题?

       作为企业老板需要反思:你是不是足够了解你的业务员?他们最渴望得到的是什么?你对业务员要求用良好的业绩说话,那么业务员又希望得到什么回报呢?你给予业务员的,是不是业务员最想要得到的呢?业务员为什么愿意留住企业发展?

       了解销售的特性和业务员的特点,熟悉业务员的工作方式和生存状况,清楚业务员的想法和需求,是做好销售管理工作的前提条件,不知道业务员在想什么、想要什么、打算怎么做,是件很麻烦的事。

       “欲先取之,必先予之”、“己所不欲,勿施于人”,要想管理好并留住业务员的心,需要先盘点自己所能提供的条件和资源,是否拥有足够的吸引力:工作环境、薪资待遇、成长的机会、提升的机会、工作的自主性、学习的机会、工作挑战性、内部人际关系、业绩得到认可的程度、技能培训等。

       不同业务员的需求是有巨大差别的,如新老业务员,除收入因素外,新人更多的是希望得到学习和成长的机会,老人更多的是希望得到认可和工作的灵活性、自主性。

       一味的要求业务员付出和忠诚,取得好的销售业绩,对企业忠诚和卖命,却不能提供配套的条件和激励措施,不能让员工在企业得到持续的成长和发展不能让员工的收入随着企业的发展而提升,注定是管理不好业务员,也难以留住优秀业务员的。

       企业需要不断发展,提升自己效益和管理水平,给员工提供更有竞争力的条件和待遇,带领员工一起进步和发展,否则,你凭什么留住优秀的员工?你拿什么留住优秀的业务员?你有什么办法不让员工朝三暮四呢?业务员如何安心、放心、用心在前线冲锋陷阵?

       二流的收入和待遇,二流的工作环境和氛围,二流的学习和培训机会,却想招聘一流的新业务员,管理好一流的业务员,想留住一流的业务员,短期内可能行得通,长期来看肯定是不可行的。

       目前农资企业对业务员基本上还是传统的管理方式,即放羊式的粗放管理,“唯任务论”、“唯业绩论”现象很严重,只看结果,不注重过程,只看业绩,不关心具体情况。实际上,业务员常年出差在外,“将在外,君命有所不受”、“上有政策,下有对策”,也无法有效监控过程,只要业务员能够完成当月当季度当年任务,其他的基本不管,市场操作完全业务员说了算。

       长期的放羊式管理,业务员远在市场一线孤军奋战,只能依靠个人的力量应付市场上层出不从的问题和压力,与公司及领导沟通、交流较少,缺少团队作战和有效指导,必将导致业务员对企业的漠视和不认同,“唯任务论”、“唯业绩论”只能导致业务员注重眼前利益,过度开发市场,甚至透支市场,而不是围绕持续销量和长远发展而努力,长期如此,恶性循环,业务员只能是为了奖金而工作,毫无忠诚度可言,一旦遇到条件更好的企业,岂能不动心?不是业务员天生喜欢跳槽,而是这个企业没有值得他留下来的东西了。

       业务员想要什么?搞清楚了这个问题,并能够对症下药,解决业务员的后顾之忧,提供业务员真正想要的管理及激励方式,如淡季休假制度、业务员荣誉体系、合理的分配制度等。同时,加强业务员与公司的沟通机制,定期组织业务员聚会和培训,引入信息化的销售管理平台和系统,加大对业务员的过程管理和指导,开展淡季市场练兵和团队作战等活动,打造一个良好的销售平台,营造一个积极向上、奋力拼搏的企业氛围和文化,才能真正有效解决业务员的“三难”问题。


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 赵二龙 2013-1-8 09:34
难招、难留、难管
一针见血

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