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日志

业务员管理3:用人所长

热度 6已有 301895 次阅读2012-9-11 18:50 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

        在农药行业,业务员大多都是分管一块区域,在自己的一亩三分田地里精耕细作,厂家和销售主管基本都是“放羊式”管理,对业务员的管理非常粗放,平时的工作交流和沟通以手机、网络为主,直接面对面的机会很少,特别是在市场旺季的时候。
      空间的距离及销售人员的特点,给团队管理带来很多困难和挑战,销售主管在用人方面很是苦恼:业务员都相对年轻,工作经验和能力不足,心态也不够稳定,新业务员碰到困难和问题容易灰心和放弃,难以有效进行工作指导和“传帮带”,老业务员习惯用自己的一套操作市场,容易固话自己的思维和产生惰性,而在与业务员出现沟通障碍时,光靠电话、网络交流,很难有效了解业务员的想法、解决业务员的问题,面对面的沟通成本相对较高,距离跨度太大,也不允许销售主管到处“救火”。
      农药行业的季节性明显,且有普遍赊销的陋习,经销商都欠着厂家的货款,业务员是直接经手人和当事人,对区域市场和客户非常熟悉,这就决定了大多数情况下,是没有办法中途撤换业务员的,一般都要等到市场结束时或年底业务员领完年终奖金再换人。所以,除非万不得已,否则业务员是不能中途换掉的。
      这个时候,销售主管的管理水平就显得非常重要,尤其是在用人方面,会对业务员和团队文化产生重要的影响。销售主管的用人差距会直接导致团队之间的差异,有的团队就纯粹是一个“团伙”,士气低落,各自为战,也有的团队一看就是一支精兵强将的队伍,精神气十足,透露出嗷嗷叫的狼性氛围。销售主管是否能够用人所长,以做到人尽其才,才尽其用,是决定这种差距的主要原因。
      现实中,我们经常看到这样的情况,业务员很会搞客情,为人爽快和积极,和客户处的很好,但是经常不注意工作细节,如单据回收不及时,因此经常受到销售主管的批评和指责;销售主管为了锻炼老业务的全面综合能力,经常让老业务干自己不擅长干的事,你业绩做的好,但是报告写的不好,那每次就让你写报告,老业务业绩虽然好,但是可能干的并不开心。
      大一点的公司,非业务工作较多,销售主管自然会指派给业务员来完成,但不同的销售主管,在指派工作的时候,会导致业务员完全不同的反应,有人内心抵触,有人欣然接受,这就是管理水平和艺术的差距。
      有的销售主管,整天逼着业务员干自己不想干的事情,如写报告、做PPT、设计宣传品等,业务员一肚子火,不让我好好安心跑业务,还老给我添乱,弄一堆我不想干的非业务工作我来做,但是迫于压力,敢怒不敢言,往往草草应付差事,内心抱有很大抵触情绪,完成的质量和效果可想而知。
      有的销售主管,能够清晰的认识到每个业务员的优势、劣势,根据实际情况,分配具体工作和任务,能够把每个业务员擅长的方面有机组织起来,并引导业务员的自我管理与提升。如张三的文笔不错,逻辑严密,专门安排他来写报告、整材料和起草文件,并给予指导和鼓励;李四的主持能力很强,团队内部的会议、客户的会议都由他来支持,并推荐到公司主持更高级别的会议,偶尔送他一本主持方面的书籍和资料;王五的终端堆头摆的很不错,店面维护很有一套,请他在部门的会议上给大家分享经验和做法,并在会后开展一个终端堆头评比活动,由王五来做评委,对于提交的照片统一整理和点评,及时奖励先进和惩罚落后。
      这样的销售主管,极大的调动了员工的积极性,真正的做到了人尽其才,才尽其用,发挥了每个人的优势和价值,提升了团队成员的士气和信心。内部明确分工,各司其“职”,让每个业务员都有事干,而且做他自己喜欢做的事,擅长干的事,在做的过程中给予指导和建议,把每个业务员都打造成某一方面的高手,谈判高手、主持高手、PPT高手、推广高手等,让他切实得到提升和成长,做好了之后能够得到赞同和荣誉,能够获得同事的认可和公司的奖励,这样的团队中就能做到人才济济、高手如云,每个业务员都感觉到有用武之地,有价值感和成就感,并且能够互补互助、协同作战,是一个真正的优秀销售团队。
      优秀的销售主管往往擅于用人,能够做到扬长避短,用人之长,避人之短,每个业务员都有自己的优点和缺点,长处和短处很明显,用其长而避其短,让业务员干自己擅长的事情,能够充分表现自己的长处和优点。只要业务员不违背公司的基本原则,就不必过于指责其短处,更不可因小过而失大才,尤其是在公众场合和会议上,适当提醒和引导,用爱才之心来纠正和帮助业务员进步。

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发表评论 评论 (6 个评论)

回复 李兴敏 2012-9-11 21:17
用人长不长,反映出管理者的短与长。
回复 张俊屏 2012-9-11 21:40
因人而异,管理真是一门艺术!
回复 农资营销人 2012-9-12 19:38
李兴敏: 用人长不长,反映出管理者的短与长。
嗯,管理者对销售团队的影响至关重要,感谢关注。
回复 农资营销人 2012-9-12 19:39
张俊屏: 因人而异,管理真是一门艺术!
因人而异,对症下药,感谢关注。
回复 李荣 2012-9-17 23:25
嗯···讲得好··茅塞顿开···谢谢分享···
回复 王录强 2016-4-17 14:31
赞同!

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