好想你区域市场操作感悟

                                -------记新模式探索与分析

结合现阶段区域市场客户特性与我产品特点，现将区域市场销量增长与产品市场发展做分析：

从市场的现状分析， 1.       市区和叶县市场处于稳步增长状态，进入良性发展期 2.       郏县、鲁山、舞钢市场处于转变状态，进入发展突破期 3.       宝丰市场处于固步保守状态，进入生存徘徊期 4.       汝州市场处于停滞空白状态，进入破局启动期

                                                           

                         （市场发展趋势）

        郏县、鲁山          平顶山

        舞钢、               叶县               

 

 

 

                                          （销量增长）

             汝州              宝丰

                                

 

 

根据综合分析，2015年的稳定增长点在平顶山、叶县

                       机会增长点在郏县、鲁山、舞钢、汝州

                       可能下滑点在宝丰

 影响增长的关键因素在于

1.      市场的客户属性：客户精力投入、运作方式、品牌定位影响销售力的深度

2.      产品的竞争环境：包装、价格、促销、人力、品牌的竞争影响销售力的聚合

3.      费用的投入控制：单个市场、渠道、项目的费用投入都会影响销售的周期

2015年度市场可持续增长点与工作计划，由此得出以下可行性方法：

l  一类市场（市区、叶县）：重政策引导，辅基础建设，侧促销推广

l  二类市场（郏县、鲁山、舞钢）：重基础建设，辅促销推广，侧政策引导

l  三类市场（宝丰）：重促销推广，辅基础建设，侧客户布局

l  四类市场（汝州）：重客户布局，辅基础建设，侧促销推广

针对有实力且成熟性客户市场，也是区域市场整体爆发的中坚力量，根据客户属性特点，探索（鲁山、舞钢）整体市场终端布局1+1+N模式

Ø  1个总经销（现有客户），承担资金，仓储，配送，推广等功能

Ø  1个战略二批（新开发），承担分销，配送，防御，推广等功能

Ø  N个协议二批（新开发），承担推广，促销，布点，传播等功能

 1+1+N的营销合力是为了弥补一批终端直销的功能性不足，从而寻求多点突破扩散品牌力，形成一个小众的区域联盟，对于前期导入和控制价盘有尖锐性效果，其中执行的关键点在于：二批的重点开发与筛选，需要精准的切入与力量把握。

 

（以下内容仅为个人的主观浅谈）

作为饮品的全面工作有几点认知：

1.      费用预算方面

地方费用集中制+总部费用调剂制，就是建立公开、公正、公平的财务数据，让每个区域责任人明确各自的销售收入指标、利润指标、费用指标，从而为市场板块状突破做好保障

2.      组织架构方面

公司以区域为单位对各个市场划定战略定位：核心市场、重点市场、战略市场、防御市场等，从而测算出市场的销量费用标准，建立以办事处为单位的圆点辐射周边区域管理，发挥出办事处的人、财、物等的实效意义，做强小区域办事处。（此办事处可以是立足省级，或者立足市级，甚至立足县城）

3.      销售管理方面

根据现阶段的发展格局，市场部的功能已经处于边缘化，未能充分发挥市场部监管销售部各个方向工作的功能，市场部应以更加强硬的制度与政策指导，而非处于销售后勤的功能，建立三权分立基础上的中央集权制。

针对饮品的销售人员精神状态

   个人的成长阶段与公司品牌的发展阶段，能否有效契合。

2015年饮品部门的两个希望

   希望更科学的做规划，希望更持续的做市场

其他的几点建议

1.      产品研发方向 

作为红枣的领导企业，我们在红枣酪领域做出了历史的作用，也为红枣饮品留下很多的遗憾。红枣与饮料的各个细分产品中有了口味优势，我们的红枣还仅仅停留在打枣成浆的果肉概念中苦苦挣扎，是否可以将我们的红枣品牌背书与新生事物嫁接，栽培出更具创新性的产品。比如，果汁的高浓度市场一直为汇源所领头，而低果市场乱象迥异。那么我们是否可以尝试在百果之王红枣中，提炼出高浓度枣汁概念，而不再红枣酪的低端市场与口碑中恶性竞争。目前还苦于没有想到具体成形的品类，………………

2.      产品品牌规划

我们始终在照搬方便面、啤酒、饮料等快消的运作手法，铺货，铺货，再铺货，这种大流通的思维在很多的管理者或者业务心中，但我更倾向于我们的产品属性是特产类礼品，接近白酒的打法。如果当饮料卖，我们的产品能在饮料的红海中胜出？我想更多的意义上，我们应该做的是一种情感诉求，好想你不是随便渴了，累了，困了喝的功能饮料，而应该是像香飘飘、南方黑芝麻一样提炼出爱的味道，在感情的寓意中去升华我们的产品，送礼仅是送健康吗？送礼仅是送面子嘛？送礼更多的是一种情感的传递，我们传递的是“好想你”的深刻明了感情文化，由此还是希望就算我们单做饮品，也应该在我们强大的品牌背书下，链接我们的品牌诉求！

2014.10.20