1. 杀鸡取卵法 

这是我以前做酒店的同事讲给我听的一个真实案例。在广州的环市东路是城区的一个比较繁华路段，其中汇聚了很多知名的酒店，如花园酒店，白云宾馆，亚洲国际大酒店，广东国际大酒店，远洋宾馆，华山宾馆，嘉福酒店等。当然一些小型酒店也有一定的生存空间的，由于地理位置独特，所以一些小酒店由于价格合理也活得挺滋润。2009 年年末现在又有一家新酒店开业了，但老板是外行，刚开始客源都成问题。怎么办？他想了一下，现在的年轻人无利不起早，所以开出的价钱还是比同行高出五百多的底薪，而且提成也公道。于是各路英豪如过江之鲫地来了，那些销售主管也挺卖力，提成高嘛和肯定有干劲！酒店的生意一炮打红。自然老板的钱也没有白花，很多业务同行的客户信息全都拷贝了过来；接下来不过三四个月就把这批人炒掉，让那些文员去跟单就行了。这叫 杀鸡取卵法 ，把 卵 取出来，鸡就不用了。

点评：不要以为工资高一点就跑过去，小心其中有陷阱！特别是要看老板的管理手段，如果他耍阴招你就玩完了！

2.一次性纸巾

现在的老板用人特别是中小企业的老板迫于经营成本的压力，拼命地想办法节省成本。用人也是一样，以低成本的手段去操作！话说日化产品行业除了几个国际巨头如宝洁，联合利华，国内的中小型日化公司就分布在广州和汕头地区，还有佛山有一部分。且看汕头人是怎么节省成本的。一个公司生产的日化产品本来质量也不是太好，为了打价格战嘛。于是千里迢迢来广州招人，在招聘海报上看似提成很高。其实做业务的人都知道刚开始前几个月不拿不到多少钱的。当把广州这边的业务员忽悠过去之后让他们带一些质量稍好的样品去寻找客户，当然是到云南，四川等中西部和东北地区去招商。客户一看样品质量价格都不错就进了一批试试，一般前面反应都还是比较好的。当经销商进货量比较大的时候就开始做得很假了，他就这样捞一笔了。当这个品牌名声很臭的时候，老板就开始停止生产了。有时干脆就把公司注销了！于是业务员可怜的做了三五个月就解雇了。收集回来的资料交给文员跟进。这就叫一次性用人法，就像擦屁股的纸巾一样——一次法则。

点评：想当年我老是想现在的人为什么这么浮躁呢，老是想换工作。原来这是某些老板从来也没有长远用一个人的打算，养一个优秀的业务员比养一个文员的成本低多了。身在职场的你如果你不小心碰到这类公司心理上也不要跟自己过不去，忘记过去总结经验。以后再选择公司时不仅仅要看行业，也要看老板的人品。如果纯粹以做假货积累原始资金的老板你最好敬而远之，除非你也确信自己能以此为生快速致富。

3. 大才小用法

对于刚进入职场的新人或者长期失业碰到挫折的人比较容易上这方面的当。意思是刚开始进入社会思想比较单纯，容易让人灌输一些看似“合情合理”、“十全十美”的法则，比如从小事做起，先扫一屋然后再扫天下等等。话说有一家中型公司，下层的员工流动得特别快，而中上层的人由于都是有裙带关系的而且工资也比同行高所以谁都不愿意离开。有一天早上由于接连三个清洁工都辞职了，整个办公大楼都几天没有人清洁。恰好刚招来几个新出校门的大学生。于是跟他们说我们公司是从小事做起的，从老板怎么艰难创业说到七大姑八大姨怎么艰苦说了一大堆。大学生们也觉得“有理”。于是新来的两个大学生每天早上做保洁都做到快11 点了，下午又是做一些打印文件，端茶倒水之类的工作。干了半年才明白这样混下去对自己的职业发展没有任何好处的。这样的例子还有很多，在广州这边由于经常招不到普通工人就把把刚招进来的业务员当作生产工，美其名曰是先熟悉产品一段时间再出去比较容易跟客户沟通。这完全是胡闹！做业务的人不是了解产品是怎么制造出来的，更不要你亲自动手去这种方法去熟悉。当然由于历史原因你了解产品的生产工艺流程那是最好的，但是现在是分工社会要专注于自己擅长的领域以后在职场上才具有竞争力。

点评：对于这种手段我从来是不感冒的，有些公司明明是招销售主管或者营销总监的，一进公司又变了脸说是要从底层一线销售做起。我的看法是一定要记住坚持自己的底线，让一下连长直接冲锋到一线是极大的浪费人才也浪费自己的时间。

4. 分立品牌法

这个案例很有代表性，也证明了做老板的为了积累原始资本什么样的狼招都敢用，也证明了我们的社会在今天道德水平下滑到了何等地步！在LED 照明行业到目前为止能比较清楚地了解产品质量的顾客是很少的，而一些传统的经销商对此也只是道听途说，知其一不知其二。广州某光电公司以极差的配件做出一批产品然后派业务到处去招商，当然其价格是有一定的的优势，自然很多人以为淘到了宝，于是卖出一批货后发现大老规模产品出现质量的问题，找到厂家自然是不断拖延。一年后那个工厂搬到另一个地方重新开张，只不过是另立一个品牌，当然是重新招聘区域销售了。质量比以前的那批产品好多了，也就是以自己的新品牌打自己的老品牌，这次招商而且比以前更胜利！可怜的前一批业务员成为这个急速发展行业的炮灰！试想想一个刚起步主卖假货的业务员还在这个行业呆得下去。

