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日志

七匹狼拥抱“O2O”营销策略分享

热度 8已有 396272 次阅读2012-4-8 00:06 |系统分类:营销实战|

从一个害怕渠道冲突的试水者,到未来传统电商的终极目标“O2O联动”,七匹狼的电子商务正在一步一步稳步推进。
  从军团营销作战到建立针对线下经销商的“商品交易平台”,七匹狼向着“O2O”的终极目标冲刺。
  将运营总部从以服饰产业闻名的福建泉州搬迁至互联网发达的厦门,七匹狼完成的不仅仅是公司位置的地理变化,更是企业发展思维上的转变——作为一家传统的服装企业,开始热情拥抱电子商务。
  拥有3000多家线下实体店铺的七匹狼,从2011年开始,电子商务业务保持了300%以上的增长。据福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄预计,2011年在线零售收入占比将达到10%。按照该公司2010年21亿元的收入规模推算,电商业务2011年将超过2亿元。
  高速发展的确让这个国内传统服装行业的巨头放开步伐,新任福建七匹狼实业股份有限公司电子商务总监钟涛的到来,加速明确了七匹狼电子商务的战略规划。从一个害怕渠道冲突的试水者,到未来传统电商的终极目标“O2O联动”,七匹狼的电子商务正在一步一步稳步推进。
  军团化营销
  “我们一直在思考,到了哪个阶段,分销商能真正成为整个电子商务的主角,让品牌商还原零售的本质?”钟涛说。在他看来,那些懂传统营销的人,一旦深刻地理解了互联网,掌握了网络营销的手段技术,要比那些在互联网上有先发优势但不太懂营销的人更厉害。
  这也是七匹狼目前发力的重点所在——建立“网络分销商的门户”,即一个传统品牌的网络分销商的管理平台。
  同为鞋服类商品,在对李宁的经销方式进行了细致的研究和对比后,钟涛认为,李宁的分销策略更多像是“军阀制”。即线上经销商的处境就像军阀时期,组织松散,管理混乱,对于会员、客户和品牌传播力上没有统一标准,各经销商经常会因为利益的纠纷产生各种冲突。
  为避免这种问题,七匹狼认为应该实行“军团制”。一字之差,却有很多不同——“军阀”变“军团”,是有序可控的分销体系。
  七匹狼的做法,首先是把所有的分销商进行统一分类——谁擅长做新店推广、谁擅长做爆款、谁擅长做尾货处理、谁擅长做数据营销分析。把这些分销商按电子商务的7大块基础点分拆出来之后,各自寻找合适优秀的店铺,重点扶植,相互补充。同样是销售,只是他们的侧重点不同。
  营销的方法多种多样,但每家都形成了侧重点,大大避免了同质性。与此同时,在产品上,七匹狼也会配套进行区隔——即相同的产品用营销方式进行区隔,相同的营销方式用产品进行区隔。“比如有50款销量超过800件以上的T恤,就要把款式分配给各个分销商。”钟涛说,不同店铺20%?30%的产品都是有区隔度的。
  从2011年开始,整个电商的平台更加多元化,营销不仅仅在淘宝一家。淘宝的营销形式更像“巷道战”——它没有太多的攻守空间。竞争对手、新老客户都挤在一起“血拼”,没有纵深,过于密集,在那里延伸品牌和繁衍生息非常困难。事实上,当今B2C平台的多元化,造成了营销方式的多元化。不同的客户族群所处的平台不同,就造成了营销方式必须适应不同的平台。“只要我们对B2C市场的形态进行细分,找到符合客户生态的分销商,就是一个完整的军团。”钟涛说。
  O2O远景
  在传统的线下零售领域,这几年七匹狼的店铺从一线城市向二三线城市下沉,大集团的战略也在转型中获得了成功。截至2010年年底,七匹狼的终端销售网点达到3525家。这一门店数字,在2011年增长将达到10%?15%。
  面对庞大的线下体系,如何形成线上线下的打通和补充?眼下,七匹狼正在着手打造一个打通线上线下的,针对广大线下经销商的“商品交易平台”。

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发表评论 评论 (4 个评论)

回复 市场拓展孙强 2012-4-8 13:12
期待今后有更多精彩的分享!中国非著名女装市场拓展——孙强。
回复 油墨西照 2012-4-9 10:20
谢谢分享.
回复 过联超 2012-4-9 12:32
触类旁通的学习对团队的管理非常有用!谢谢精彩的分享!上海宽宽食品有限公司--过联超
回复 蒋正委 2012-4-10 13:03
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