做企业为了啥?赢利。如何才能赢利?有业绩。如何才能有业绩?有顾客。如何才能有顾客?能够满足顾客需求。这个问题可以一直问下去。德鲁克说,企业的目的是赢得顾客,手段是市场推销和创新。道理何在,自己去揣摩吧。
我认为晋升营销高管需要奋斗,当上营销高管更需要奋斗。而待遇是奋斗的结果,不是目标。奋斗的目标,是个人发展。实在无法发展了,余下的就是纯粹的利益了。所以,在官场有个“59岁现象”---晋升无望了,搞点实惠吧。我自己是这么认为的,59岁贪污,情有可原;30多岁,40多岁就贪污,该死。如果20多岁就开始,那只能称作奇才了。
如果大家有兴趣,可以检索一下所有知名企业家和营销专家的简历,不能说无一例外,可以说几乎没有例外,都走过麦城,受过挫折。
一个人的成就首先是与受过的挫折正相关的,成就本身反倒是次要的。只要打不倒,每一次打击,都是一次锤炼。面对战争,毛泽东说,要奋斗就会有牺牲,死人的事是经常发生的。九死一生,才能“生”得惊天动地。唯有牺牲多壮志,敢教日月换新天。这里的“牺牲”更多地是指奋斗,是一种大无畏的英雄主义。
人怎么活都是一辈子,不折腾折腾,对不起自己。
别人折腾纯粹是折腾,与自己折腾,那是奋斗。
要奋斗就免不了折腾,要折腾就会有挫折。想折腾出来个样子,就必须能够笑对挫折。
胜人者力,自胜者强。
我任职的企业不多,但只要是任过职的企业,都帮助企业带出来了一个团队,都带出了几个“小精英”,业务团队,尤其是小精英们的收入都进入了行业最高水平那一档。这也都是企业获得发展的必须结果。
尽管我不是老板,但我特别讨厌谁找我谈待遇。待遇不是要的,也不是给的,是自己挣的。业务团队共同给自己“挣”待遇,个人各自“挣”待遇。挣者,作为也。到了那个水平,别人不能不给,不敢不给。到不了那个水平,要不到,进而,要到了还不如要不到。公司或者上司在下属的压力面前妥协,要只是个表象。出来混,早晚得买单。离了你不行,你最好夹住尾巴,否则,时机一旦成熟,除非你运气特别好,否则,不用怀疑,先干掉的就是你。
奋斗是自我折腾和被人折腾相结合。自我折腾是主动奋斗,经得起别人折腾是被动奋斗---经得起别人折腾,也能被动成功。
鞭打快牛?那是必然的!只有打快牛,“牛车”才能跑得更快---火车跑得快,还得车头带,快牛就是车头。当快牛有什么不好?毫无疑问,“快牛”肯定是先富起来的那部分人。
扔进油锅,炸出来的是人才,出不来的上餐桌。
大部分人才坯子,生来都是满身是刺和棱角。
你不主动打掉,社会会“帮助”你打掉。
有些人的棱角被永远地打掉了,最终成了平庸之辈。
有些人被打掉了,又重新长出了棱角,最终成为精英。这时的棱角,才是真正的棱角。
人的进步过程中,就是打棱角和长棱角的过程。在这个过程中,感觉是双重的---痛苦并快乐着。
有些人一直在为待遇“拼搏”,并且认为那就是提升。
哪里待遇好往哪里跑。如果你注意这种现象你会发现,这类人最终是过不上好生活的,更不可能过上受人尊重的好生活。这种折腾,是折腾工作,不是折腾自己,是乱折腾。
相反,另外一些人,安心工作,在岗位上不断地提升自己,随着企业一起进步,还总是企业进步的动力。最终,待遇慢慢好了起来。稳定的收入,稳定提升的收入,才能最终形成可靠的高收入。
所有人的提升,指的都应该是职业提升,待遇提升是职业提升的副产品。
这里有几个例子,真实的例子。他们曾经是我的下属,而且是小字辈的下属,也是我的网友,这篇博文他们也是会看到的。
王某
曾经是康师傅的一个基层主管。
为了发展,舍弃高收入到小企业任职,收入下降一半左右。
闷头在一个企业做企划专员。慢慢升任企划总监。即使任企划总监,收入仍然达不到原来水平。他在企划总监岗位上,逐步强势起来。由原先为销售服务,到平起平坐,再到能够影响,甚至左右销售工作。后来,就进一步,升任营销副总。
现在,他是那个年营销额二十亿左右企业的总经理。他去企业任职时,该企业的营销额最高七个来亿,是在十亿左右出任营销副总,十五亿左右出任总经理的。
现在收入上百万元,有企业愿意以二三倍的收入聘请他。当然,被他坚决拒绝了。
赵某
这是一个一直管我叫“哥”的下属,既不叫“金总”,也不叫“金老师”。在一个企业营销总监(大区经理)的岗位上,被我推荐到一家企业出任营销副总,也是该企业第一个真正意义上的高级职业经理。到企业任职后,迅速开创了一个喜人的局面。但在所有人都开始欢庆胜利的时候,企业产品出现了严重的质量问题,而且对市场产生了大面积影响。
这个时候,企业老板扛不住了。一方面业绩严重下滑,另一方面,处理市场问题形成了严重经济损失。老板脸上不好看了。
而也是在这个时候,小赵也扛不住了。不管内心是怎么回事,起码从表面上看,没有了斗志和信心。
在最关键的时候,出现这种情况,自然是分道扬镳了。
发了一顿脾气后,我又推荐小赵到一个企业的分公司做总经理。要求他将一个高管那种骨子里的东西培育出来。说实在,由于新公司对高管实行的是利润分红制,赵又是跨行业进入的,一时摸不到门道,待遇几乎是一蹋糊涂。但他倒是扛住了。二年下来,渐入佳境。
原来那个企业,获得了发展,但仍然需要一个营销副总。老板想来想去,认为小赵从能力上,人品上仍然是最佳人选,又来让我出面邀请。我说自己的事自己办,不愿出面协调。最后,双方达成谅解和共识,目前小赵就在该公司任职。说是营销副总,却是那种拥有总经理权利的副总。待遇嘛,你说那还能是个问题吗?
