《做销量还是做品牌》，《品牌命门何处是》两篇文章，读者有着冰火两重天的看法，很正常。就两篇文章的一些思路，现再做进一步的论述。

       产品作为企业有型的载体，从财务角度看其最初目标是盈亏平衡，让企业活下去，才能发现和把握未来成功的机会。从经营管理的角度来说是为企业制造现金流，创造利润，让企业能够做大做强。因此，决定了企业必须要做销量，只有达到一定的销量企业才不会死掉，达到更高的销量，才能产生利润、达到更更高的销量才能活得有滋有味。在这一过程中会有一分为四的思路分野，一是不想做品牌，按惯性思维为了销量而销量；二是不愿做品牌，正在享受目前巨大销量和可观的利润，何必多此一举呢？三是不能做品牌，将销量做到一定的高度，远远解决了生存状态，有更高的发展目标需要创建品牌，但由于能力结构等因素制约做不成品牌；四是无生存之忧郁，大举品牌路线，有能力高举高打，将品牌进行到底，并成功实施品牌战略。

       做品牌和做销量的争论，在没有假设前提条件下，没有任何现实意义。从上述的四种情况来看，有销量就有品牌的论断是难成立的。从概率上来说有75%是不成立的，像上面提到的前两者，连品牌概念都不存在，做销量是目的，而非手段，何来品牌呢？后两者做销量是手段，做品牌才是目的，四者都在做销量，但在目的上有着本质上的区别。前两者做销量是成也销量败也销量，没有追求，没有创新终将被市场残酷竞争的滚滚车轮所碾碎，销量不复存在。后两者虽然成功率只有50%，但追求过，奋斗过，尽人事听天命。

       在讨论品牌之前，要搞清楚一个核心问题，人做任何事情的动机由利好因素起主导作用。为什么做品牌？除了品牌溢价，市场容量限制等因素之外，为在市场竞争上争得更大的主动权而战。

       一个人在做一件事，是利益驱动。两个人在一起做一件事是共同利益驱动。三个人在一起做一件事是愿景在指引。中国改革开放的1978年，中国国民生产总值GDP是2683亿元。2011中国国民生产总值GDP是472000亿元，飞涨了175.92倍。这种巨大的财富差距，是什么神奇力量推动翻天覆地的变化呢？就是改革开放的制度引爆了社会上利益相关者的主观能动性和积极性。那么，企业利益相关者是谁？很明显，就是企业的供应商，中间商、客户。虽然在供应链成本与供货周期上供应商的作用不可低估，但在此只谈市场竞争表现三环节（企业、中间商、客户）。遵循改革开放的成功经验即是，企业作为先导，需要制定能够发挥企业内部员工、中间商及其员工、客户的主观能动性和积极性制度（企业价值观、战略是先导，销售策略是落实价值观的具象表现），企业就会产生翻天覆地的巨变，就能找到品牌发威的密码。

       《品牌命门何处是》文强调：“一个完整的营销和品牌建设体系，离不开三者价值取向和利益聚焦。成功的品牌必然是对三者的科学分工，合理的价值分配才保证价值链的价值最大化，才能维持合力、确保品牌力的长期聚焦，自然功到自然成。”

       “品牌力强的企业在与中间商与客户的长期博弈和磨合中，寻找到品牌成功真谛，在管理好自己的同时管好中间商及客户，中间商和客户均愿意纳入其主导的价值体系。说穿了，企业品牌力的差异就体现在能否将中间商及客户纳入企业所主导的价值体系中来。这既是价值观，更是领导力、品牌辐射力的问题。”

       从上述的例证来看，品牌利益相关者，企业、中间商、客户的品牌利益需要合理分配，才能保证三者的合力作为一个竞争整体，对抗竞争品牌，才能显示出共震的力量。一个先进的营销品牌价值观，一套能充分激励利益相关者主观能动性、积极性的制度是品牌成功构建的“道”。在操作层面进行品牌系统建设属于“法”的范畴，推广促销等是“术”。品牌建设如果离开“道”的引导，“法”和“术”只能是风吹草动的“骗术”。人做任何事情首先让大脑思索决策，这是“道”，做的过程就体现“法”各“术”。“道”差之毫厘，，“法”，“术”失之千里。

       这种表达方式太玄乎，用个案例来说明。消费品中的日化行业立白洗衣粉，其包装明显有建议零售价。建议零售价的潜台词就是让客户监督中间商的利润。只要中间商售价高于建议零售价，客户就可以说不，甚至可以向制造商投诉。这一做法是保障客户的合理利益，并且相较于竞争对手在性价比上更具优势，这就是客户在得到同等的商品和服务下，支付成本更低了，为客户创造价值，促进客户购买的积极性和起到积极的口碑传播效果。

       如此一来，是否中间商就没有主观能动性和积极性了呢？未必，制造商对市场与主要竞争对手进行调查，根据企业的价值体系，确保中间商的利益在合理的区间，相对于主要竞争对手，中间商的利润还是有一定的竞争力，才能保证中间商愿意纳入制造商的价值体系中来，并保证长久的合作。没有惯穿始终的一体价值观，中间商就会朝三暮四，出工不出力，争了代理权却阳奉阴违，就不长销量，让企业消耗时间，间接流失金钱。

       那么，制造商的合理利润如何得来呢？在与良好供应商互动基础，先进设备、先运营模式、管理效率、技术创新、品牌领先方面要利润。并通过一体化的价值观稳固中间商和顾客，最大限度地降低其开发客户和运营成本，保证商品在市场上有序高效流通，优质的中间商和客户就是制造商的“自动柜员机”，现金流源源不断，为企业不断输送血液。人的成功从某个程度来说是如何运用和分配资源，品牌的成功也体现在于利益资源的分配上。

       利益驱动是品牌力建设的推手，你是否将品牌的利益合理地分配给你的员工、中间商、顾客了？

       你的品牌价值观是否足够先进？是否能将中间商，客户纳入企业的价值体系中来？

       品牌建设无他，就看制造商屠刀下切割的“猪肉”是否让中间商，客户满意。

       员工满意，中间商满意、客户满意（相对满意），满意就是力量，就会产生影响力，影响力有多大，品牌力就有做大。

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