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日志

业务员管理4:一前一后

热度 2已有 147569 次阅读2012-9-12 18:37 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

       业务员的执行力一直是公司和管理者头疼的事情,尽管公司每年都会出台一些重要的营销策略、政策和制度,考虑的非常全面和细致,但是通过逐级传达,到了基层业务员这里,很多都成为了一纸空文,传达不到位、理解不到位、根本不理解、不懂得如何落实、潜意思拒绝执行、持观望态度、坚持按自己的套路操作市场、不考虑市场长远发展等,导致策略没有发挥应有的作用,反而遭人诟病,业务员抱怨和意见较大
      客观的讲,有很多好的策略,但是由于执行不到位,而沦为不怎么成功或失败的策略,策略本身没有问题,关键是没有坚持和执行到位,这个值得销售团队的管理者好好思考和反省。
      在执行公司重要营销策略方面,针对销售团队的直接管理者——销售主管,我总结了两个关键点:一前一后(又称抓前赶后),“一前”指的是管理者带头干,充分理解和执行,打造一个样板市场,树立标杆,快速传播和复制,告诉大家为什么干、怎么干,并要求坚持干,;“一后”指的是管理者眼睛要盯紧落后人员,帮扶落市场,不抛弃不放弃,带领团队一起冲刺目标。
一前
      公司出台了重要的营销策略,但只是一个大的方向和目标,具体如何理解、传达和落实,销售主管承上启下,担负很重要的责任,除了自身提高认识、充分理解和传达外,更需要销售主管身体力行,自己带头干,根据市场实际情况,选择一个区域市场,集中人力、物力和财力,“在执行中学习,在学习中执行”,积累经验和教训,摸索出一套具体流程和方法,打造一个样板市场,树立标杆,组织部门内区域经理实操和观摩,利用会议、QQ、短信、电话、资料、简讯等途径快速传播,让业务员看到落实后的成果和改变,提高销售人员的积极性,会议上制定每个小团队的工作计划、目标、举措并及时检视和跟进,不断改进工作方法和提高工作效率。
      销售主管带头干,就是要用自己的行动告诉团队的每个成员,实施这个营销策略的决心,每个人都必须学会,而且一定要做好,从思想上要高度重视,并且做好了能够提升业绩和客户满意度等。
      打造一个样板市场,树立标杆,就是通过集中资源来尝试、摸索如何干,积累经验和教训,总结出一套具体可实施的流程、方法和技巧,让大家看到做与不做的区别,做好了对市场和个人的帮助,并且通过这样的活动来练兵,改变业务员操作市场的固有思维,提高每个业务员的实战能力,提升销售团队的凝聚力和战斗力。
      销售主管的时间和精力都十分宝贵,因此只需要带头做好一个样板市场,手把手教会大家干,而不是替代大家去干,告诉大家为什么干、怎么干和坚持干,然后就是帮助区域经理制定计划、目标和具体实施方案,提供所需要的配套措施和资源,过程中跟进和检视,传播优秀的案例,营造出你追我赶的团队气氛,及时表扬先进和惩罚落后。
一后
     要想保证销售团队的整体稳步推进,提高销售团队的业绩和执行力,销售主管一定要时刻眼睛紧盯落后市场和人员,要关注他们的销售过程和市场情况,为什么落后?有什么好的办法?业务员自身存在什么问题?如何改进和突破?因为一个市场落后,往往会将整个销售团队拖后,会严重的拖后腿。
      最近几年,我换过几个市场,最后发现自己负责过的市场过程回款率都很高,牢居部门榜首,即使市场接手前一年的过程回款率只有40%左右,我上任后也能达到60%左右,我的办法很简单,一是分析客户肯定有钱,或者能够挤一些出来给我们;二是引导和培训业务员,提高过程回款的意识和方法;三是监督和考核,关注每个区域回款率最后一名的业务员,你可以回款率低,但是如果是最后一名就麻烦,因此就形成了你追我赶的回款氛围,谁都不能轻易掉队,并且每个月有2-3天不间断强制性要求业务员收款,因此,市场整体回款率总是较高。
      紧盯落后,必要的情况下,还需要销售主管能够帮扶落实人员和市场,避免业务员破罐子破摔的现象发生,一旦业务员主动放弃了自己的市场,那对团队人员的士气和整体销售业绩,都将陷入非常不利的局面,因此,需要销售主管不抛弃不放弃,身体力行帮扶落后市场,鼓励和支持落后人员,为他们打气并不断鞭策,在资源分配上适当照顾,帮助找到突破口和解决办法,也只有在销售困境中,才能切实提高每个业务员的执行力和抗压能力。

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 张俊屏 2012-9-12 20:18
很实用,拜读了!

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