点评：作为做业务多年的人来说满怀信心去从事这个朝阳行业，没想到碰到这种事。我一直以为做业务的人是比较难骗的。但是这个时代人心险恶到如此地步，看来还是要练就一颗刀枪不入的心啊！如果真的是看中这个行业的前景我建议还是坚持下去，守得云开见日出。

5. 利润提成法

对于大多数人来说做销售都是为了更高一点的收入，于是有人利用这一点用尽所能夸大提成数额。我记得前几年国际快递行业的公司一般是这样操作的，当然他们是代理那四大国际快递公司的业务。即产生的利润再提成20% 或者 30% 或者更高。这种情况是成本你永远算不出来的，只有公司老板一个人说了算！所以总结出来就是千万不要相信所谓的所得利润的三成或者五成的提成，那十有作九是忽悠人的。如果是他们采取一定要采取薪酬方案，那么这种公司千万不要进去！

点评：做业务的提成究竟多少个点是合理的呢？我觉得中小型公司绝大多数是工业品都要有 2到 5 个点的提成，不然是很难有高工资的。除非是知名品牌或者是比较大型的公司在某些区域或行业有一定的垄断性销售任务比较容易完成。我觉得对于刚开始做业务的菜鸟还是做了五年以上的老狐狸都要敢于提出提成方案，做业务连这一点底气都没有以后肯定会吃亏的！这是我血的教训。

6. 欠款赔偿法

这是我刚开始在广州做业务的时候到人才市场找工作听到的一个故事。某白酒区域销售经理将白酒销售出去了，但剩下的一些尾款还没有收回，而此时酒店又倒闭了。于是公司就叫他赔。反而说他与那个酒店勾结故意赖公司的货款。没办法业务将白酒代理商告到法院，虽然赢了，但钱就是拿不到。最后不了了之。事情看起来很简单，但是更让人感到吃惊的事，由于工资都是每个月的月底25 号以后才发工资的，这样一下子就损失了差不多两个月的工资将近 2 万元。我在想为什么要 25 号以后才发工资，这也真他妈的太黑了，业务员承担的风险也太大了，万一公司倒闭了岂不是两个月的工资就此消失！

点评：这个世界人心难测，如果能够协商尽量争取每个月的15 号之前发工资。尽量少一些把柄落在老板手里，降低风险系数，必竟拿到手里的钱才算是钱。如果是国有企业就不会出现这种问题，而且是提前半个月发工资的（注：假设你这个月 1 号上班，它是 15 号发你一个月的工资；而私营企业则是下个月 15 号发你这个月的工资。所以一旦通货膨胀或者政府大规模乱印钞票，国有企业的职工就能避免少一些损失，而一般的老百姓就遭殃了！）。但是我们现在都比较难进去了。

7. 利用招聘套出方案

这一招上个世纪末比较流行，现在可能是求职比较精明了，不会上这种当了。就是公司利用招聘平台套取技术方案或者策划方案，常年都在出考卷招人，而他们是从来不缼人的！

点评：如果你有行业独到的技术又怕人窃取，那只能在关键环节像赵本山说的：以下省略一万字……要不就是先列出大概的提纲，关键的有创新创意性的技巧故意空白在那里。

总结：天使东东认为不论你在什么时候求职特别是做销售贸易的，你要有—— 没有任何理由的自信或者完全的自负！ 也就是说你一定要先调整好心态，将业务看得简单一些，不断激励自己，做这项工作很简单：只要我肯定努力一定会有不菲的成果！如果没有这种心态即使你刚开始做得很轻松那也不保你以后碰到挫折时会倒下来。因为心态是成就事业的之源，而业务技巧，产品知识，客户维护方法都是可以在实践中快速学到的。在应聘时一定要有成就一番事业的魄力，跟老板说： “这个工作由我来做肯定每年可以完成*** 百万的营业额，至于提成方案我觉得应该 3 个点比较合适，如果你真的欢迎我的话我明天就带合同双方签认确定一下。” 如果你以合作者的身份和心态与老板他们一般是不敢怠慢你的。

现在很多业务员甚至主管级别的销售人员也常常说底薪不重要，只要提成高一点还是可以接受的。事实上不是这样的，一个公司如果不舍得多花三五百元找个基础好一些的市场开发人员，那其它方面也好不到哪里去。你看看华为，他们的一线业务不就是把底薪定得高高的，不然谁会帮你卖命！ 多要底薪给自己留点后路。 你不要老是看着那个提成，能不能拿到还是一回事呢。何况现在越来越的公司用人海战术，随时都可能会把你踢开。所以底薪高一点至少多一点保障，至于提成你如果有能耐以后还可以再跟公司谈的。