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日志

客户的需求的四种形式

已有 475869 次阅读2011-9-9 00:56 |个人分类:市场总结|系统分类:营销实战|

   大师说过“销售就是发现需求,并满足需求的过程”。当面对一个客户的时候,能否达成交易合作,关键看我们能否挖掘和满足客户的需求。
   通过实际工作体会,我把需求分为四个层次;
   一是 强烈需求客户 
   特点是:1)客户有明确的目标,知道自己想要什么样的产品(品牌,价格,包装,规格);2)客户知道该如何操作这种产品(价格体系的设计,产品的推广,后续的服务等)
   这种客户主要是以前或者现在做过同类的产品,目前有计划再做这种产品。对于这种客户我们在沟通时主要强调以下几个方面;1)公司本身的实力(品牌,生产能力,产品质量,售后服务以及公司前景等)2)产品本身的卖点(价格优势,产品利润,给客户提供的价值)3)和客户共同开发市场,以及给客户带来的成长性。
    前段时间拜访一个客户,目前做着同类产品,前期通过电话沟通,客户对我们的产品比较有意向,也考察过我们的产品,有很强的合作意向。约定时间见面后,主要给客户说了目前公司的整体情况,以及产品本身的价值,市场操作的一些方法。30分钟后客户就打款了,合作的比较痛快。向这种客户就是属于这种类型的。
    二是 一般需求客户
    特点是:1)对行业和产品都不是很了解,没有做过该系列产品,对产品还想了解一下,补充自己的产品线。2)客户的意愿容易受外界的影响,比如:市场的整体情况,竞品的情况,产品本身的价值,意志不鉴定,没有明确的目标。  
    和这种客户沟通主要从下几方面展开;1)从行业分析产品的机会,成长性,稳定性 2)从客户本身发掘出需求,补充产品结构,增加自己的利润,分摊经营成本,能给客户带来哪些价值3)打消客户顾虑,通过我们的服务来提高客户对我们产品的信心,4)增加客户压力,扩大客户目前面临的压力,让其把一般需求转化成强烈需求。
     三是 未发现需求
     特点是:1)客户目前整体运营良好,没有特别的增加产品的计划,对于目前的情况比较知足 2)对于一些比较有差异性的产品或者比较认可的产品也可以考虑
     与这种客户沟通时,1)倾听客户的诉说,发现客户问题,利用客户自身的问题帮助客户发掘出需求 2)夸大客户的问题所带来的威胁,增加客户的压力,让客户感到需要改变。3)当客户有压力要改变时,引导客户从我们的产品或服务上找到解决问题的方法,把客户引导到我们的产品和服务上。
    四是根本就没有需求
    这种客户不论你给他说什么,他都有理由来反驳你,就是一句话我现在很好,不想改变。对于这种客户我们只要稍加关注就好,不用在其身上花费时间,等有机会是再去沟通。
 

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