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日志

2010营销风云(四):明道,优可视的取势营销之术

已有 121162 次阅读2010-6-21 14:38 |个人分类:带风子弹|系统分类:营销实战|

一、道之我解

道,有多重释义。关于我们今天所讲的数码相框行业这个企业个案的趋势营销之道,有这样一段描述:

“在这里,你可以看到一条弯弯曲曲但异常坚毅的通往未来的发展之道。你可以说这里呈现出一种顾问式的、伙伴式的、联盟式的、家庭式的和谐关系。这种“道”,是途径,是方法。当然,你还能感受到道德、正义,那是一种感恩的情怀、一种对社会弱势群体的终极关怀。也不可否定,这里有别具风格的言说和特立独行的思想与信仰。礼道、商道、赢道——非常道。”

这段话,来自于优可视主办的期刊《视道》的创刊语。对于目前的数码相框企业来说,在追求成长、做大做强的道路上,最重要的有两点,一个是明道,接着是取势。

 

二、营销之首:明道在先

所谓明道,就是要明晰行业的发展趋势,认清行业洗牌的时机,找准企业的转折点、把握转折度,还要明晰自己企业的成长路径,择其优而从之。

1、明道之——万变不离其宗

数码相框这一新型产品进入中国不过短短几年光景,大众消费者对其认知度不高。而数码相框作为一种家居、办公生活点缀,并非电视、电脑一样的生活必需品,也非MP3MP4一样随身携带,因此大众普及对于优可视数码相框来说就又上了一层难度。但是,优可视抓住了关键性的一点——这不再是个以生活必需品为主流的消费时代,大众对生活品质的要求与先前不可同日而语。所以,不管是走渠道,还是做终端,优可视数码相框紧紧抓住“办公与生活的完美点缀”这个点不放,无论是批量团购还是个性定制,万变不离其宗。

2、明道之——小市场出大品牌

走礼品渠道,做礼品市场,路子虽窄,市场虽小,但符合中国这个特别国家的特别国情及特别社会习俗。可以这样讲:企事业单位礼品团购给了数码相框肥沃的初生土壤。以优可视为代表的数码相框企业,以灵敏的市场嗅觉首先占据了市场先机,在全国各省市的礼品公司中招商代理其数码相框产品,在保证代理商利润空间的前提下,并肩作战深度开发终端客户。以优可视这个品牌为例,连续5年礼品市场销量第一足以说明数码相框在礼品市场的火爆,也从侧面证明了数码相框这一新生产品市场前景的广阔性。最重要的是,优可视数码相框在礼品渠道的成功,成为了“在狭窄市场做大品牌”的成功典范。

3、明道之——自助者天助

数码行业的更新换代是其他任何一个行业都无可比拟的,从业跟风之众亦然,这样就加速了行业洗牌的速度。2010年的数码相框市场已经变得极度混乱,以牺牲产品品质为代价争相降价,严重损害了终端客户的利益与感情。而在从业企业急剧增多的同时,许多的企业倒闭了,或者不堪重负转向跟风其他产品(如迷你投影仪、MID、电纸书等)。坚持品质先行、坚定品牌路线的企业,这是自助。在这个以优胜劣汰为法则的市场上,沉淀了下来,便是天助。优可视作为沉淀下来的为数不多数码相框企业之一,视品牌形象为生命,“一年包换、三年免费维修”、“不满意换货”等等承诺让优可视在众多的数码相框品牌中顿时鹤立鸡群。

综上三点,纵观优可视这些年的品牌之路,我们不难看出,其实它并没有用什么奇谋,只是坚持了自己品质立场和文化路线。这也是优可视的成功之处及高明之处,最简单的,往往就能成就最卓越的。营销之首,明道在先。这就是优可视的“道”之精髓。

 

