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日志

王如昌~药店终端启示:把好收银台这道关

热度 2已有 14918 次阅读2013-5-29 06:44 |个人分类:策划小屋|系统分类:营销实战| 收银台, 药店

收银台看似很普通的关卡,知道肯德基吗?收银员会告诉你几个信息:1、促销:买一个冰淇淋5元,买第二个加3元,2、推销,先生需要奥尔良套餐吗,才14元(一个汉堡加可乐)单点汉堡12元,可乐5元,抓顾客占便宜心理,3、试销:刚推出虾堡可以尝一下,4、迎销:收银员会根据顾客年龄来卖产品,比如针对儿童,收银员会介绍喜洋洋礼物,引导顾客多买。屈臣氏则在收银台摆放加一元换购,让顾客在找零时的一元也不放过。针对药店老板们你的终端收银台全方位营销方式还不知道吗?
一、您能够把好最后一道关,收银台创造业绩传奇:提升10%方案吗?不要让业绩从收银台悄悄融化!就从这一刻开始,让“寸土”之地聚集“寸金”财富!!!
二、收银台革命-全员盈利项目--药店老板三个没想到:
第一没想到:药店提升业绩10%之快
第二没想到:顾客回头率及满意度高(收银台商品线口味好顾客喜欢,吃完后重复购买率高,价格顾客接收度高19.8元,消费人群广!)
第三没想到:员工喜欢卖(简单有效的对号入座靶向营销培训,员工记起来简单,操作成功率高)
1、 “对号入座”营销:根据顾客的需求及挖掘顾客的潜在需求,进行全员“对号入座”营销(把商品销售给有需求及潜在需求的顾客)对号入座转化率概念;顾客进店客流量转化成有效客流量;有效客流量转化成高效客流量;高效客流量转化成高客单价,同时顾客满意度要高。
核心关键词:把每一次销售都当成一次策划,拿出最好的方案,同时养成转化的习惯;
2、转化目标:5%--10%--20%--30%--40%
核心关键词:逢人就说,即多说十句话,其中有一句话有用;
3、如何转化----满意度提高:以顾客需求为导向!
①、满意度要高的奚点独创五个工具
②、延长顾客在店时间,就等于我们有多少销售机会
③、增加单品在门店的曝光率:“制造焦点+氛围营造+多点陈列”
三、收银台革命-全员盈利项目核心关键点:全员高度重视(高层、中层、员工)+全员营销+全方位关联氛围陈列

第四、《对号入座营销》+《全方位关联》即:挖掘顾客的潜在需求来全方位关联,
第五、收银台二次转化:
2、“逢人就说”临门一脚话术提升客单价:收银台是销售最后一道关,如何让“哑巴收银员”张开金口,教会收银员运用奚点“逢人就说”临门一脚话术,运用提醒服务抓住销售的最后关键时刻。
3、全员全方位关联:根据顾客消费档次(高中低)进行全员各柜组的关联营销及关联陈列营销
4、氛围焦点营造(多点陈列+量陈列+魔力焦点氛围):对收银台及相关柜组进行一次彻底的革命,营造魔力氛围,挖掘顾客购买潜能,把多元化的营销元素与收银台营销无缝对接,拓宽收银台聚宝盆效益,让财富倍增。
5、最关键地还要回到肯德基的业绩营销上,推销制胜,把收银员变成专家,联合用药,引用专家口吻做销售。


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