彭某
一个企业的大区经理。
适逢我为广西某企业提供咨询。该企业在那个行业是广西的龙头企业。别说营销副总,企业连个销售部经理都没有,仅仅是几个业务员,服务着几个大经销商。该企业想从广西老大,升格为“广西王”。找来找去,硬是找不到一个合适的销售经理。
由于我对彭知根知底,并且我为该企业服务恐怕会持续二年以上,就推荐彭某到该企业任职。
待遇成了问题。
好像定多少都不合适。低了没有身价,也值不当跑那么远;高了,他确实是在干一项有可能胜任,但从来没有干过,经历并不支持的工作。
我问彭是否愿意赌一把。他问如何“赌”,我说,赌企业认同。他同意了。于是待遇标准就低,先出任销售经理。一年过去了,现在彭在公司内得到了全面认同,上升为营销副总。
但即使是在公司营销会议上,我仍然会直接指出彭的不足,比如感染力不足,比如整体驾驭能力不足等问题。
对于跟他一块过去的几个大区经理。在定今年的待遇时,我说可以以保底为基础,也可以以摸高。保底就是将基本工资提高到基本满意的水平;摸高就是将待遇与极具挑战性的年度营销目标挂钩。与能够改变企业地位和命运的年度目标挂钩,当然具有风险,但一旦成功,待遇就上升到一个稳定的高度---那会构成未来待遇的基点。
年度业绩上升六倍。对于这个数字,企业难道不愿意给关键人员一个满意的期望?经过努力实现了这个目标,他们的未来难道会不一片光明?
荆某
我在前文已经提到他,他也是我曾经的下属。在企业营销副总离任后,他直接从大区经理上升到销售总监。企业老板邀请我给他当导师。一个优秀的大区经理上升为总揽全局的销售总监,对他来说,现实是马上上升到了一个力不胜任的岗位上。
他与彭的情况,还有点不一样。彭的下属全是自己招的,具有“天生”的上下级关系。荆的直接下属则全是以前的同事。身份一变,不是喜气洋洋,而是痛苦不堪。策划上、管理上,马上面临众多问题。甚至,主持个会议,都有点力不从心。
我调侃他说,平时不努力,这会傻了吧?这家伙从来就没有考虑过有一天会坐在那个位置上,当然就谈不上什么准备。目前,他仍然在与自己较劲---你不先搞定自己,怎么可能搞定别人?
上述四人,情况差别很大。最大的差别是前两位经历过了与自己较劲的阶段。后两位才刚刚开始。我那篇“只有成为行业精英,才能真正成为营销高管”,就是写给他们的。
一个人上升到职业营销高管,需要进行全方位提升和修炼。这个过程,并不总是一帆风顺,也并不总是旱涝保收。
我在评论牛家林先生的“为什么营销精英这样少”时,曾经写道:
个人认为,不仅是成为营销精英,成为任何精英都还需要另外一些东西。
不可否认的天分
就像体育明星,没有天分是不行的。邓亚萍个人矮,好像缺乏天分,事实上因为个子矮,她需要更多的天分。有些人,你再怎么炼,也达不到更高段位。练了多年象棋,我硬是干不过我那十岁的侄外孙--我的是爱好,他那是天分---小小年纪,他已经拿了多个冠军。
不可或缺的机遇
比如遇见好领导?遇见好伙伴?遇见好导师?遇见好的行业机会?精英不同一般人,仅仅依靠自己的直接经验,可能会错过最佳时机。这些机遇既可能是自己努力的结果,也可能是天上掉下来的。
或者与生俱来,或者后天培养的境界
有的人举手投足,行为处事,他就是大器,有的人则相反;有的人胜不骄败不馁,得不喜,失不怒,有的人则完全相反。
业绩,还是业绩
你最终得用业绩证明自己,而且,永远如此。什么时候不再出业绩,什么时候成为回忆和历史。
既然讲的是精英,就不应该用常理来看,要求更高,付出也更多。
营销人的一生,也许应该这样度过:回首往事,不因为“碌碌”而后悔。奋斗了,折腾了,尽管“无为”但并不“碌碌”。