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日志

瓷砖业务员:拜访客户看什么?

已有 79369 次阅读2018-3-28 11:30 |系统分类:营销实战

      无论是纵横江湖多年的老鸟,还是初入行业的小白,在建筑卫生陶瓷这个行业,你唯一能证明自己存在价值的是业绩!你交给企业的投名状,是签订经销客户!否则,3个月的考察期过后,你又得重新找东家!

       当你到达一个新的目的地后,眼观六路、耳听八方的的基本功,直接决定了你后期的工作质量,仅仅靠一句“**我来了”的阿Q式激励,也难平你内心对陌生环境的恐惧!看得准,能签约、发货;看走眼,你还会被一些“经营之神”反忽悠,进而影响到下一阶段的工作。但凡出过差的业务人员,都有自己一套“察人”技巧。业务人员拜访客户到底要看什么?

 

看城市商业氛围

单靠查看一个城市GDP的时代已过去了,初到一个城市前,你最好上网搜索一相关风土人情,如果不是急着赶路,可抽出时间搭乘一段公共交通工具,通过车载电视或沿途户外广告就能了解到行业内有没有品牌投放广告?这个城市还有哪些你不知道的新闻……再体验一下繁华地段购物环境。你才会对这个城市的概况有一定认识。

看市场周边环境

通过同行资料或网络了解,尽快摸清当地的建材市场类型:建材超市?综合类建材市场?专业型陶瓷市场?陶瓷一条街?看看哪些市场离市中心较近?哪些市场在郊区?主要仓储集散中心在哪个地方?……行业内排名前5位的品牌在此地是否有客户?与你所服务品牌定位相当的品牌在此地是否有经销客户?具体在哪个市场?哪些品牌在市场投放广告?至此,你基本能确定先到哪拜访客户了。

看商家位置装修

参照市场门口的平面布局图和搬运工介绍,你就能找到一些客户的具体位置;看看店面在前排还是后排?是否靠近主通道?是否有停车场?看看其头门装饰档次、店招广告具体内容 ,进店后环视前台人员精神面貌如何?是否有电脑?台面物品摆放如何?店内区域分布:是否有洽谈区?是否独立办公室?办公室内的物品陈设……基本上老板都会呆在这3个地方,你也能初步了解老板的品味;再看大斜板及模拟间上样情况,观察有无缺样现象?品类是否齐全?实际上样产品是否与标签及楣头一致?如果听到老板有“胡建”口音,茶台上摆放铁观音、正山小种等茶叶,恭喜你又多认识了一个朋友!哪怕他们不与你合作,也要虚心请教!

看店员及交际圈

利用小恩小惠,拉近与店员的距离,再就某一具体品类的卖点做简短交流,观察一下他接待客户就能判定其销售技能如何?详细了解店面人员架构:是否有专职分销业务人员?是否有工程或家装渠道业务人员?是否有驻店设计师?就能判断其经营状况。借上洗手间之际,查看一下店内洗手间的卫生情况,结合自己所观察到的经销商的座驾、衣着、饮食、往来朋友交际圈等可判断他的经济实力和消费理念

看仓库位置面积

如果你的工作开展的足够顺利,就有可能到客户的仓库去一趟。正常情况下,早期做零售的客户其仓库不会离店面太远,面积也没你想象中的大!若是规模较大,且多种模式经营的客户,大多会将仓库选在郊区,以便节约成本;进入仓库后,首先看其库存数量是否合理?哪个品牌的产品放在靠近门口的位置?仓库角落都有哪些品牌零散的样板?哪个品牌的产品上积满灰尘?是否有过期且未使用的助销物料?是否有防火防盗设备?有无乱接电源现象?再看看贴在产品侧面库存登记卡,结合其办公桌上的进出货单据,你就能全面评估客户所言是真是假。

看一些细枝节末

1)如果将对方加为好友后,要多查看其朋友圈动态

2)导购及其他工作人员的服装变化

3)多留心办公室、仓库、门店的位置变化

4)关注跟车司机及人员的变化

5)窥探一下客户座驾的后备箱(助销物料?烟酒?运动器械?……)

6)看看宣传广告位置及内容的变化

 

天下大事必作于细!不要以为与客户接洽了,签约了,你就高枕无忧了!找到客户与能否后续合作是两回事!只有对客户的了解足够全面,你才能想客户之所求 急客户之所需 排客户之所忧,成为客户真正的朋友。再找业绩突破点自然也就不是什么难事了!

 

 


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