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日志

营销:要把活儿干细!

热度 8已有 194976 次阅读2012-11-27 13:04 |系统分类:营销实战|

营销:要把活儿干细!

 

                                                   /王瑞东

 

中午偏晚,步入一砂锅店充饥,店老板和员工正吃自己的午饭,只有偶一个顾客。巧遇一个营销小案例,值得一说……

某饮料品牌的青岛区域经理(凭经验我断定他是经理或主管)领着一个业务,进了砂锅店,打开了两箱饮料,很熟练地将饮料摆上了砂锅店的每一张餐桌。饮料一大一小,还有一个印有宣传口号的硬纸底托,摆上去不能说多美,但倒也不难看。

在经理和业务摆放饮料时,出于职业的习惯,我恭维了一句经理:“你们这个办法很好呀!”嗯,顾客在一个地方看到不见得喝,看到的地方多了,就想喝了”,经理回答道。我附和说:“对,你说的没错”。

前后不到5分钟,经理和业务就把这个砂锅店的铺货搞定走人了。

我拿起饮料来看了看,是一个新品牌。

我问店老板:“你付他钱了吗”?“谁付他钱啊?他想摆着卖就卖呗,卖了才给钱。”“那要是丢了怎么办?”我问道。店老板说:“丢了是他的,他会给补”。说话的同时,店老板打开了一瓶饮料,尝了一口,说道:“什么破玩意儿!谁喝这个呀?”听老板这么说,我笑笑问:“卖这饮料不是可以给你的店里增加一个利润点吗?反正你也是搂草打兔子,顺手的事情!”老板答道:“谁靠他这个赚钱啊!”

故事到此似乎就结束了。

 

如何来评价这个小案例呢?

非常值得的肯定的一点:把饮料陈列在砂锅店里,尽管这招并不新鲜,但是,作为一个新品牌也是个小品牌,能够想到并且做到这一点,依然是难得的。

非常值得商榷的是:经理和业务没有把活儿干细致。

一、经理和业务并没有把店老板真正搞定。店老板显然是“出地不出力”。店老板的积极性没有调动起来,她下面的店员的积极性也就可想而知。因此,尽管货是铺上了,但是,店老板和店员主动推荐产品的可能性几乎是零。

二、经理和业务没有给店老板和店员讲解其产品的功能与卖点,也就是没有做产品知识培训。

三、铺货砂锅店主要是为了做宣传,而没有寄太多希望于现实销售,而实际上一举两得是完全有可能的。问题的关键在于相关的激励及结账政策不清晰,货没有变成店老板自己的,老板没有压力,没有积极性。因而,砂锅店无法真正成为自己的“活终端”。

天下大事,必做于细,细节决定成败。营销之事,想到了不等于做到了,做到了不等于做到位了,做到位了不等于做细致了,做细致了不等于做好了。

 

感谢您的阅读!

王瑞东:青岛福瑞东方营销咨询机构总经理王瑞东自评:集农企学商经历于一身,传承晋商之变,实践营销十余载,精通管理,谋于思想,创新见长,师惠中小企业游刃有余。王瑞东微博:http://weibo.com/u/2480885181

 

 

 

 

 


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发表评论 评论 (5 个评论)

回复 王亮 2012-11-27 14:08
细节处看大局!
回复 王效辉 2012-11-27 18:05
细节决定成败,其实我很佩服那个企业的决策者,能够拿出这样的费用做市场,平时是可遇不可求的事情啊
回复 张俊屏 2012-11-28 20:35
很值得学习,案例虽小,意义深刻!
回复 罗火平 2012-12-1 09:57
作为一个小品牌,完全可以做活一个小区域市场。
我举一个几年前我遇到的一个小案例:我大热天出差、口干舌燥,见路边一小店,大喜,冲进店中,跟老师说:“来一瓶农夫“
”没有!“
没有,看来农夫的市场工作做得不太好呀。娃哈哈的宗庆后一直强调把水铺到任何有人的地方去,应有吧?
”那来一瓶娃哈哈!“
”没有!“
没有,娃哈哈都没有。这什么地方呀,赣南地区,离广东比较近,广东的品牌或国际品牌可能会有吧,这时我有点想知道各大品牌在这个小店的情况。
”康师傅有不?"
“没有!”
“水森活呢,可口可乐公司的。”
“乐百氏呢?”
“没有,没有,你说的这些杂牌我们这里不卖的。”
“那你们这里卖什么牌子的呢?“
“润田!"老板拿出一瓶水,放在了柜台上。
几年没回老家(偶老家是江西的,这次出差到江西),润田什么时间出来的?,这个店是不是个案。)
到客户(政府部门)这里,客户很客气,递给我一瓶水,润田!
到第二个客户这里,饮水机上大桶——润田。
赶火车,准备回家看看老妈。火车站广场,有人提着一件水在叫卖,还是润田。
下火车,一个老同学开车来接,一上车,递给我一瓶水,还是润田。
晚上回到家,老妈说现在家里不怎么烧开水,知道我喜欢喝矿泉水,已帮我买好了,我看桌上,摆着两瓶润田。
虽然我没有做快消,但也在销售这条路上奔着了数年。
我真的不知道润田之几年是怎么把江西这个市场做起来的。
我只知道,现在,我常去江西出差,渴了,我会买润田。

    灯下道捭阖——罗火平(笨.拉灯)
回复 成伟健 2012-12-3 13:34
从生活的点点滴滴中发现营销。

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