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如何做一个好的大区经理
大区经理向上承接公司销售部或者营销中心,向下承接区域销售团队,是企业销售团队的中坚力量;向上是公司销售战略和销售目标的执行者,向下是区域销售战略和销售目标的制定者和管理者。大区经理的能力高低直接决定区域营销的目标达成,甚至直接影响公司战略目标的达成。因此大区经理是公司目标实现的决定因素之一。
如何做一名好的大区经理,结合自己的营销实践和从业经历,综合其他企业成功的经验和失败教训,浅谈以下看法:
一个好的大区经理应该具有以下素质:
1.良好的职业素养 (1)较好的个人修养:诚信务实,实干创新,谦虚包容,坚韧抗压,敢于亮剑,勇担责任。这些是做人的道理,也是做好销售管理的基本的个人品质。(2)良好的职业素养:第一.具备全面的营销知识和技能。对市场环境分析,目标市场确定,营销组合运用等营销专业知识精通,对市场规划,客户开发与提升,新品的企业推广的专业技能熟知并能在实际工作能够熟练应用,并取得成效。第二.对行业趋势和发展的内在发展规律能够把握,并在工作中熟练运用,创造性开展工作,成为行业的行家里手。
2.良好的沟通能力 (1)同上级沟通,获得领导的支持和理解。及时反映市场存在的问题和难点,以便于领导做决策;客观反映团队状态,以便于领导指导和培训,提高团队执行力。(2)同下级沟通,获得同事之间的认同。把团队的精力集中到团队目标的达成.个人目标方达成和自我成长与提升上。(3)同级沟通,获得同事间的成功经验和方法,形成竞争合作的关系,确保公司整体经营目标的达成。
3.良好的执行力 在目标确定的前提下,围绕目标达成确定实现目标的方法,激发团队斗志,不为困难找借口,只为成功找理由,抓住销售管理关键节点,进行有效追踪,针对共性问题集思广益集中突破,针对个性问题,亲力亲为做示范,破解难题。运用绩效考核的指挥棒,激励并惩戒团队成员,确保团队目标达成。
4.学习与创新能力 (1)学习是能力提高的基本方法之一,在日常工作中要至始至终保持学习的习惯,向竞争对手学习,向客户学习,向同事学习,向书本和专家学习。通过学习不断提高自己的专业知识和专业技能,提高自己的思想境界和运作市场的能力。(2)创新是实现市场突破和自我成就不二法门。通过不断地学习与实践,寻找出市场发展的内在规律,大胆进行创新,基于市场又高于其他对手的方法,形成自己独特销售模式或者市场操作方法。
一个好的大区经理要做好以下几件事情:
1.做好一个区域市场规划 (1)做好一个大区市场规划 接受公司营销规划和销售目标,针对大区的市场状况,确定各区域市场状况进行目标分解,确定市场推进方案,抓住市场开发,客户培养和提升,原有市场整合与提升,营销资源配置等核心工作,形成相对完善的大区规划。(2)协助和指导区域经理做好本区域市场规划,使区域明白工作的重点,推进的步骤和达成的方向与方法。
2.成功打造一个区域市场 (1)根据大区内不同市场状况,选择一个有代表性的市场,集中资源打造一个样板市场,形成根据地 市场。(2)总结样板市场的成功经验和教训,总结适合的区域市场运作模式,在其他区域进行复制,在复制过程中因地制宜,找出适合本区域的操作模式。(3)在大部分市场稳定的基础上,对于相对薄弱的市场和操作难度比较大的市场,对该市场进行进一步的调查研究,寻找出突破的方法,集中资源进行有效的运作,从而提升该市场。
3.培养一支有执行力的团队 (1)建立上下同欲的亮剑文化。通过沟通和学习,激励团队士气,致力把团队成员的思想统一到目标实现的基础上,保持狭路相逢勇者胜的精神。(2)协同拜访,亲做示范,事后沟通和培训,提高每个人单兵作战的能力,开会沟通和交流,提高整个团队的作战能力。(3)运用管理工具,持续的追踪和沟通,运用奖惩手段规范作业流程,确保业绩达成。(4)做好教练员和后勤员,及时解除团队成员工作上,生活上的后顾之忧,轻装上阵。
4.探索一套有效地学习和培训模式 (1)只有不断学习才会才能提高自己的认识水平,学习不仅仅要包含专业知识和专业技能的学习,还要在加强个人修养方面的学习。(2)培训是提升能力的有效方法,培训要从个人修养和营销技能两个方面展开,通过协同拜访,电话书面互联网等方式随时沟通,会议尤其是大区会进行针对性或者专题培训。(3)透过公司外训或者内训。
5.培养一批团队精英 团队文化不仅仅是共同成就的问题,更是精英的文化,因为素质的差别势必要成就一些精英,只有这些精英才能完成团队文化的传承和发展。团队精英能够在在不同市场实践中取得骄人业绩,能够总结出区域市场运作的模式,打造优秀的经销商队伍,成功推广新品,能够带领下属一起成长,能够在上级主管升迁或者调离时完成职位交替,保证团队稳定。
以上的内容是我个人对大区经理这个职位不成熟的看法和思考,难免有些浅薄,望领导批评指教。
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