促销的原则是:促销尽量不要伤害到产品的价盘;也就是说特价、本品搭赠一定要慎重选用。
我和张经理说:为什么现在老翁凉茶促销还是销售不好?原因有两个:一是产品的品牌力不够,消费者还不知道老翁是怎莫回事?也就是心智问题,还没有穿透消费者;二是产品的属性,凉茶本是南方特有的去除湿毒的饮用药品,配方本身就发苦,北方人再没有解决心智问题的时候很难接受产品的客观属性(其实老翁的口感还是非常正宗的);
知道了这些我们把现在老翁促销的力度全部折合成费用,我们通过大力度实物促销来解决消费者心智的问题,那就是要突破消费者的想象,让消费者为了实物而购买;我们结合当前季节和本地人的实际需求,制定出买一件老翁凉茶搭赠名牌四季被一床或买一件老翁凉茶搭赠名牌色拉油一桶;
促销活动刚开始几天便人头攒动,购者如潮,老张的库存全部解决掉了,还帮助周边县城解决了一部分库存。
结尾话:通过以上我们可以看出促销不是力度越大越好,而是要深入消费者的心智,激发其沾光的购买欲,为了得到实物以至于忽视了产品本身;另外这些促销只能解决短暂的、特定的销售难题,纯属手段术谋;要解决老翁全部不动销的问题一定要有战略的高度,要解决方向的问题,在这里不做赘述。