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战略思维修炼：案例（1）
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目前我顾得上就去问问的企业有几家。
不妨择要谈谈，也许有利于网友的思考。不过，我真没有把握网友是否能够从简单的陈述中，对案例形成完整的认识。
某山西企业，生产面粉和挂面。建立顾问关系已经一年又三个月。
该企业是因为挂面营销寻求合作。
来洽谈的时候，提出的课题是如何有效拓展以湖南为代表的省外市场。我惊奇地问，为什么不重点拓展山西市场？因为据我所知，山西人很会吃面，“人生不过一碗面”，山西人在吃面上，是舍得花钱的。一个三千多万人口的山西，各种面的市场容量足以超过其它六七千万人口的省份。
老板说，山西人不吃高档挂面。
这纯粹是谬论，对面条情有独钟的山西人怎么可能只吃低档挂面？尽管不了解山西挂面市场，但基于对山西食品市场的了解，我仍然是主观地认为，所以山西挂面市场以低档为主，那纯粹是因为没有企业着力推广高档挂面。
我提出三个思考方向：
第一，传统挂面在经历了多轮竞争之后，价值空间已经不大，基本上没有战略操作空间，应考虑新的产品方向---整体上进行产品创新，寻求新的产品形态。这个方向代表着企业的战略方向。
第二，鉴于山西市场挂面档次较低并且低于全国平均水平，且市场容量可观，应该考虑产品升级的可能---就山西市场而言，推动产品升级，为传统挂面创新价值空间。这个方向代表着山西市场运作的战略方向。
第三，第一轮市场运作，以山西为中心，以陕西、内蒙为补充。
在三个方向下，项目组与企业展开了系统策划和阶段性的市场运作。
由到某几个具体的市场推广某个产品，到今天在另外一些市场上推广另外一个产品组合。企业不仅再造了市场，同时以产品线为基础，培育了若干个增长源---具有战略价值的增长点。
目前该企业已经基本完成对山西市场的覆盖，已经开始有计划地进入陕西市场，原有的省外市场基本上已经放弃。销售业绩稳步上升---挂面偶尔还会出现供不应求的状况。
挂面全是中档以上产品，并且推出了若干个山西面食特色的挂面新品：刀削面、鲜切面、旗花面；
推出了山西口味的调理面，葱香面、炸酱面、酸辣面，把挂面从原料升级为成品；
推出非油炸系列产品，既能够与挂面争夺市场，又能够与方便面争夺市场。
我在以往的博文中反复强调过，战略问题真正解决了，战术就根本不是问题---一个能够从战略上找到出路和方向的企业，不会因为战术出现什么大的问题。以这个企业为例，真正的战略问题，一个是市场规划，一个是产品策划。一方面市场规划和产品策划过程中，一定会认真制定战术，一定会充分考虑战术。另一方面，我始终相信，选准市场和找准产品后，业务人员的主观能够性就能够得到最大限度的激发。
如果死守原先的传统挂面产品，什么样的战术能够让在市场上整体生命周期已经进入衰退阶段的产品红火起来？
同样是这个企业。非油炸产品上市后，表现很不错。企业老板满足于在所有市场上“普遍撒网”。这样做推广压力小，费用低。我反复给他讲，没有重点突破，普遍撒网很难成功。重点突破既能树立样板，同时也能积累经验，树立信心，明确远景。每月同样的销量，在重点市场实现还是众多市场产生，结果大不一样。
对创新产品的推广来说，寻求局部市场的突破和成功，是个典型的战略问题。是从战术上获得更多销量，还是从战略上获得实质突破，这是个事关企业命运的选择---这个企业只要是把面粉和挂面卖个马马虎虎就不至于关门，但想有所作为，几乎完全取决于创新类产品推广的成功与否。
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