三、营销之要义:取势很关键

君子性非异也,善假于物也。在营销上,取势就是“假于物”。具体来讲,对于数码相框企业而言,取势(假于物)即是清晰数码相框行业的发展趋势,以便顺势而为、顺势而上,并且在明确该做什么的情况下,把工作做细、做精。

1、假于物之——展会营销。

既然是在礼品市场深耕细作,那么相关的宣传推广方式就必须娴熟运用。展会便是其中最为直观、最是立竿见影的一种方式。君不见,但凡是京、深两地的大型礼品展会都有优可视身形闪耀?优可视通过展会所获取的,不仅仅是人气的一次次飙升,现场签单量以及意向订单也是不可忽略的成果,但这些都比不上渠道下沉(即通过展会拓展省市县级代理)带来的长远利益。这种渠道下沉,就是在做大的过程中做强。礼品行业是从业者众、平均规模不大的一个行业,绝大多数从业公司都是成长型企业,对于新生的数码相框企业而言,更是要重提、常提邓公之言:发展才是硬道理。而围绕“发展”这一核心,优可视在展会营销之外还充分借势各类媒体资源,从行业垂直媒体到专业媒体、全国性媒体等,展开了360°整合公关。

2、假于物之——新定制时代。

为客户提供个性化的解决方案,才符合当下以价值为导向的消费趋势。因此对客户需求的理解与把握要胜于产品本身,创新也显得尤为重要。创新,可以是包装的创新、功能的创新、材质的创新。归结起来讲,礼品行业、数码相框行工业的创新,更多的是集成创新(或曰整合创新),这也包括营销创新。优可视既是大陆数码相框第一家,也是第一家提出个性定制概念的数码相框厂家。如今所有的数码相框企业都在呐喊“个性定制”、而所有的个性定制都千篇一律毫无“个性”的时候,优可视联合广大代理商共同推出了“新定制时代”——“优E*简单爱”主题定制。在“新定制时代”——“优E*简单爱”主题定制中,优可视将市场分为6大细分市场,包括:针对亲子市场的“优e家,看得见的爱”主题定制;针对婚庆市场的“优e家,见证永恒的爱”主题定制;针对老年市场的“优e家,珍藏不老的爱”主题定制;针对高校市场的“优e家,携带流淌的爱”主题定制;针对灾区、弱势群体的“优e家,无疆的爱”主题定制;针对宠物市场的“优e家,卡哇伊的爱”主题定制。优可视“新定制时代”的这一系列个性主题定制,不仅仅将优可视个性定制方案与其他品牌区别开来,且更上层楼,由狭隘的礼品市场转战终端消费者。

3、假于物之——《视道》

这是一个飞速发展的时代,任何产品的更新换代速度都是惊人的。谁也不敢否定——有一天数码相框因新生事物而消亡。内外夹击,市场混乱,数码相框如今离行业洗牌已不远。作为一个纯正中国血统的民族品牌,“优可视”要基业长青,就必须不走寻常路。民企富则中国富。如今面对国外强势品牌的侵入,优可视只能亮剑,吹响反攻号角。《视道》就是在这样的环境下诞生的。或许我们可以认为,《视道》的面世将是优可视发展史上最值得记住的大事。它象征着优可视代表国产品牌向国外强势品牌的强势反攻,及其“打造最具有文化内涵的民族第一品牌数码相框”战略目标的正式起航! 同时还代表着优可视所提倡的“道”理念——天道、师道、孝道、商道,而这些精髓理念将随着《视道》流淌到每一个优可视人的血液里,注入所有优可视人的骨髓深处!诚如优可视掌门人陈麟所说:“我希望《视道》的读者们不要仅仅将《视道》当做优可视的一种营销手段,因为——企业的初始成长靠营销谋略,而其终极成功则需要大道无术、稳战求实,不用奇谋。”所以,笔者亦赞成《视道》创刊词所云:“这不仅仅是本内刊,不仅仅承载一家之言”。而《视道》这本不仅仅是优可视内刊的刊物的出现,或将使优可视成为整个营销界的传奇。


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