出奇制胜，问鼎三秦！

                         ——陕西省M空调2009年五一促销经典演绎  

一、实战演习、总结经验：

M空调陕西销售公司在3.15时开展了一次全省性、投入较大的大型促销活动，但效果甚微，经过总结，发现最主要的原因是：促销组织经验不足而导致的二三级市场促销执行不到位。

于是，销售公司于4月11日、12日选择了10多个重点县市，演练五一促销活动；4月18日、19日又选择了10多个重点县市，同样演练五一促销活动。这样五一活动开始之前，全省二三级市场有20多个重点县市已经做好了充分的准备，并且通过演练总结了经验教训。这次促销演练的活动主题均为“M空调8折起+厂家直接补贴13%”，只是各区域促销侧重点不同。

 

二、锁定目标、精确打击：

    销售公司五一活动的整体策略是：用价格直降将主要竞争对手G空调品牌的四五级能效产品封杀于渠道里；五一过后再用家电下乡三级能效的机型继续封杀；同时在高端上打击G品牌的变频。所以五一主推机型是：J、F、G、I、B。

 

三、抢占媒体、独占资源：

    M空调陕西销售公司早在4月10就已经与全省发行量最大的报纸《华商报》签订了合同，买断了该报每周五和4月30日的所有头版硬广（国美、苏宁预订部分除外），并匿名登录备案麻痹了G品牌，以防被发现。随着五一的临近，G品牌发现M品牌在该报纸上刊登了大量的促销广告，于是与报社联系想预订五一的促销报广版面，却发现没有版面了。4月29日晚上，由于苏宁电器发现国美电器在《华商报》的五一促销头版报广位置在他上面，而且是半版，于是苏宁电器决定放弃该报的1/4头版报广（改在其他版面加大投放），并通过报社“转手”卖给G空调，由于当天晚上时间紧迫，G空调来不及提供报广设计图，就让报社直接在该报广位置的白底上加个G品牌LOGO，并用小字提示“请关注华商报A2版”，没有其他任何内容，像一张“白卷”。第二天4月30日报纸出来，G空调没料到左边就是M空调的报广，似乎给M空调举了个“白旗”，提前宣告投降。

 

四、针锋相对、短信破解：

4月26日，一个偶然的电话让M空调陕西销售公司联系到了G品牌的短信代理广告公司，后来通过不断地打探、搜索，终于在4月29日从一位消费者的手机里得到了G品牌所发给顾客的短信内容。于是销售公司根据G品牌的短信内容编写了针锋相对的攻击性促销内容，于4月30日委托同一个短信代理广告公司群发给G品牌所发的顾客。通过此役，G品牌的100万条短信做了无用功。

G品牌短信内容：G空调品质盛宴第二季，购机100%超值回馈，最高返现达1000元，还有机会获得G品牌节能王子空调，千万巨奖等您拿，询029-××××××××。

M品牌短信内容：M空调提醒您：抽奖100元、200元就是忽悠，不如直降500元、1000元！M空调价格直降，拒绝抽奖！买变频，选××，询029-××××××××。

 

五、出其不意、临阵调价：

4月28日，G品牌的五一促销内容通过报广正式亮相，但还是抽奖、买赠，其认为3.15他们活动效果不错，此次五一又照单抓药。此时此刻，M品牌在想：G品牌也太高估自己了， 我们M品牌已经在所有媒体上喊了一个月的“拒绝抽奖、拒绝赠品，价格直降才是硬道理”，G品牌五一竟然还这样做，我们要让他们的傲慢付出代价！

4月29日深夜22：00，在G品牌以为M品牌的五一也就这么点动作时，M品牌销售公司连夜制作了一张特价机海报（“原价2199元，现价1099元”），第二天一早贴遍了西安市区的所有大卖场和专卖店，全省的二三级市场也连夜通知各区域调整价格。4月30日早上，当G品牌以为他们的抽奖会为他们积聚人气时，却刹那间发现M品牌已经将1匹空调的价格调到了1099元，专柜客流激增；而G品牌由于被抽奖这种形式限制，没有任何手段可以反击，只能眼睁睁看着M空调专柜的人气越来越旺。

4月30日晚上，M品牌又连夜制作了一张柜机特价机海报（“原价4799元，现价2899元”），再次打击了G品牌的士气。

 

六、鞭炮轰鸣、巧聚人气：

M品牌全省重点专卖店5.1期间连续三天，每天上午11：18、下午14：58分，一起燃放鞭炮，效果出奇的好，根据渠道客户反馈，几乎把G品牌的经销商都炸“蒙”了！

 

七、一鼓作气、乘胜追击：

（1）条幅祝贺：5月3日在各专卖店门口悬挂祝贺条幅：“热烈祝贺美的空调5月1-2日全省销售突破10万台”。

（2）报广感谢：5月3日在《华商报》上刊登致消费者的感谢信，并同时登出：“热烈祝贺美的空调5月1-2日全省销售突破10万台”的内容，再次痛击G品牌。

 

八、战果累累、问鼎三秦：

据不完全统计：五一期间M品牌全省有导购网点共零售16600余套，是去年同期的2.3倍。在国美和苏宁系统，销量是G品牌的2倍以上；其中苏宁系统，销量是G品牌的2.6倍，占绝对优势。